Якорение что это: Якорение в психологии и основы НЛП

Содержание

Якорение в психологии и основы НЛП

Содержание статьи

  • 1 Краткий экскурс в историю
  • 2 Якорение как технология НЛП
  • 3 Использование и установка якорей, их разрушение
  • 4 Как мы сами себя якорим?
Если тебе кажется, что название статьи носит морскую тематику, то ты ошибаешься. Якорение – это устоявшийся термин, который используют в психологии как элемент нейролингвистического программирования. Сам же якорь выступает в качестве стимула, вызывающего прочную ассоциативную связь на эмоциональном уровне.

Итак, давай постепенно разбираться с якорями, НЛП и сопутствующими вопросами.

Нейролингвистическое программирование – это не наука, а комплекс прикладных техник, применяемых в практической психологии. Чаще всего приемами НЛП пользуются:

  • психологи и time менеджеры;
  • лекторы, тьюторы и юристы;
  • актеры, писатели и журналисты.

Конечно же, трейдеры и топ менеджеры утверждают, что все как один в совершенстве владеют методами НЛП.

По сути нейролингвистическое программирование – это коммуникативные навыки, зная и применяя которые, ты можешь повлиять на мнение человека, принимающего решение.

Практикующие психологи активно используют технику НЛП для лечения тяжелых эмоциональных состояний, избавления от фобий, реабилитации пациентов после перенесенных психологических травм.

Основой для развития нейро-лингвистического программирования стала когнитивная психология, изучающая познавательные процессы человеческой психики. Когнитивная психология изучает вопросы, связанные с памятью, внимание, чувствами, процессами мышления, восприятия и воображения. Соответственно, основными ее инструментами становятся всевозможные стимулы. В нашем случае таким стимулом выступает якорь.

Краткий экскурс в историю

Якорь – это ключ к управлению эмоциями. При чем к осознанному управлению. Ошибочно многие путают якоря с рефлексами. Между якорем и рефлексом есть существенная разница. Для установки якоря достаточно одного сильного переживания, эмоционального состояния, в то время как ассоциативная связь в случае выработки рефлекса появляется вследствие неоднократного воспроизведения цепочки определенных действий. Говоря научным языком, рефлекс – это физиологическая реакция, а якорь – эмоциональная.

В школе нам рассказывали об академике Павлове, который ставил эксперименты над собаками. Так вот плохого Иван Петрович собачкам ничего не делал. Кстати говоря, ученый за собственный счет строил вольеры, закупал провизию для собак, которые жили в прекрасных условиях. В результате экспериментов появилось разделение рефлексов на условные и безусловные. А сам Иван Петрович стал основателем науки о высшей нервной деятельности.

Толчком к началу исследований стало то, что Павлов заметил, что слюноотделение у собак начиналось еще до того, как животные получали еду. Будучи физиологом, Иван Петрович понимал, что слюноотделение напрямую зависит от выработки желудочного сока.

Первым своеобразными якорем в исследованиях Павлова стал звоночек, которым сопровождалась выдача пайки. Позже ученый добился того, что только звук колокольчика провоцировал выработку желудочного сока у собак.

Якорение как технология НЛП

Когда определенная эмоция, связанная с переживанием, становится стимулом к выполнению конкретного действия, эту эмоцию и называют якорем. На практике подобный процесс происходит бессознательно и чаще всего остается незамеченным.

Якорь выступает определенной внешней или внутренней репрезентацией, которая запускает процесс воспроизведения другой. Жизнь каждого из нас наполнена воспоминаниями, значимыми моментами, именами, событиями, вещами, даже вкусами и запахами. Вот они якоря, которые умелые психологи используют для программирования личности.

Вспомни, когда ты оборачивался на незнакомый голос посреди улицы, услышав свое имя. А бывает, что люди отзываются на чужое имя, которое им дорого. Имена в данном случае – те же якоря.

Якорем может быть определенная дата, музыкальная композиция, фильм, открытка, изображение, все что угодно.

Как это работает на практике? Представь себе, что к психологу на прием приходит человек, страдающий арахнофобией. Соответственно мы имеем негативный якорь – пауки и все паукообразные гады. Для того, чтобы помочь пациенту избавиться от фобии, специалисту необходимо добраться до корня проблемы. Но как можно разговаривать с человеком о пауках, если он впадает в панику от одной только мысли об этих милых тварях. Запрограммировав положительный якорь, к примеру птицу-феникса, которой не страшен ни один даже самый смертоносный паук, психолог сможет остановится приступ паники одним только словом «феникс». Вот она на лицо манипуляция, когда в умелых руках сознание становится мягким и податливым пластилином.

