Примеры товары комплименты – 2. Товары субституты и товары комплименты.

2. Товары субституты и товары комплименты.

Если у товара имеется в наличии товар – субститут, то спрос на товар имеет тенденцию быть эластичным. Товары – субституты, это такая пара товаров, при повышении цены на один из которых вызывает рост спроса на другой товар.

Если у товара имеется в наличии товар – комплимент, то спрос на товар имеет тенденцию быть неэластичным. Товары – комплименты, это такая пара товаров, при повышении цены на один из которых вызывает падение спроса и на другой.

3. Товары первой необходимости и предметы роскоши. Спрос на товары первой необходимости характеризуется низкой эластичностью спроса по цене, в то время как спрос на предметы роскоши — высокой эластичностью. Вряд ли больные значительно сократят количество посещений доктора, даже если цена медицинских услуг постоянно растет. Напротив, рост цены на яхты ведет к значительному уменьшению объема спроса. Причина заключается в том, что большинство индивидов рассматривают посещение врача как необходимость, а владение яхтой – как роскошь. Конечно, отнесение нами продукта к товарам первой необходимости или предметам роскоши, определяется не его внутренними качествами, а покупательскими предпочтениями. Для заядлого любителя морских походов, обладающего богатырским здоровьем, парусная лодка — предмет первой необходимости с неэластичным спросом, а посещение врача – роскошь, характеризующаяся высокой эластичностью по цене.

4. Доступность близких товаров-заменителей. Товары, у которых есть близкие заменители, отличаются более эластичным спросом, потому что потребители имеют возможность без особых затруднений использовать один продукт вместо другого. Например, легко взаимозаменяемы масло и маргарин. Небольшой рост цены на масло, при неизменности стоимости маргарина, приведет к значительному уменьшению объема продаж масла. Напротив, так как куриные яйца — продукт, у которого нет близкого заменителя, спрос на яйца, вероятно, менее эластичен, чем спрос на масло.

5. Определение границ рынка. Эластичность спроса зависит от нашего определения границ любого рынка. Более узко определенный рынок характеризуется и более эластичным спросом, в сравнении с широко определенным рынком, на котором гораздо проще найти товары-субституты. Например, продукты питания, как широкая товарная категория, обладают практически неэластичным спросом, поскольку не имеют заменителей. Мороженое — более узкая товарная категория, обладает и более эластичным спросом, так как его проще заменить другими десертами. Ванильное мороженое, очень узкая категория, характеризуется весьма эластичным спросом, так как другие виды мороженого — практически совершенные его субституты.

6. Удельный вес цены товара в доходе потребителя. Чем большее место занимает цена продукта в доходе, тем выше эластичность спроса по цене.

7. Доступ к товару. Если доступ к товару ограничен, т.е. товар дефицитен, то спрос на товар всегда эластичен.

8. Степень насыщенности рынка товарами

. При высокой насыщенности рынка товарами спрос всегда эластичен.

studfiles.net

Склоняем клиента к покупке или учимся говорить комплименты.

Начать эту статью я хочу с предупреждения. Приёмы, с которыми мы здесь познакомимся, самостоятельных продаж вам не принесут. Это не панацея, которая позволяет продавать песок в Туркмению. Но они смогут стать важным побудительным мотивом в том случае, когда клиент находится на распутье и никак не может решить «купить или уйти без покупки» и склонить чашу весов в пользу продавца.

Говорим клиентам комплименты

В практике торговли таких приёмов-комплиментов насчитывается не один десяток. А основаны все они на знании человеческой психологии и просты, как «дважды — два». Главная задача продавца – суметь построить диалог таким образом, чтобы посетитель почувствовал, что его считают не таким, как все, не рядовым покупателем, а особенным, выдающимся посетителем данной торговой точки, на голову превосходящим всех иных… если, конечно, он совершит покупку.

Давайте рассмотрим самые простые варианты комплиментов клиентам.

• «Вы гораздо лучше, чем я»

Самый простой приём из группы «комплименты», упомянутой выше, это сопоставить потенциального покупателя с продавцом. Безусловно, это сравнение по всем показателям должно быть в пользу первого. Знакомя его с предлагаемым вами товаром (выполняемой работой или оказываемой услугой) продавец, невзначай, сетует покупателю на то, что лично он позволить себе приобрести эту вещь не может, по тем или иным причинам. Отсюда прямо вытекает, что купив ЭТО, клиент, тем самым, практически и прямо сейчас продемонстрирует своё превосходство над человеком, такой возможности не имеющим.

