Вопрос на вопрос можно: «Вопросом на вопрос» – вот и поговорили
Пять советов, которые помогут ответить на неудобные вопросы
Пять советов, которые помогут ответить на неудобные вопросы | Большие Идеи КоммуникацииСтатья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия» Брэд Биттерли , Морис Швейцер Фото: DAVID CROCKETT/GETTY IMAGES
«У вас есть другие предложения?»
На собеседованиях или переговорах нам часто задают вопросы, на которые мы предпочли бы не отвечать. Иногда сказать правду — значит ослабить свою позицию, нарушить приватность или выдать ценную корпоративную информацию. Наша реакция может повлиять и на экономические результаты, и на отношения с собеседником.
В предыдущих исследованиях рассматривались три распространенные стратегии реагирования на прямые, сложные вопросы.
Нас заинтересовал другой способ, который позволяет частично сократить социальные и экономические издержки. В нашем исследовании мы изучали уклонение — ответ на прямой вопрос другим вопросом, который возвращает разговор к собеседнику.
Например, если интервьюер уточняет: «У вас есть другие предложения?» — можно увести в сторону: «Вы намерены сделать мне предложение?» Мы обнаружили, что уклонение позволяет избегать раскрытия ценной информации с лучшими результатами, чем если бы пришлось просто отказаться от ответа, и с меньшими рисками для репутации, чем при попытке обмана.
Преимущества уклонения от прямых вопросов
В пяти экспериментах более 2 тыс. участников было предложено играть роль продавцов предметов искусства, в чью задачу входило продать одну из картин коллекции. Участников распределили по парам с закупщиками предметов искусства (на самом деле это были помощники исследователей, действующие по заранее определенному сценарию). Мы сообщили продавцам, что они могут запросить более высокую цену, если у закупщика уже есть другие экспонаты из той же коллекции. В результате наши участники почти всегда уточняли, имеется ли у закупщиков что-то из коллекции.
В первых двух исследованиях (N = 1126) мы сравнивали уклонение с честным ответом и с отказом отвечать на вопрос. Например, в ответ на вопрос продавца, есть ли у закупщика другие картины из коллекции, соответствующие реплики звучали примерно так: «Сколько вы хотите за эту картину?», или: «Я покупал другие предметы из коллекции», или: «В данный момент я не готов обсуждать свое собрание». Мы обнаружили, что уклонение очень эффективно изменяло направление разговора: 76,9% продавцов ответили на встречный вопрос (например, «Как насчет 10 тыс. ?»). Выяснилось также, что те, кто честно раскрывал информацию о своей коллекции, вызывали симпатию и доверие у большинства участников, но в итоге платили по самой высокой цене. С другой стороны, отказ сообщать подробности вел к лучшим экономическим результатам (более низкая цена) для закупщика, чем честный ответ, но негативно сказывался на уровне доверия продавца.
В следующих двух исследованиях (N = 480) мы сравнивали экономический и межличностный эффект уклонения по сравнению с обманом. Мы моделировали ситуацию по той же экспериментальной схеме. Закупщикам нужно было отвечать: «У меня нет других предметов в коллекции». В этих исследованиях ложь позволяла закупщикам получить лучшие результаты, чем попытки уйти от темы, но только в краткосрочной перспективе. Мы просили продавцов дать начальную оценку доверия и симпатии к собеседнику, а затем сообщали, что у их закупщика все-таки были другие предметы в коллекции. После этого мы снова просили оценить собеседников. После обнаружения обмана уровень симпатии и доверия к закупщикам оказывался значительно ниже, чем в случаях уклонения последних от ответа, и участники значительно реже были готовы к дальнейшим переговорам с такими партнерами.
Почему уклонение так эффективно в качестве реакции на сложные вопросы? В нашем следующем исследовании (N = 600) мы попросили участников оценить, насколько, как им кажется, их собеседники пытаются (а) скрыть информацию и (б) получить информацию. Мы обнаружили, что, по сравнению с отказом отвечать на вопросы и обманом, в случае уклонения продавцы думали, что их собеседники пытаются скорее что-то узнать, нежели утаить. Видимо, коль скоро нам, как правило, нравятся любознательные и открытые люди, уклонение в отличие от лжи или прямого отказа от ответа способствует укреплению доверия и симпатии.
В ситуации переговоров мы обнаружили, что уклонение очень эффективно. Но есть предположение, что большое значение в наших исследованиях может иметь двухсторонний характер взаимодействия. Когда нам задают прямой вопрос, мы чувствуем, что обязаны на него ответить, даже если упустим из виду первоначальную логику обсуждения. Однако в некоторых ситуациях во время разговора могут присутствовать другие люди.