Использование и установка якорей, их разрушение

Якоря, даже самые мощные, имеют определенный жизненный цикл. Якоря могут быть кратковременными и долговременными. Кратковременные якоря теряют свою значимость без периодического подкрепления, а долговременные якоря могут оставаться на всю жизнь. Сознательно установить якорь без должных навыков и умений практически невозможно. Считается что процесс якорения прошел успешно, если трехразовое воспроизведение якоря вызвало чистую реакцию, идентичную во всех случаях.

Установка якоря должна происходить в момент, когда эмоциональное состояние человека достигло пика.

Различают три основных вида якорей:

  1. визуальные;
  2. аудиальные;
  3. кинестетические.

Самый мощный эффект дают комплексные якоря, которые можно увидеть, услышать и почувствовать одновременно.

Также, в психологии используется понятие «коллапс якорей». Применяется данная технология в случае, когда у человека установлен негативный якорь. Коллапс заключается в якорении на абсолютно противоположной эмоции, а потом одновременного их воспроизведения. В результате рушатся оба якоря и возникает нейтральное отношение к ситуации в целом.

Как мы сами себя якорим?

Найти и привести пример самоякорения будет не сложно. Вспомни, последний раз, когда ты покупал телефон. Причем, исходная ситуация не предполагает, что ты сам прекрасно разбираешься в гаджетах, а пошел за консультацией в магазин. Менеджер предложил тебе не самую дорогую, но «лучшую» модель из имеющихся. Заходя в каждый следующий салон, ты уже не будешь искать лучше, ты будешь спрашивать именно ту, первую модель, которая тебе понравилась и скорее всего купишь именно ее.

Следующий пример самоякорения – поиск работы. Ты зашел на сайт, где выбрасывают вакансии, глянул приблизительный уровень зарплат, зацепился за сумму, которая больше всего греет карман и давай рассылать резюме. А ты не забыл уточнить зарплату по твоему городу, посмотреть требования к кандидату, опыт и узнать, что надо делать, чтобы получать в несколько раз больше, чем остальные? Якорем в данной ситуации выступила конкретная цифра.

Люди неосознанно пользуются якорями, воспитывая своих детей. То, что в детстве вызывало положительные эмоции, по умолчанию дается и разрешается детям. И наоборот, то чего мы с детства боимся, страшимся или то, что в детстве заставило нас сильно плакать – для наших детей табу.

Если тебе интересно заняться саморазвитием, потренировать память и внимание, стимулировать мышление и креативность, попробуй позаниматься фитнесом для мозга. Сайт BrainApps – ресурс, в рамках которого собрано множество интересных тестов, игр и курсов, которые понравятся тебе и твоему мозгу.

Якорение в психологии и основы НЛП

Якорение – это понятие из психологии, являющееся элементом НЛП. В частности якорь является стимулом, провоцирующим ассоциативный контакт на уровне эмоций.

Нейролингвистическое программирование не стоит относить к определенной науке. Это совокупность из нескольких техник, которые использует практическая психология. Использоваться данные техники могут:

  • психотерапевтами и тайм-менеджерами;
  • адвокатами, лекторами и тьюторами;
  • работниками СМИ и писателями.

Разумеется, топ-менеджеры и трейдеры заверяют, что им знакома техника НЛП, и они умеют ей пользоваться. В реальности под нейролингвистическим программированием понимаются коммуникативные умения, при помощи которых можно повлиять на мнение других людей, принимающих решение.

Данная методика активно используется практикующими психологами во время лечения тяжелых душевных состояний, чтобы избавить пациента от страхов после психотравмы.

В основе НЛП находится когнитивная психология, которая исследует особенности того, как развивается память, эмоции, ощущения, мышление, фантазия и восприятие.

Заякоривание в роли технологии НЛП

В тот момент, когда конкретная эмоция, связанная с переживанием, превращается в стимул для осуществления определенного действия, эта эмоция становится якорем. Данный процесс на практике будет работать на бессознательном уровне, и чаще всего его не замечают.

Якорь – это определенное внутреннее и внешнее представление, запускающее воспроизведение другого. У каждого из нас в жизни есть множество имен, воспоминаний, важных моментов, событий, вещей, даже ароматов и вкусов. Это и есть якоря, использующиеся психологами, чтобы перепрограммировать индивида.

Вот элементарный пример: воссоздайте в памяти момент, когда вы оглядывались посреди улицы на голос незнакомца, выкрикивающего ваше имя. Случается так, что человек отзывается на другое имя, которое для него дорого. В этой ситуации, имя – это якорь. Также в роли якоря бывает песня, фильм, дата календаря, картинка и прочее.