Может возникнуть вопрос: а в чём, собственно это превосходство заключается? В данном варианте оно позиционируется, как финансовое.

Примеры комплиментов клиентам

Приведём для уточнения несколько примеров комплиментов клиентам

•   я уже давно мечтаю себе такой же ноутбук приобрести. Ещё с тех пор, как он у нас в продажу поступил. Характеристики великолепные, дизайн замечательный. Вещь продвинутая. Но это не для меня, слишком дорого. Я себе таких покупок позволить не могу. Это Вам проще. Сразу видно, что вы зарабатываете достаточно.

•   Купить такое кольцо для меня – голубая мечта. Посмотрите, какая прелесть. Как оно сидит на пальчике. Но мне на такое год работать надо. Вот Вы, сразу видно, можете себе его позволить. Вы человек преуспевающий…

Упор на деньги далеко не единственный вариант. Можно обыграть внешний вид покупателя: стиль одежды, лицо, фигуру, осанку…

•  Как бы мне хотелось тоже иметь возможность носить такое. Это же из последней коллекции, только что поступило. Но с моей-то фигурой? Это шили для стройных очаровательных девушек с осиной талией, такой, как у Вас.

• Я как только эту куртку увидел, так сразу в неё и влюбился. Купить думал – но не подойдёт она мне. Это вещь для человека хорошо одевающегося, стильного, следящего за модой и за собой. Такого, как вы, например.

Точно таким же образом могут быть обыграны темы образования, интеллект, социальный статус, семейное положение и т.п. Главное выбрать наиболее выигрышную тему.

Если речь идёт о продажах в В2В, то и там данный метод прекрасно работает. Только ваш

комплимент клиенту, в этом случае, делается в несколько ином ключе и должен касаться успешности компании покупателя, его личных деловых качеств и т.п.

Данный приём гораздо более эффективен при условии, если продавец и покупатель реально находятся примерно на одинаковом уровне и заведомого чувства превосходства покупатель испытывать не может. Если к вам в магазин зашёл покупатель, которого к дверям подвёз «Бентли» с личным водителем, то он не нуждается в дополнительных доказательствах собственного превосходства перед продавцом салона бытовой техники. А фотомодель и без ваших слов знает, что она гораздо красивее продавщицы бутика, пусть даже и супермодного.

А вот тогда, когда потенциальный покупатель вполне может сопоставить продавца и себя, этот приём будет максимально эффективен.

«Вы гораздо лучше, чем он»

Иногда сопоставление клиента с продавцом может быть неуместно. В этом случае его можно сравнить с одним из покупателей, находящихся в это же время в торговом зале. Такая «заочная» победа, безусловно, будет очень лестна для клиента.

•  Вы знаете, до Вас эти туфельки примеряли девушек десять. Модель очень красивая, удобная, практичная и в тренде – но с их-то ногами такую красоту не поносишь. Такой фасон только тем подходит, у кого ноги стройные длинные и ступня изящная. Сами посмотрите, как они на вашей ножке замечательно смотрятся. Как будто для Вас специально пошили!

•  Поздравляю, прекрасный выбор! Многие деловые люди до вас на эту оправу внимание обращали, да вот только подходит она далеко не всем. Например, приходил сегодня один бизнесмен, сразу на неё внимание обратил. Даже примерял. Но, не хочу его обидеть, с его лицом «потомственного пролетария» — не смотрится эта вещь. Она на интеллигентное, благородное лицо, в котором за версту дворянские корни просматриваются. Вот как у Вас, например. на таком лице и эта оправа благородно смотрится.

Особое удовольствие клиент испытает, если «победил» заочно человека, превосходящего его по иным параметрам. Например, над человеком более статусным или обеспеченным.

•  Вы знаете. Была у нас вчера супруга «Самого». Тоже это вечернее платье примеряла. Как же она хотела в него втиснуться. Я даже сказку «Золушка» вспомнил. Помните сцену с примеркой её сёстрами хрустальной туфельки? И с тем же результатом дело закончилось – ничего не получилось. А с вашей фигурой и точёной талией оно подходит на все сто.