Как уклоняться
Уклонение, несомненно, может пригодиться во время переговоров или собеседований: услышав каверзный вопрос, вы сможете избежать экономического или социального ущерба, который нередко бывает связан с честным ответом, отказом от ответа или попыткой солгать. Однако не у всех получается уходить от разговора легко и непринужденно. Вот несколько советов о том, как это делать эффективно.
Прогнозируйте сложные, прямые вопросы, которые вам могут задать
советуем прочитать
Жизненные заблужденияИцхак Адизес
Хотите научиться думать?Мариэтта Чудакова
Сюжет, подсказанный компьютеромЕлизавета Биргер
Запретный плод: как убеждать людей с помощью ограниченийНик Коленда
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьисоветуем прочитать
Как нужно продвигать инновационные продукты и услугиДениз Ли Йон
Что делать с плохим боссом?Ричард Бояцис
Чтобы решить застарелую проблему, нужно вывернуть ее наизнанкуМайкл Липсон
Что делать, если у вас плохой начальникМэри Аббеджей
Почему ответ вопросом на вопрос – не лучшая тактика разговора
– Как на мне сидит это платье?
– А как ты сама думаешь?
– А прическа?
– А ты не видела?
И все! Бесит! Хочется просто врезать! Ну почему сразу не сказать: «Ты в нем как тумба! Не твое! Не надо, не покупай».
Или: «Отлично! Бери!» Ну почему надо задавать вопрос ответом на вопрос?
Знакомо?
Вот наверняка было такое, — люди, которые на твой вопрос отвечают вопросом? И абсолютно неважно, что ты спрашиваешь. Вспомни, что ты чувствуешь, когда такое происходит? Тебя это раздражает, бесит или пропадает всякое желание общаться с этим поганцем? Или же ты чувствуешь, что эта пакость тобой манипулирует?
В этой статье:
Что говорит этикетКогда уместно отвечать вопросом на вопросКогда не стоит пользоваться этим?Где использовать необходимо?И еще немного о вопросе в ответ на вопросЧто говорит этикет
Фото автора Michelle Leman: PexelsС точки зрения этикета такая форма, поведения считается не очень приличной и воспитанной. Ты как бы неуважительно относишься к людям, с которыми беседуешь. Некоторым такой жест может показаться и проявление агрессии с твоей стороны.
А с точки зрения психологии, точнее ролей наших эго-состояний, вопросы чаще всего задаются из эго-состояния Родителя.
И пользуясь приемом отвечать вопросом на вопрос, ты склоняешь собеседника войти в роль Ребенка. Это некая манипулятивная история сознательная или бессознательная.
Если мы говорим про неосознанное использование такой манипуляции, то это скорее про защитные механизмы и привычную манеру общения для человека. То есть он или защищается, переходя в роль Родителя, или использует такую стратегию поведения, как устоявшуюся норму для себя.
И можно пользоваться таким методом, когда хочется уйти от неприятного или провокационного вопроса. Но не стоит применять эту уловку часто. Манипуляции со временем считываются, и люди начинают понимать, что ими как-то управляют.
Когда уместно отвечать вопросом на вопрос
При общении с определенными людьми. Например, со знакомыми, которые не видят рамок, и нагло могут спросить личный, а иногда и весьма интимный вопрос. «А почему у вас еще детей нет, вы ведь 10 лет в браке?», «А вы когда поженитесь?» (говорится при рядом стоящем парне).
Как раз в такой ситуации и с подобными людьми отвечать вопросом на вопрос будет и уместно, и эффективно. И можно это сделать не банально, а попробовать в действии метод рефрейминга. Например, на вопрос о замужестве или детях, ответно спросить:
- «Это действительно самое главное, что вас/тебя сейчас волнует?»,
- «Это имеет такое большое значение для вашей/твоей дальнейшей жизни?»,
- «Вы думаете/ты думаешь, что это у меня единственная цель в жизни?».
Стратегии и тактики общения
Такими фразами ты переворачиваешь ситуацию, и неготовый к такому ответу собеседник будет демонстрировать неожиданное удивление. Таким образом ты покажешь, что у тебя есть твое личное пространство, куда не стоит лезть
Стоит не забывать, что тот, кто задает вопросы находится в более выгодном положении, занимает лидерскую позицию.
Вторая сторона как бы начинает подстраиваться или оправдываться, стараясь интуитивно найти правильный ответ.
Когда не стоит пользоваться этим?