Как данный нейролингвистический метод используется на практике? Предположим, что на прием к психологу пришел человек с арахнофобией. Разумеется, здесь негативное состояние и плохой якорь – пауки. Чтобы избавить человека от фобии, психолог должен найти источник страха. Но как поднять тему о пауках, когда он начинает паниковать только от мысли о паукообразных гадах? Надо создать приятную ассоциацию, например,  птица-феникс, которая не боится ни одного смертоносного паука. Психолог поможет остановить страх за счет одного слова «феникс». Вот яркий пример, как можно манипулировать человеческим сознанием.

Применение и установка якоря. Как их разрушить?

Даже у самых мощных якорей есть собственный жизненный цикл. Якорить можно долго или кратковременно. Якорь с кратковременным эффектом утрачивает собственную значимость, если его периодически не подкреплять, а долговременный может вполне остаться на все время. Самостоятельно себя заякорить без каких-либо умений и познаний нельзя. Принято считать, что данный процесс был проведен успешно, если 3 воспроизведения якоря подряд проявили чистую реакцию, одинаковую в каждом воспроизведении.

Начинаться создание якоря должно тогда, когда у человека эмоциональный настрой на пике. Якоря могут быть разными:

  • зрительными;
  • осязательными;
  • аудиальными.

Наиболее выраженный эффект проявляют комплексные якоря, на которые можно посмотреть, услышать и в то же время почувствовать.

Кроме того, в психологии есть термин «коллапс якорей». Применяется подобная техника в той ситуации, когда у индивида есть негативный якорь. Суть представленного феномена заключена в полностью противоположной эмоции, а после в одновременном их запуске. В итоге разрушаются оба якоря, и появляется нейтральное восприятие.

Как происходит самоякорение?

Отыскать наглядный пример, как мы сами проводим якорение себя, легко. Давайте вспомним, когда вы покупали смартфон. При этом начальная обстановка дел не предусматривает, что вы отлично понимаете в девайсах, а пошли проконсультироваться в магазин. Продавец показал наиболее дорогой и лучший телефон. Приходя в последующие магазины, вы уже не станете искать лучшую модель, а будете спрашивать тот первый вариант, который вам пришелся по вкусу и, скорее всего, возьмете именно его.

Мы неосознанно применяем якоря во время воспитания детей. То, что в детском возрасте провоцировало хорошую эмоцию, по определению разрешено ребенку. И в обратную сторону: чего мы с детства опасаемся, или что вызывало у нас слезы – это под запретом для ребенка.

Учитесь управлять своими эмоциями с помощью курса Викиум «Эмоциональный интеллект«. Когда эмоции под контролем, легче принимать удачные решения в любой сфере жизни и достигать цели.

Якорение в инвестировании: обзор и примеры

Что такое якорение?

Привязка — это эвристика в поведенческих финансах, которая описывает подсознательное использование нерелевантной информации, такой как цена покупки ценной бумаги, в качестве фиксированной точки отсчета (или якоря) для принятия последующих решений об этой ценной бумаге.

Таким образом, люди с большей вероятностью оценят стоимость одного и того же предмета выше, если предлагаемая цена на наклейке составляет 100 долларов, чем если она составляет 50 долларов.

В переговорах о продажах, ценах и заработной плате якорение может быть мощным инструментом. Исследования показали, что установка якоря в начале переговоров может иметь большее влияние на конечный результат, чем промежуточный переговорный процесс. Заведомо завышенная начальная точка может повлиять на диапазон всех последующих встречных предложений.

Основные выводы

  • Якорение — это термин поведенческих финансов, описывающий иррациональное смещение в сторону произвольной эталонной цифры.
  • Затем эта контрольная точка искажает решения участников рынка относительно ценной бумаги, например, когда продавать инвестиции.
  • Привязку можно выгодно использовать в переговорах о продажах и ценах, когда установка начальной привязки может повлиять на последующие переговоры в вашу пользу.

Понимание анкеровки

Привязка — это когнитивное искажение, при котором использование произвольного эталона, такого как покупная цена или цена наклейки, имеет непропорционально большое значение в процессе принятия решений. Эта концепция является частью области поведенческих финансов, которая изучает, как эмоции и другие посторонние факторы влияют на экономический выбор.

В контексте инвестирования одним из следствий привязки является то, что участники рынка с предубеждением привязки склонны удерживать инвестиции, которые потеряли ценность, потому что они привязали свою оценку справедливой стоимости к исходной цене, а не к фундаментальным показателям. В результате участники рынка берут на себя больший риск, удерживая инвестиции в надежде, что ценная бумага вернется к своей покупной цене.