Обращаю ваше внимание на то, что в данном случае мы не просто продаём товар, мы продаём его с историей, которую покупатель потом может рассказать родным, коллегам или друзьям. «Представляете, а жена «Самого» тоже хотела…»

«Вы гораздо лучше, чем они все»

Дополнительные тематические статьи:

Как один из возможных вариантов – сравните потенциального покупателя со всеми посетителями вашего магазина сразу таким образом, чтобы человек понял, ОН выдающийся, он особенный, он не такой, как они все. при этом обязательно надо объяснить, что услуга (товар), предлагаемый ему в данный момент, это «товар для элиты» для «избранных», а всем подряд вы его даже не показываете. Для усиления эффекта желательно постараться понять, что именно данный клиент ценит в себе более всего, и в дальнейшем делать комплименты именно в адрес данного качества покупателя.

•  Посмотрите этот бриллиантовый гарнитур. Обычным покупателям мы его не предлагаем, им это не по карману. Но Вы другое дело. Это сразу видно. Такой человек, как вы, привык получать только самое лучшее.

•  Вы прекрасно выгладите. Сразу понятно, что достаточно тщательно за собой ухаживаете. Наверняка дамы это ценят. Сейчас такие мужчины – огромная редкость. Именно для таких мужчин, мы заказываем очень ограниченной серией…

Обращаю внимание читателей на два важных момента

Если моё предложение заинтересовало, и вы собираетесь использовать подобные комплименты в своей дальнейшей работе, а мне очень хочется надеяться на то, что собираетесь, необходимо обратить особое внимание на два момента, которые я бы назвал критичными.

Во-первых, похвала должна быть искренней. Обязательно будьте честны в данном случае и хвалите в потенциальном покупателе только то, что на самом деле можно хвалить. Представьте сами, что небритому, бомжеватого вида мужику в мятой одежде непонятного цвета вы выражаете своё восхищение его внешним видом. Или «рубенсовскую» женщину попытаетесь убедить в том, что вы в восторге от её «осиной» талии. Подобная похвала наверняка будет воспринята клиентом как издёвка.

Поверьте, в каждом человеке можно найти хоть что-нибудь, чем можно восхититься абсолютно искренне.

А лучше не принимайте мои слова на веру. Просто потренируйтесь, хотя бы три-четыре дня. Старайтесь в любом из посетителей разглядеть именно то, что вам в нём понравится, от манеры поведения до внешнего вида. И не поленитесь сказать ему об этом.

И, наконец, во-вторых. Необходимо понимать, что сказанный вами комплимент должен обязательно быть «двуединым». Одновременно должна прозвучать похвала и клиенту, и вашему товару, который ему предлагается. Потенциальный покупатель должен почувствовать, что товар, предложенный ему, тоже превосходит все иные товары, выставленные в магазине, и именно по этой причине он ему подходит как покупателю.

Достаточно теории. Основа продаж – практика! Начинайте говорить комплименты посетителям вашего магазина прямо сегодня и результаты не заставят себя долго ждать.

По тонкостям работы с клиентами так же рекомендуем почитать статьи:

 

www.markint.ru

2. Товары субституты и товары комплименты.

Если у товара имеется в наличии товар – субститут, то спрос на товар имеет тенденцию быть эластичным. Товары – субституты, это такая пара товаров, при повышении цены на один из которых вызывает рост спроса на другой товар.

Если у товара имеется в наличии товар – комплимент, то спрос на товар имеет тенденцию быть неэластичным. Товары – комплименты, это такая пара товаров, при повышении цены на один из которых вызывает падение спроса и на другой.

3. Товары первой необходимости и предметы роскоши. Спрос на товары первой необходимости характеризуется низкой эластичностью спроса по цене, в то время как спрос на предметы роскоши — высокой эластичностью. Вряд ли больные значительно сократят количество посещений доктора, даже если цена медицинских услуг постоянно растет. Напротив, рост цены на яхты ведет к значительному уменьшению объема спроса. Причина заключается в том, что большинство индивидов рассматривают посещение врача как необходимость, а владение яхтой – как роскошь. Конечно, отнесение нами продукта к товарам первой необходимости или предметам роскоши, определяется не его внутренними качествами, а покупательскими предпочтениями. Для заядлого любителя морских походов, обладающего богатырским здоровьем, парусная лодка — предмет первой необходимости с неэластичным спросом, а посещение врача – роскошь, характеризующаяся высокой эластичностью по цене.