В целом, при общении с интересными для тебя людьми, с тем, кого ты уважаешь и ценишь, кому показывает свою компетентность не стоит применять такой способ диалога. В искреннем общении собеседник ожидает получить ответ на свой вопрос. Именно в открытом разговоре вы приходите к какому-то конструктиву, или просто получаете удовольствие от совместного обсуждения какой-либо темы.
Также с правоохранительными органами такая тактика вызовет еще больше недоверия и вопросов. При общении может возникнуть подозрение, что уход от ответа встречным вопросом, человек использует, чтобы не сказать ничего лишнего, уклониться. А следовательно, ему есть что скрывать.
В ситуации, когда кто-то спрашивает у тебя что-то по твоей профессиональной деятельности, будет лучше сказать, что ты не совсем понимаешь, что имеется ввиду/что ты этого не знаешь/что ты не владеешь этой информацией, чем хитрить и увиливать, пытаясь сменить тему встречными вопросами.
Поверь, в этом нет ничего такого, если ты не в курсе какой-то информации.
Где использовать необходимо?
Есть отдельные категории деятельности, где отвечать на вопрос вопросом не то, что уместно, а возможно даже необходимо. Например, когда твоя работа напрямую с этим связана: продажи, сложные клиенты, провокационные вопросы, участие в дебатах и т.д.
В повседневной же жизни ты можешь действовать и напрямую с особо бестактными людьми. Бывает так, что с определенным человеком тебе не хочется делиться какой-то информацией, что-либо рассказывать, или его вопрос тебя цепляет.
В этом случае ты можешь открыто сказать ему, что он лезет в твои личные дела, что тебе не хочется обсуждать эту тему. Так ты открыто продемонстрируешь границы твоего пространства, куда не пускаешь никого без приглашения. При этом не нужно будет прибегать к манипулятивным техникам.
Иногда стоит четко регламентировать некоторую дистанцию с другими, и периодически очерчивать рамки, за которые человеку не стоит выходить.
Но и также проявлять уважение к чужому пространству.
Ну и помни, если ты не можешь справиться с какими-то проблемами самостоятельно, не видишь выхода из сложной ситуации, у тебя есть твой друг-психолог, который всегда поможет.
И еще немного о вопросе в ответ на вопрос
Манера отвечать вопросами на вопрос в простонародье называют «еврей». Это как такая игра: в ситуации вопроса ты не даешь ответа, вместо этого лишь увеличивая количество вопросов. Так иногда ребенок может играть. Но обычно человека это только раздражает, а собеседник считывается как бестактный, неудобный, иногда даже может вызывать раздражение.
Мол, у меня тут цель, как у нормального взрослого человека, построить конкретный диалог, а ты, вместо того, чтобы мне помогать, начинаешь вести себя как ребенок, информация из тебя цедится чайными ложками, прямой ответ ‒ нет, не слышали, и вообще, просто тратишь мое время. Беседа, общение или деловой разговор, когда происходит такой случай, действительно часто не клеится, спрашивать что-то по работе или задавать вопросы о личном, когда перед тобой такой отвечающий, хотеть человек будет все меньше.
Ситуация складывается неприятная, даже если собеседник ‒ первый встречный, а уж если это партнер по работе, с которым у вас общее дело, профессия, и нужно уточнять деловые вопросы, согласовывать решение, узнавать что-то важное ‒ такая неприятная привычка и вовсе вызывает большое раздражение. Часто причина такого поведения ‒ плохое воспитание, но не всегда именно оно. Вот несколько примеров разных вариантов, почему человек зачастую может показывать подобное отношение и не отвечать на конкретный заданный вопрос, уходить от ответа.
Почему собеседник не дает ответов? Зачем он это делает?
- Возможно, не отвечая вопросу, человек просто не хочет оказываться в позиции отвечающего. Проще говоря, не хочет отвечать.
Например, речь может идти о вопросах, которые кажутся ему бестактными, слишком личными, он не хочет обсуждать это именно с этим человеком. Право говорить или нет доступно любому отвечающему. Да, согласно правилам этикета, использовать данный метод ‒ дурной тон, но не все могут прямо перед людьми как ответить «я не хочу отвечать», так и спокойно воспринять отказ.
Что делать, если ситуация, где собеседник делает ответу ручкой и не собирается одарять вас своими ответами, повторяется регулярно, а ответы все-таки нужны? Отвечаем: гаркнуть человеку «отвечай сейчас же!» вы не можете, как говорит тот же этикет. Вам тут же ответят, что вы хам, и будут правы. Значит, нужно проявить такт и понимать и использовать некоторые особенности психологии. Например, используйте такой способ или прием.