Участники рынка часто осознают, что их якорь несовершенен, и пытаются внести коррективы, чтобы отразить последующую информацию и анализ. Однако эти корректировки часто приводят к результатам, отражающим предвзятость исходных якорей.

Привязка часто сочетается с эвристикой, известной как корректировка, , посредством которой контрольный уровень или якорь корректируется по мере изменения условий и переоценки цен.

Анкерный уклон

Предвзятость привязки может привести к тому, что участник финансового рынка, например финансовый аналитик или инвестор, примет неправильное финансовое решение, например купит переоцененные инвестиции или продаст недооцененные инвестиции. Предвзятость привязки может присутствовать в любом месте процесса принятия финансовых решений, от ключевых входных данных прогноза, таких как объемы продаж и цены на товары, до конечного результата, такого как денежный поток и цены на ценные бумаги.

Исторические значения, такие как цены приобретения или высокие отметки, являются обычными якорями. Это относится к ценностям, необходимым для достижения определенной цели, такой как достижение целевого дохода или получение определенной суммы чистой выручки. Эти значения не связаны с рыночным ценообразованием и заставляют участников рынка отказываться от рациональных решений.

Привязка может присутствовать с относительными метриками, такими как мультипликаторы оценки. Участники рынка, использующие эмпирический метод оценки цен на ценные бумаги, демонстрируют привязку, когда игнорируют доказательства того, что одна ценная бумага имеет больший потенциал для роста прибыли.

Некоторые привязки, такие как абсолютные исторические значения и значения, необходимые для достижения цели, могут нанести ущерб инвестиционным целям, и многие аналитики призывают инвесторов отказаться от таких привязок. Другие якоря могут быть полезны, поскольку участники рынка сталкиваются со сложностью и неопределенностью, присущими среде информационной перегрузки. Участники рынка могут противостоять предвзятости привязки, определяя факторы, лежащие в основе привязки, и заменяя предположения количественными данными.

Всестороннее исследование и оценка факторов, влияющих на рынки или цену ценной бумаги, необходимы для устранения предвзятости привязки при принятии решений в инвестиционном процессе.

Примеры смещения привязки

Легко найти примеры предвзятости привязки в повседневной жизни. Покупатели продукта или услуги обычно привязаны к цене продажи, основанной на цене, указанной в магазине или предложенной продавцом. Любые дальнейшие переговоры по продукту ведутся в отношении этой цифры, независимо от ее фактической стоимости.

В инвестиционном мире предвзятость привязки может принимать несколько форм. Например, трейдеры обычно привязаны к цене, по которой они купили ценную бумагу. Если трейдер купил акцию ABC за 100 долларов, то он будет психологически зациклен на этой цене, чтобы решить, когда продавать или совершать дополнительные покупки той же акции — независимо от фактической стоимости ABC, основанной на оценке соответствующих факторов или фундаментальных факторов, влияющих на нее.

В другом случае аналитики могут привязаться к значению данного индекса на определенном уровне вместо того, чтобы рассматривать исторические цифры. Например, если S&P 500 находится на подъеме и имеет значение 3000, то аналитики склонны предсказывать значения ближе к этой цифре, а не учитывать стандартное отклонение значений, которые имеют довольно широкий диапазон для этого индекса. .

Якорение также часто используется в переговорах о продажах. Продавец может предложить очень высокую цену для начала переговоров, которая объективно намного выше реальной стоимости. Тем не менее, поскольку высокая цена является якорем, окончательная цена продажи также будет иметь тенденцию быть выше, чем если бы продавец предложил для начала справедливую или низкую цену. Аналогичный метод может применяться в переговорах о найме, когда менеджер по найму или потенциальный сотрудник предлагает начальную зарплату. Затем любая из сторон может подтолкнуть дискуссию к этой отправной точке, надеясь достичь приемлемой суммы, полученной из якоря.

Как избежать привязки предвзятости?

Исследования показали, что некоторые факторы могут смягчить привязку, но ее трудно полностью избежать, даже если люди осознают предвзятость и намеренно пытаются ее избежать. В экспериментальных исследованиях, рассказывая людям о привязке и советуя им «рассмотреть обратное», можно уменьшить, но не устранить эффект привязки.

Как я могу использовать привязку в своих целях?

Если вы что-то продаете или ведете переговоры о зарплате, вы можете начать с более высокой цены, чем вы ожидаете получить, так как это установит якорь, который приведет к увеличению окончательной цены. Если вы что-то покупаете или нанимаете менеджера, вы должны начать с низкого уровня, чтобы снизить эффект привязки.