4. Доступность близких товаров-заменителей. Товары, у которых есть близкие заменители, отличаются более эластичным спросом, потому что потребители имеют возможность без особых затруднений использовать один продукт вместо другого. Например, легко взаимозаменяемы масло и маргарин. Небольшой рост цены на масло, при неизменности стоимости маргарина, приведет к значительному уменьшению объема продаж масла. Напротив, так как куриные яйца — продукт, у которого нет близкого заменителя, спрос на яйца, вероятно, менее эластичен, чем спрос на масло.

5. Определение границ рынка. Эластичность спроса зависит от нашего определения границ любого рынка. Более узко определенный рынок характеризуется и более эластичным спросом, в сравнении с широко определенным рынком, на котором гораздо проще найти товары-субституты. Например, продукты питания, как широкая товарная категория, обладают практически неэластичным спросом, поскольку не имеют заменителей. Мороженое — более узкая товарная категория, обладает и более эластичным спросом, так как его проще заменить другими десертами. Ванильное мороженое, очень узкая категория, характеризуется весьма эластичным спросом, так как другие виды мороженого — практически совершенные его субституты.

6. Удельный вес цены товара в доходе потребителя. Чем большее место занимает цена продукта в доходе, тем выше эластичность спроса по цене.

7. Доступ к товару. Если доступ к товару ограничен, т.е. товар дефицитен, то спрос на товар всегда эластичен.

8. Степень насыщенности рынка товарами. При высокой насыщенности рынка товарами спрос всегда эластичен.

studfiles.net

2. Товары субституты и товары комплименты.

Если у товара имеется в наличии товар – субститут, то спрос на товар имеет тенденцию быть эластичным. Товары – субституты, это такая пара товаров, при повышении цены на один из которых вызывает рост спроса на другой товар.

Если у товара имеется в наличии товар – комплимент, то спрос на товар имеет тенденцию быть неэластичным. Товары – комплименты, это такая пара товаров, при повышении цены на один из которых вызывает падение спроса и на другой.

3. Товары первой необходимости и предметы роскоши. Спрос на товары первой необходимости характеризуется низкой эластичностью спроса по цене, в то время как спрос на предметы роскоши — высокой эластичностью. Вряд ли больные значительно сократят количество посещений доктора, даже если цена медицинских услуг постоянно растет. Напротив, рост цены на яхты ведет к значительному уменьшению объема спроса. Причина заключается в том, что большинство индивидов рассматривают посещение врача как необходимость, а владение яхтой – как роскошь. Конечно, отнесение нами продукта к товарам первой необходимости или предметам роскоши, определяется не его внутренними качествами, а покупательскими предпочтениями. Для заядлого любителя морских походов, обладающего богатырским здоровьем, парусная лодка — предмет первой необходимости с неэластичным спросом, а посещение врача – роскошь, характеризующаяся высокой эластичностью по цене.

4. Доступность близких товаров-заменителей. Товары, у которых есть близкие заменители, отличаются более эластичным спросом, потому что потребители имеют возможность без особых затруднений использовать один продукт вместо другого. Например, легко взаимозаменяемы масло и маргарин. Небольшой рост цены на масло, при неизменности стоимости маргарина, приведет к значительному уменьшению объема продаж масла. Напротив, так как куриные яйца — продукт, у которого нет близкого заменителя, спрос на яйца, вероятно, менее эластичен, чем спрос на масло.

5. Определение границ рынка. Эластичность спроса зависит от нашего определения границ любого рынка. Более узко определенный рынок характеризуется и более эластичным спросом, в сравнении с широко определенным рынком, на котором гораздо проще найти товары-субституты. Например, продукты питания, как широкая товарная категория, обладают практически неэластичным спросом, поскольку не имеют заменителей. Мороженое — более узкая товарная категория, обладает и более эластичным спросом, так как его проще заменить другими десертами. Ванильное мороженое, очень узкая категория, характеризуется весьма эластичным спросом, так как другие виды мороженого — практически совершенные его субституты.

6. Удельный вес цены товара в доходе потребителя. Чем большее место занимает цена продукта в доходе, тем выше эластичность спроса по цене.

7. Доступ к товару. Если доступ к товару ограничен, т.е. товар дефицитен, то спрос на товар всегда эластичен.