Если это ваш друг, добрый знакомый, один из близких, небезразличных вам людей, ответьте ему так: «Слушай, я заметил, что при каком-то моем вопросе ты часто мне не отвечал. Так уже много раз повторялось, и мне кажется, что это уже проблема, ведь я беспокоюсь о твоих ответах, от них многое зависит в нашей работе. Я хочу, чтобы ты мог знать: я не боюсь получить от тебя отказ. Жизнь есть жизнь, ты имеешь право на свое мнение, неважно, какая тема обсуждается. Если ты боишься мне что-то сказать и поэтому уходишь от ответа, то, пожалуйста, не бойся. Ты можешь высказываться так, как считаешь нужным.
Хорошо?».
Разумеется, это только пример, каждый сам решает, как переформатировать его под себя в конкретный момент. Суть и смысл будут заключаться в том, чтобы создать у вашего собеседника чувство, что он может свободно высказывать мнение при вас, и из-за этого с ним не будет ничего плохого. Окажите помощь собеседнику том, чтобы чувствовать себя в большей безопасности.
- Такое действие человек может позволять себе для того, чтобы перехватывать инициативу в разговоре. Проще говоря, это манипуляция.
В таком случае необходимо ввести правило: настаивать на том, чтобы собеседник в первую очередь ответил на ваш вопрос и лишь потом задавал новый. Простой способ, но обычно это работает достаточно эффективно, больше ничего особо делать и придумывать не надо. Главное ‒ вежливая, корректная форма, особенно если речь идет про рабочие отношения, которые необходимо сохранять в рамках.
- Противоположная ситуация: человек очень тревожный, и поэтому строит заранее предположения о твоей реакции и зачем к нему вообще обратились
Тогда он может задавать вопросы, исходя из своих предположений, думая, что понимает, зачем его спрашивают.
Возможно, такой человек даже хочет как лучше. В таком случае будет достаточно просто попросить его: не нужно строить догадки, просто прямо ответь на поставленный вопрос, этого достаточно. Вероятно, такой собеседник даже будет очень благодарен, если ты снимешь с его плеч груз ответственности за вашу коммуникацию.
- Пассивная агрессия.
Когда собеседник хочет от тебя чего-нибудь, но не может сказать напрямую по той или иной причине. Например, возможно, он в принципе не привык просить прямо. Или он считает, что прямой ответ приведет к конфронтации, например, хочет высказать негативное мнение о чем-то, что для вас важно, но боится поссориться, и поэтому выбирает отвечать вопросом на вопрос.
Это неприятное поведение: видно, что человек имеет в виду не то, что говорит, что за его вопросом стоит агрессия. Обычно это хорошо считывается собеседниками. С таким человеком стоит поговорить напрямую и попросить так не делать, попробовать прямо выяснить, что его не устраивает.
Или же прекратить общение с таким человеком в принципе, потому что такие люди редко меняются к лучшему.
Что делать, если собеседник часто отвечает вопросом на вопрос
- Прямолинейно попросить «Ответь на мой вопрос, пожалуйста».
- «Я первая задала / первый задал вопрос. Ответь, пожалуйста, потом я отвечу на твой».
- «Пожалуйста, просто скажи мне, что ты думаешь, не нужно ходить вокруг да около. Я приму любое мнение».
- «Мне кажется, что ты сейчас хочешь… (выскажи предположение о мотивах собеседника: например, «оскорбить меня», «продавить свое мнение») Зачем ты это делаешь?»
Самый простой выход из ситуации «игры в еврея» ‒ прекратить в нее играть самостоятельно и перейти на язык прямых и конкретных коммуникаций.
Questions: двухэтапные вопросы — Cambridge Grammar
Грамматика > Слова, предложения и предложения > Вопросы > Вопросы: вопросы в два шага
В разговоре мы иногда задаем два вопроса вместе. Первый вопрос — это просто введение для слушателя.
Мы используем их, когда не хотим быть слишком прямолинейными:
[1] Что вы думаете об этом здании? [2] Я имею в виду, тебе это нравится?
(Первый вопрос знакомит с темой здания, второй задает более конкретный вопрос о нем. Слушатель отвечает на второй вопрос.)
[1] Скучаешь по дому? [2] Например, ты скучаешь по маминой кухне?
(Первый вопрос вводит тему пропажи дома, второй задает более конкретный вопрос об этом. Слушатель отвечает на второй вопрос.)
Иногда мы используем да-нет вопросов один за другим. Первый вопрос является введением в тему, и говорящий обычно знает ответ. Второй вопрос более конкретен.