Что такое привязка и регулировка?

Эвристика привязки и корректировки описывает случаи, когда якорь впоследствии корректируется на основе новой информации до тех пор, пока со временем не будет достигнуто приемлемое значение. Однако часто эти корректировки оказываются неадекватными и остаются слишком близкими к исходному якорю, что является проблемой, когда якорь сильно отличается от истинного или справедливого значения.

Исправление — 21 июля 2022 г.: Эта статья была обновлена, чтобы прояснить риск привязки, приводящий к покупке переоцененных активов или продаже недооцененных, а не к покупке недооцененных активов и продаже переоцененных.

Якорение: определение в психологии и примеры

Якорение: определение в психологии и примеры

Бет Биренбаум, MPH

Якорение — это в значительной степени бессознательный процесс, когда мы в значительной степени полагаемся на первую часть информации, которую мы получаем, чтобы делать быстрые выводы. Читайте дальше, чтобы узнать о его сильном влиянии на наше восприятие, поведение и решения.

*Эта страница может содержать партнерские ссылки; это означает, что мы зарабатываем на соответствующих покупках продуктов.

Вы когда-нибудь покупали что-то, думая, что получили много, но потом осознавали, что на самом деле заплатили слишком много? Или, может быть, вы недооценили себя в переговорах о зарплате? Или осуждаете человека слишком быстро, потому что он напоминает вам кого-то другого или из-за его внешности? Вероятно, это связано с явлением, называемым эффектом якоря, и это случается со всеми нами.

Якорение — это хорошо задокументированный когнитивный процесс, происходящий вне нашего сознания (Furnham & Boo, 2011). Якорение влияет на нашу жизнь и поведение каждый день. В этой статье мы объясним, как это работает, опишем его преимущества и недостатки, а также рассмотрим, что мы можем сделать, чтобы уменьшить его воздействие.​

​Прежде чем читать дальше, если вы терапевт, тренер или предприниматель в области велнеса, обязательно скачайте нашу бесплатную электронную книгу Wellness Business Growth, чтобы получить советы экспертов и бесплатные ресурсы, которые помогут вам развивать свой бизнес в геометрической прогрессии.​​​​​

Вы терапевт, тренер или предприниматель в области велнеса?

Получите нашу бесплатную электронную книгу, чтобы узнать, как


Экспоненциально развивать свой оздоровительный бизнес!

 ✓   Сэкономьте сотни часов времени    Зарабатывайте больше $ быстрее  
 Повышайте доверие к себе   Представляйте высокоэффективный контент 

Что такое якорение в психологии? (Определение)

Привязка — это склонность делать быстрые оценки исключительно на основе первой попавшейся информации. Это помогает нам лучше понять окружающие нас вещи, когда мы сталкиваемся с неопределенностью или нехваткой времени (Тверски и Канеман, 19).74).

Но мы склонны придавать слишком большое значение этой исходной информации или предыдущему опыту, что приводит к неточному восприятию и ошибкам в принятии решений. Первоначальная информация становится «якорем», и, как следует из названия, нас тянет к ней, и мы склонны придерживаться ее даже после изучения новой информации (APA, 2023).​

Примеры анкеровки

Привязка к первому впечатлению
Пример, с которым мы все знакомы, — оценка других по первому впечатлению. Исследования показывают, что мы можем судить о личности людей за миллисекунды (Willis & Todorov, 2016). Эти быстрые оценки основаны на выражении лица, наших воспоминаниях о других похожих людях и даже на том, как мы видим себя (Willard & Markman, 2017). Эти вещи дают отправную точку и позволяют вам быстро принимать решения о том, как реагировать, когда вы плохо знаете кого-то. К сожалению, мы также склонны основывать будущие суждения о человеке на этом первоначальном, иногда поверхностном впечатлении, которое, в свою очередь, влияет на наше поведение по отношению к нему (Willard & Markman, 2017).

Вот пример из моего собственного опыта. Я склонен к застенчивости, поэтому, когда я встречаюсь с кем-то, мою тишину иногда принимают за холодность или отчужденность. Но правда в том, что мне нужно немного времени, чтобы освоиться, особенно в группе. Недавно на корпоративной вечеринке коллега не решился обнять меня на прощание, сказав: «У меня такое впечатление, что ты не обнимашка». Поэтому я улыбнулась и обняла ее. (Надеюсь, она обновила свое впечатление.)