8. Степень насыщенности рынка товарами. При высокой насыщенности рынка товарами спрос всегда эластичен.

studfiles.net

Комплементарные товары Википедия

Два товара X и Y взаимодополняемые и имеют отрицательное значение перекрестной эластичности спроса, так как цена товара Y растет, а спрос на товар X падает

Комплементарные блага (комплементы) — это несколько товаров или услуг, которые дополняют друг друга и потребляются одновременно.

Определение

Комплементарные (взаимодополняемые) товары — товары или услуги, которые взаимно усиливают удовлетворение от их потребления^[1].

В экономических терминах комплементарные товары (комплементы) характеризуются тем, что изменение спроса на один товар вызывает изменение спроса на другой в том же направлении. Если же растёт цена одного из товаров, это приведёт к снижению спроса на оба товара^[2].

Примерами таких товаров могут служить: автомобиль и бензин; компьютер, монитор, клавиатура и мышка; подушка и одеяло.

Комплементарные товары имеют отрицательные значения перекрёстной эластичности спроса, и чем больше взаимодополняемость этих товаров, тем больше будет величина значения^[1]:

EXYD=ΔQX/QXΔPY/PY=ΔQXΔPYPYQX<0{\displaystyle E_{XY}^{D}={\frac {\Delta Q_{X}/Q_{X}}{\Delta P_{Y}/P_{Y}}}={\frac {\Delta Q_{X}}{\Delta P_{Y}}}{\frac {P_{Y}}{Q_{X}}}<0},

где D{\displaystyle D} — это эластичность спроса, XY{\displaystyle XY} — перекрёстная эластичность спроса двух любых товаров, QX{\displaystyle Q_{X}} — количество товара X{\displaystyle X}, PY{\displaystyle P_{Y}} — цена товара Y{\displaystyle Y}.

Примером функции полезности для комплементарных благ является Леонтьевская функция: U(X,Y..,Z)=Min(X,Y..,Z){\displaystyle U(X,Y..,Z)=Min(X,Y..,Z)}.

Примечания

1. ↑ ^{1 2} Хайман Д.Н. Современная микроэкономика: анализ и применение. В 2-х т. Т.1. — М.: Финансы и статистика, 1992. — С. 160. — 384 с. — ISBN 5-279-01135-5.
2. ↑ Хэл Р. Вэриан. Микроэкономика. Промежуточный уровень = Intermediate Microeconomics. — М.: ЮНИТИ, 1997. — С. 132. — 767 с. — 5000 экз. — ISBN 5-85173-072-2.

wikiredia.ru

Комплементарные Товары — это… Что такое Комплементарные Товары?



• Комплементарные Блага
• Комплементер

Смотреть что такое «Комплементарные Товары» в других словарях:

• Комплементарные товары — Комплементарные блага это несколько товаров (более одного) которые дополняют друг друга и потребляются одновременно. Примерами таких товаров могут служить: автомобиль и бензин; компьютер, монитор, клавиатура и мышка; подушка и одеяло. В… …   Википедия

• Комплементарные товары — [complements] см. Взаимодополняемые товары …   Экономико-математический словарь

• комплементарные товары —    товары, применение одного из которых требует одновременного использования другого товара, дополняющего первый. Например, дополняющим товаром к зубной пасте служит зубная щетка, а к зубной щетке футляр для нее. При изменении спроса на один из… …   Словарь экономических терминов

• КОМПЛЕМЕНТАРНЫЕ ТОВАРЫ — (см. ВЗАИМОДОПОЛНЯЕМЫЕ ТОВАРЫ) …   Энциклопедический словарь экономики и права

• Комплементарные блага — (комплементы)  это несколько товаров, которые дополняют друг друга и потребляются одновременно. Примерами таких товаров могут служить: автомобиль и бензин; компьютер, монитор, клавиатура и мышка; подушка и одеяло. Товары считаются… …   Википедия

• КОМПЛЕМЕНТАРНЫЕ БЛАГА — взаимодополняющие друг друга товары, например ботинки и шнурки к ним. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б.. Современный экономический словарь. 2 е изд., испр. М.: ИНФРА М. 479 с.. 1999 …   Экономический словарь

• КОМПЛЕМЕНТАРНЫЕ БЛАГА — взаимодополняющие друг друга товары, например, телевизор и электрический ток …   Юридическая энциклопедия