Сравнить
|
|
Первый вопрос вводный. А знает, что Б обычно ездит в колледж на машине. Второй вопрос более конкретен. Задавая вопрос в два этапа, говорящий менее прямолинеен со слушателем. | A просит B подвезти до колледжа в одном вопросе. Это тоже правильно, но чуть более прямолинейно. |
Я надеюсь уйти в 8 утра .Иногда мы спрашиваем, можем ли мы задать вопрос. Это очень вежливо:
A:
Не возражаете, если я задам вам личный вопрос?
Б:
Конечно .
A:
Тебе нравится Джейни?
B:
Ну, в большинстве случаев я делаю .
В формальных контекстах, таких как собеседования, мы обычно используем эти вежливые предварительные вопросы, прежде чем задать основной вопрос:
Могу я задать вам вопрос о вашей последней работе? Почему ты оставил это?
Мы можем добавить просто и , пожалуйста, , чтобы сделать их еще более вежливыми:
Вежливый | Более вежливо |
|
|
|
|
|
|
См.
также:
Вежливость
Мы также используем двухэтапные вопросы, чтобы сначала задать вопрос, а затем предложить ответ с повышением или интонация падения-восхождения. Говорящий совершенно уверен в ответе и хочет, чтобы слушатель подтвердил его:
Откуда ты, Хелен? Манк↗эстер?
A:
Когда наш рейс? Около↘двосьмого ?
Б:
Да, 8:10 утра .
См. также:
Интонация и да-нет вопросы
Банк вопросов | Справка SurveyMonkey
SurveyMonkey
В этой статье
- Просмотр вопросов
- Добавление вопросов
- Редактирование вопросов
- Ограничения
Банк вопросов — это библиотека, содержащая сотни вопросов, которые вы можете добавить в свой опрос за считанные секунды.
. Эти вопросы написаны и сертифицированы нашими собственными методистами опроса. Он доступен для всех клиентов SurveyMonkey — все, что вам нужно для начала, — это учетная запись SurveyMonkey и опрос, с которым можно поиграть.
Просмотр вопросов
Просмотр банка вопросов:
- Перейдите к разделу опроса Design Survey .
- На левой боковой панели нажмите БАНК ВОПРОСОВ.
- Щелкните категорию, чтобы открыть браузер банка вопросов.
- Выполните поиск вопросов по ключевому слову или щелкните Фильтры , чтобы уточнить результаты по тегам.
Добавление вопросов
Чтобы добавить вопрос:
- Откройте браузер банка вопросов.
- Перетащите или просто щелкните вопрос, чтобы добавить его к предварительному просмотру.
- В предварительном просмотре перетащите вопросы в нужном вам порядке.
- Нажмите + Добавить вопросы .
Редактирование вопросов
Вопросы банка вопросов написаны и заверены методистами опроса.
Некоторые вопросы можно настроить без потери сертификата — если вы видите раскрывающиеся меню в тексте вопроса, нажмите, чтобы увидеть варианты, которые могут лучше соответствовать контексту вашего опроса. Однако, если вы внесете дополнительные изменения в формулировку вопроса, он потеряет свою сертификацию и соответствующий значок.
Значки
После того, как вы добавите вопрос из банка вопросов в свой опрос, вы увидите, что он имеет небольшой значок, когда вы наводите указатель мыши на вопрос в своем дизайне опроса. Значок предназначен только для справки — он означает, что ваш вопрос сертифицирован, а в некоторых случаях — с кем мы сотрудничали для его написания — и он не виден респондентам.
Контрольные показатели
Значок контрольных показателей указывает, можно ли задать вопрос для сравнительного анализа. Ищите его при добавлении вопросов из банка вопросов и включите бесплатные глобальные тесты или купите отраслевые тесты и просмотрите их в результатах своего опроса.
Данные ваших ответов на любые подходящие вопросы банка вопросов будут включены в эталонные тесты на деидентифицированной и агрегированной основе. Вы можете отказаться от тестов в любое время, изменив настройки конфиденциальности.
Ограничения
Функция | Ограничение |
| Вопрос и Передача ответов | Вы можете передать вопрос из банка вопросов в созданный вами вопрос. Однако вы не можете передать вопрос из банка вопросов. |
| Тест A/B | Вы не можете добавить эту функцию к вопросу банка вопросов. |
| Сортировка, рандомизация, переворачивание вариантов | Вы не можете добавить эту функцию к вопросу банка вопросов. |
| Добавить поле для комментариев «Другое» | Вы не можете добавить эту функцию к вопросу банка вопросов. |
| Язык опроса | Банк вопросов доступен, только если выбран английский, немецкий, португальский, японский, испанский, французский, голландский, итальянский, датский, русский или корейский язык опроса.
|