Привязка к ценообразованию и продажам
Анкеровка широко используется в продажах. Продавцы часто устанавливают цену намного выше, чем они ожидают получить. Таким образом, когда они немного снижаются, покупатель, скорее всего, купит его, даже если цена все еще завышена. Я знаю, что я лох для этого. В дисконтных магазинах одежды я думаю, что получаю «такую ​​сделку!» если бирка показывает, что рекомендуемая розничная цена намного выше той, которую я плачу, даже если эта первоначальная цена вполне может быть произвольной.

Другие примеры ситуаций привязки:

  • Переговоры о заработной плате
  • Проведение числовых оценок
  • Маркетинг 
  • Вынесение приговора по уголовному делу
  • Медицинский диагноз
В этом видео показано несколько приведенных выше примеров закрепления и объясняется, как это влияет на наши суждения.

Видео: Критическое мышление — Когнитивное искажение: привязка

Почему привязка считается эвристикой?

Эвристика — это ярлык или «эмпирическое правило», помогающее оценить проблему и быстро и легко сделать выводы. Привязка считается эвристикой, потому что она позволяет быстро оценивать ситуации. В условиях давления или нехватки времени вам, возможно, не придется тратить время на оценку деталей или сбор дополнительной информации, прежде чем отвечать. Он позволяет действовать в момент, что необходимо в некоторых обстоятельствах. Это похоже на интуицию.

Преимущества и недостатки привязки

Преимущества
Как упоминалось выше, преимущество привязки заключается в том, что она позволяет быстро принимать решения. Это помогает вам делать разумные оценки и быстрые оценки в сложных ситуациях, когда у вас ограниченная информация или время.

Скорее всего, такое подключение имеет эволюционное преимущество. Для наших предков, вероятно, было важно уметь быстро распознавать агрессивное выражение лица. Вероятно, не стоит тратить время на сбор дополнительной информации и тщательное обдумывание того, собирается ли этот человек на самом деле быть агрессивным или у него просто был плохой день.

А в сегодняшних условиях, без быстрого способа оценки повседневных ситуаций, мы тратили бы слишком много времени и сил на обдумывание мелких решений. Некоторые решения могут просто не иметь большого значения, например, что съесть на обед. Представьте себе, что вы тратите время на рассмотрение плюсов и минусов каждого пункта меню и факторов, которые могут на вас повлиять. Вероятно, это нормально основывать свое решение на своем опыте того, что вам нравилось ранее.

Еще одним преимуществом является то, что якорение помогает быстро оценить, что другие чувствуют в социальных ситуациях. Если кто-то говорит вам, что он только что пережил травматическое событие, такое как смерть любимого человека, или счастливый случай, такой как свадьба, мы можем сделать предположения о том, что он чувствует, основываясь на нашем собственном опыте — наша память служит нам. как якорь в этом случае. Опираясь на это знание, мы можем соответствующим образом корректировать свое поведение.

Ловушки
Основная ловушка заключается в том, что привязка приводит к неточным выводам или неверным решениям, потому что мы игнорируем или даже не замечаем потенциально важную информацию. Кроме того, это также может привести к самоисполняющимся пророчествам. Мы склонны доверять только той информации, которая поддерживает наше первоначальное суждение, и отбрасывать или обесценивать информацию, которая этого не подтверждает. Нетрудно представить, как это может привести к предвзятым суждениям о других людях или неверным выводам о ситуациях.

Маркетологи также используют привязку в своих интересах. Зная, что люди не склонны отклоняться далеко от первоначальной информации, они следят за тем, чтобы первая цена, которую люди увидят, была высокой. Кроме того, привязка — это то, что делает ценообразование на несколько единиц успешным. Например, если есть знак распродажи, показывающий «4 яблока по 5 долларов», мы с большей вероятностью купим 4, даже если мы можем купить их по 1,25 доллара каждое. Мы зациклились на 4. И то же самое происходит, когда мы видим табличку с надписью «ограничение 5 на одного клиента». Это становится суммой, которую вы хотите.

Привязка к переговорам

Классический пример якорения в переговорах — покупка автомобиля. Продавец автомобилей устанавливает запрашиваемую цену намного выше, чем та, по которой они хотят ее продать, тем самым устанавливая якорь. Поэтому, когда они соглашаются немного снизить цену, покупатель думает, что он заключил сделку, даже если он по-прежнему платит больше, чем стоит машина. Покупатель действует исходя из этого первоначального якоря и склонен видеть сквозь эту точку зрения.