• ТОВАРЫ КОМПЛЕМЕНТАРНЫЕ — (см. ВЗАИМОДОПОЛНЯЕМЫЕ ТОВАРЫ) …   Энциклопедический словарь экономики и права

• КОМПЛЕМЕНТАРНЫЕ БЛАГА — взаимодополняющие друг друга товары, например, телевизор и электрический ток …   Энциклопедический словарь экономики и права

• комплементарные блага —    взаимодополняющие друг друга товары, например ботинки и шнурки к ним …   Словарь экономических терминов

dic.academic.ru

как их использовать на примерах

Вы знаете что обычно происходит в кризис? Даже если цены на товары остаются такими же, зачастую люди, покупающие дорогой кофе, не переходят на более дешевый, а начинают покупать хороший, дорогой, но чай. Почему так происходит? Потому что для большинства покупателей эти товары очень похожи и даже взаимозаменяемы. И в этой статье мы поговорим о теме, которую знает большинство предпринимателей и маркетологов (как обычные покупатели), но редко используют как специалисты для увеличения продаж. И это товары-субституты.

Все продаётся. Почти…

Мне уже много лет, а я до сих пор не перестаю радоваться одной ситуации в стране, что сейчас за деньги можно купить все. Ну или почти все. Хотя, если говорить о товарах и продуктах, предназначенных для широкого спроса, то уж точно все. И об этой мысли мне часто напоминает отрывок из кинофильма “99 франков” (первые 15 секунд видео).

Помимо огромного выбора продуктов,  мы также замечаем массу различных заменителей. Что на самом деле называется товарами-субститутами. То есть товары-субституты — это товары, которые фактически очень сопоставимы между собой своей функцией, задачей, ценой или качеством, но все же имеющие какие-то отличия.  Если говорить по-простому, это взаимозаменяемые товары, которые направлены на удовлетворение одних и тех же потребностей.

Самые простые примеры, которые приходят в голову — это чай и кофе, рыба или мясо, персональный компьютер или ноубтук. Всё это раздувает Вашу товарную матрицу и увеличивает расходы на производство/закуп, но при умном использовании Вы также растёте в продажах и прибыли. А это уже становится интереснее, поэтому мы идём дальше.

Интересно. Слово “субститут” происходит от латинского слова “substitutio”, что и обозначает “замена”. 

Основы интересной экономики

А теперь немного углубляюсь в основы экономики. На любом рынке всегда существует 2 закона: закон спроса и предложения (в институте их, как правило, рисуют двумя кривыми). И эти кривые, в зависимости от различных факторов, всегда меняются. К примеру, если в этом году неурожай грейпфрутов, то предложений на рынке будет гораздо меньше. И как следствие, на них значительно вырастет цена.

Глядя на график мы можем сделать вывод, что количество предложений продукта на рынке обратно-пропорционально увеличению цены на него (дальше напишу простым языком). Но при всём при этом бывают исключения и поэтому мы выделяем два вида спроса:

1. Эластичный спрос. Изменения цены на товар довольно сильно влияет на его спрос.
2. Неэластичный спрос. Изменение цены на товар практически не влияет на его спрос.

В случае с товарами-субститутами, существует крайне интересная тенденция. Они эластичны между собой. Это значит, если растет цена на один товар, то растет спрос на товар-субститут. К примеру, если средняя стоимость на грейпфрут по России увеличится в два раза, то конечно, будут люди (ярые фанаты), которые будут покупать их в тридорога, но большинство покупателей переключатся на апельсины, мандарины или помело. С этим я думаю понятно.

Но. Есть еще товары, которые не являются субститутами. Ну правда, попробуйте заменить чем-то бензин или электрические лампочки? Если между собой это еще можно сделать, например, купить не обычную лампочку, а энергосберегающую. Но если лампочек не будет в принципе, то придется только переходить к свечам. Именно поэтому, если у товара нет заменителей, то цены на него можно поднимать вполне безболезненно (в пределах нормы, конечно же).

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 45 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Практика всю суть покажет

А теперь давайте перейдем к тому, почему я так наглядно пытаюсь объяснить в чем же именно состоит упущение руководителей и маркетологов, которые иногда не обращают внимание на товары субституты, и в чем же заключается между ними разница для покупателей. И начну с того, что в большинстве статей самые частые примеры — это чай и кофе. Тут я согласен, это товары-субституты, но на уровне товарной группы. Их придумать не сложно, но тоже нужно уметь (это Ваша первая задача на сегодня).