Это также происходит при переговорах о зарплате. Вот почему вам, вероятно, будет выгодно первым установить диапазон заработной платы. И просить больше, чем вы ожидаете. Это число, скорее всего, запомнится работодателю, и он будет склонен приспосабливаться к нему. Конечно, это может произойти и в обратном направлении. Их предложение может остаться у вас в памяти, что приведет к недооценке вашей ценности на этой должности.​

Что такое привязка и регулировка?

Анкеровка и регулировка — это более подробное описание того, что часто происходит с анкеровкой. Он описывает процесс, в котором вы начинаете с начальной части информации в качестве руководства, а затем корректируете эту начальную точку по мере получения дополнительной информации. Это продолжается до тех пор, пока вы не поверите, что пришли к правдоподобному выводу.

Звучит разумно, правда? Тем не менее, исследования показывают, что, хотя это лучше, чем вообще ничего не регулировать, результаты часто остаются неточными, особенно когда время обработки ограничено. Проблема в том, что обычно мы перестаем приспосабливаться слишком рано (Теованович, 2019).). И поскольку мы рассматриваем новую информацию с точки зрения якоря, мы обычно не оцениваем новую информацию объективно.

Примеры в здравоохранении
Обычно мы имеем представление о шансах заболеть определенным заболеванием, которое часто основывается на семейном анамнезе. Кроме того, последние достижения в генетическом тестировании некоторых заболеваний вносят свой вклад в наше восприятие риска заболевания. Эти факторы могут создать якорь, от которого мы не можем избавиться, даже если получаем другую информацию от поставщика медицинских услуг (Senay & Kaphingst, 2008). Это может быть вредным, потому что недооценка риска может привести к неправильному выбору образа жизни, а переоценка может привести к чрезмерному или необоснованному беспокойству.

Исследование предполагает, что эта склонность придерживаться своего якоря может быть уменьшена с помощью «усиленного мышления» (Senay & Kaphingst, 2008). Это мышление медленное, контролируемое и преднамеренное. К сожалению, беспокойство снижает нашу способность к такому критическому мышлению. (Я определенно чувствовал, что моя способность ясно мыслить резко снижается, когда я беспокоюсь.) Однако, когда пациенты имеют более полное и точное представление о своих рисках, беспокойство может быть уменьшено, позволяя разуму спокойно оценивать ситуацию. Это показывает важность эффективного информирования о здоровье.

Медицинские работники так же подвержены ошибкам настройки, как и пациенты. Неудивительно, что большинство поставщиков медицинских услуг обычно не ожидают от пациентов того же уровня знаний медицинской терминологии, что и у них. Поэтому они корректируют свой язык, объясняя пациентам риски заболеваний. Однако исследование показало, что часто они не достаточно далеко отходят от своего якоря (своих медицинских знаний), оставляя пациентов оценивать свои риски в соответствии с их собственными субъективными и, возможно, дезинформированными оценками (Senay & Kaphingst, 2008), что опять же подчеркивает важность хорошего общения.

Как привязка создает предвзятость?

90–132 Привязка создает предвзятость, потому что мы прыгаем к легкодоступной контрольной точке, чтобы сделать быстрые суждения, а затем продолжаем придавать ей слишком большое значение (Berg & Moss, 2021). И даже перед лицом противоречивой или изменяющейся информации мы склонны придерживаться первоначальной оценки.
В одном исследовании, даже когда исследователи сказали участникам исследования игнорировать исходную информацию, участники все равно делали суждения, основанные на этом якоре (Berg & Moss, 2021). Это показывает, насколько сильна склонность нашего мозга к якорю.

Как ни странно, даже случайная информация, не имеющая отношения к делу, может зацепить ваш мозг. В одном исследовании участников попросили назвать две последние цифры их номера социального страхования, а затем спросили, сколько они готовы потратить на разные продукты. Люди, чьи последние две цифры были выше, указывали, что они будут платить больше (Ariely et al. , 2006). Просто мысль о номере социального страхования создала якорь.

Предвзятость при вынесении приговора в зале суда
Даже судьи, обученные быть беспристрастными, подвержены якорю, когда им предъявляют номер перед вынесением приговора. И не просто число, связанное с длиной предложения, а даже случайное число. Если они восприимчивы, то кто нет? Это видео отлично объясняет и даже дает несколько советов о том, как избавиться от предвзятости привязки.

Видео: Какой приговор вы бы дали: следите за предвзятостью привязки

Как мы можем преодолеть предвзятость привязки?