Но есть еще и товары-заменители на уровне самого товара. Возьмем для примера мои любимые бургеры. Но как я уже сказал, мы не будем делать выбор в одной товарной группе: между бургерами, сендвичами и хот-догами. Мы попробуем найти товары заменители между бургерами. Например, какие-то будут с булочками разного цвета, какие-то будут с разным количеством котлет, а какие-то вообще с сыром. И между тем, для покупателей это совершенно взаимозаменяемые товары вопреки всей логике.

Поэтому если Вы хотите продавать самые дорогие бургеры, то должны показать покупателям разницу даже не ПО СРАВНЕНИЮ С БУРГЕРАМИ КОНКУРЕНТОВ, а ПО СРАВНЕНИЮ С ВАШИМИ БУРГЕРАМИ. И тогда, при правильном акценте, человек купит не самый дешёвый, а самый дорогой и маржинальный. Как Вы уже догадались, это можно сделать множеством способов: фирменными соусами, секретными ингредиентами или рецептами от шеф-повара.

И это я еще привел довольно простой пример, который зависит от вкусовых предпочтений каждого конкретного гостя заведения. Есть сферы, где создать предложение-заменитель в рамках одной категории намного сложнее. Например, если взять стрижку в салоне красоты. Тут вообще ничего для обоснования повышенной цены не поможет, кроме создания уникального торгового предложения, позиционирования, оффера и продвижения бренда. Хотя некоторые умельцы (в хорошем смысле) делают разбивку на стрижку от мастера 1 или 2 категории, и так создают сами себе заменители.

Подводные камни

Надеюсь Вы планируете в будущем работать с товарами-субститутами и особенно хорошо осознали это после нашей статьи. В ходе создания или корректировки своей продуктовой матрицы у Вас будут появляться подводные камни, поэтому заранее расскажу несколько из них, чтобы Вы учились на наших ошибках:

1. У товаров и услуг массового спроса огромное множество заменителей. Поэтому большая стоимость или меньший спрос может как отгородить Вас от кровавой бойни с конкурентами, так и создать Вам трудности при создании новых продуктов, ведь толку от них не будет.
2. Если Вы не разрабатываете новый продукт, то должны помнить, что у них уже есть цена, которая сложилась на рынке. Поэтому цену на товары с множеством заменителей нельзя брать из головы, а необходимо ориентироваться на рынок.
3. Иногда люди покупают не товары-субституты, а более дешевые аналоги продукта. Связано это с тем, что ценность узнается только после его использования, поэтому трайвертайзинг порой очень хорошо спасает в этом случае.
4. По практике, у дорогих товаров, предметов роскоши и эксклюзивных изделий нет решений, которые их могут заменить. Поэтому именно этим Вы можете смело оправдывать повышенные цены и не боятся оттока клиентов.

Важно! Существуют не только решения, которые заменяют друг друга, но и решения, которые дополняют друг друга, а в идеале вообще образуют единый продукт. Такие случаи называются комплиментарными, а техника их использования cross-sell. Пример — лыжные палки, которые продаются к лыжам и крайне редко используется друг без друга. Разница, как говорится, небольшая, но существенная, поэтому не путайтесь.

Коротко о главном

На мой взгляд, товары-субституты — это не страшно, а наоборот полезно для Вашего бизнеса, ведь они дают неплохие возможности. Таким образом, Вы можете легко поднять средний чек или же наоборот вернуть клиента со словами: “Так как Вам дорого покупать этот наш продукт, то посмотрите этот вариант”.

Если правильно проанализировать рынок, можно найти товары, у которых нет заменителей и придумать их. Самый простой пример такой реализации — это глазированные сырки, которые стали отличным заменителем для людей не любящих простой творог из-за того, что он не сладкий. Результат — появление новой товарной категории, которая прочно закрепилась на полках супермаркетов.

Или еще один пример, с более масштабным подходом — это появление машин Тесла, как заменитель обычных машин на бензиновых двигателях. Как мы сейчас видим, в некоторых странах они становятся даже более популярными. Поэтому еще раз, проанализируйте свой рынок и подумайте, как Вы можете увеличить цены на свои товары или не терять клиентов через проработку своих продуктов.

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl+enter

in-scale.ru