Преодолеть предвзятость привязки может быть трудно, потому что наш мозг запрограммирован на кратчайший путь. Хотя мы не можем устранить их, мы можем уменьшить их влияние, что приведет к принятию более взвешенных и обоснованных решений и поможет вам избежать неправильных (а иногда и вредных) предположений о других. Вот несколько шагов, которые могут помочь:

  • Первый шаг — осознать якорь. (Это может быть самой сложной частью.) Сделайте шаг назад и подумайте, не слишком ли вы полагаетесь на первое, что узнали, на первое впечатление или на предыдущий опыт.
  • Задержка с принятием решения.
  • Оспорьте свои первоначальные впечатления или выводы.
  • Проводите исследования, будьте открыты для новой информации или выслушивайте противоположные аргументы. Постарайтесь мыслить критически.
  • Помните, что можно отбросить или изменить первоначальные суждения. Мы все склонны к предубеждениям. Признать это и пересмотреть свою оценку — признак вдумчивости и проницательности, а не слабости.​

Статьи, связанные с привязкой

​Хотите узнать больше? Ознакомьтесь со следующими статьями:

  • Восприятие: определение, примеры и типы
  • Эвристика доступности: определение, примеры и предвзятость
  • ​Созерцание: определение, примеры и теории​​​​​​​​​​​​​​​

Книги, связанные с якорением

Если вы хотите продолжать учиться, вот несколько книг, которые могут вас заинтересовать.

  • Влияние предвзятости привязки на поведение на финансовых рынках
  • Слепые зоны между нами: как преодолеть бессознательное когнитивное искажение и построить лучшие отношения
  • Иррациональный разум: как дать отпор скрытым силам, влияющим на принятие нами решений

Заключительные мысли об анкеровке

Привязка необходима для быстрого принятия решений, когда информация или время ограничены. Однако это часто вводит нас в заблуждение, предрасполагая к блокированию или игнорированию другой жизненно важной информации. Кроме того, это часто приводит к предвзятым оценкам окружающих или нелогичным выводам.

Знание того, что мы все подвержены якорению, может помочь нам лучше осознать это и, возможно, побудить нас быть более терпимыми к другим, особенно когда мы сталкиваемся с кем-то, кто придерживается своих взглядов, несмотря на доказательства обратного. Кроме того, если мы лучше осознаем эффекты привязки, мы с меньшей вероятностью будем судить о других только по первому впечатлению. Это может даже улучшить наши отношения и то, как мы себя воспринимаем.​​

Не забудьте взять нашу бесплатную электронную книгу, чтобы узнать, как


Экспоненциально развивайте свой оздоровительный бизнес!

Ссылки

  • АПА. (2023). Апа Словарь психологии. Американская психологическая ассоциация. Получено 8 февраля 2023 г. с https://dictionary.apa.org/anchoring-bias
  • Ариэли Д., Левенштейн Г. и Прелек Д. (2006). «согласованный произвол»: стабильные кривые спроса без стабильных предпочтений. Конструкция предпочтения, 246–270. https://doi.org/10.1017/cbo9780511618031.014 
  • Берг, С. А., и Мосс, Дж. Х. (2021). Привязка и предвзятость суждения: игнорирование в условиях неопределенности. Психологические отчеты, 125 (5), 2688–2708. https://doi.org/10.1177/00332941211016750
  • Furnham, A., & Boo, H.C. (2011). Обзор литературы об эффекте якоря. Социально-экономический журнал, 40 (1), 35–42. https://doi.org/10.1016/j.socec.2010.10.008 
  • Сенай, И. , и Кафингст, К. А. (2008). Предвзятость привязки и адаптации в информировании о риске заболевания. Принятие медицинских решений: международный журнал Общества принятия медицинских решений, 29(2), 193. https://doi.org/10.1177/0272989X08327395
  • Теованович, П. (2019). Индивидуальные различия в эффекте привязки: свидетельство роли недостаточной адаптации. Европейский журнал психологии, 15 (1), 8-24. https://doi.org/10.5964/ejop.v15i1.1691
  • Тверски, А., и Канеман, Д. (1974). Суждение в условиях неопределенности: эвристика и предубеждения. Наука, 185 (4157), 1124–1131. https://doi.org/10.1126/science.185.4157.1124 
  • Уиллард, Д. Ф., и Маркман, А. Б. (2017). Привязка к себе и другим во время социальных выводов. Topics in Cognitive Science, 9(3), 819–841. https://doi.org/10.1111/tops.12275 
  • Уиллис, Дж., и Тодоров, А. (2016). Первые впечатления. Психологическая наука. https://doi.org/10.1111/j.1467-9280.2006.01750.х

Вы терапевт, тренер или предприниматель в области велнеса?

Получите нашу бесплатную электронную книгу, чтобы узнать, как быстро развивать свой оздоровительный бизнес!

Ключевые статьи: