Слова действующие на подсознание клиента: Фразы для привлечения клиентов | Повышение внимания клиентов
Как использовать три «волшебных слова» для увеличения коэффициента конверсии
Представьте, что вы способны влиять на подсознание людей, потому что вам известен «спусковой крючок» непроизвольных и не контролируемых сознанием рефлексов любого человека. Теперь вообразите, что вы можете делать это как в письменной, так и в устной форме.
Возможно, вы воспримите эту идею скептически. Напрасно. Каждый человек подвержен своеобразному гипнозу: произносимые слова вызывают у него спонтанные ассоциации, и это происходит рефлекторно, на самом базовом, «придонном» слое сознания.
Можно сказать, что все мы загипнотизированы с самого детства: обучение ребенка устной речи базируется именно на гипнозе. Своеобразное состояние гипноза, в котором человек, не отдавая себе отчета, пребывает всю сознательную жизнь, начинается еще в самом раннем возрасте.
Возможно, вы никогда не подозревали о существовании «вербального гипноза» и о том, что некоторые слова обладают силой внушения.
Такие слова есть. Они просты и безобидны, но если использовать их правильно и сознательно, они могут невероятно увеличить силу вашего послания: рекламного объявления или призыва к действию. В этой статье мы рассмотрим волшебные слова, чтобы продать товар.
Однако прежде чем учиться гипнозу, нужно выяснить, чем он не является. Мы хотим развеять устоявшиеся предрассудки, связанные с гипнозом.
Что такое гипноз на самом деле?
Гипноз человека с помощью слов по продажам
1. Первое слово — «представьте» (Imagine)
2. Второе слово — «Вы/ты» (YOU)
3. Третье волшебное слово — «потому что» (BECAUSE)
Вместо заключения
Что такое гипноз на самом деле?
К сожалению, очень немногие маркетологи имеют адекватное представление о гипнозе. Это весьма прискорбно, поскольку гипноз — это очень мощный инструмент психологического влияния. От эффективных слов в продажах зависит многое, а маркетинг представляет собой чуть ли не самый прямой и явный пример практического применения психологии.
Вот несколько самых распространенных суеверий о гипнозе. Возможно, вы думали, что это правда, но на самом деле это не более чем досужие выдумки.
1. Гипноз — это «сильное африканское колдовство племени Мумбо-Юмбо».
Это не так. Гипноз активно используется в медицине: многие врачи, стоматологи, психиатры и психотерапевты используют его, чтобы достичь эффекта «наркоза без наркоза». У гипноза есть серьезная научная основа.
2. Когда вы загипнотизированы, вы спите.
Нет, на самом деле вы просто расслабились. Когда вы загипнотизированы, ваше подсознание более активно, чем сознательный (критически настроенный) ум (ratio).
3. Меня невозможно загипнотизировать.
Нет, это не так. На самом деле любой человек впадает в состояние легкого гипнотического транса ежедневно: за рулем автомобиля в длительной поездке, при просмотре увлекательной телепередачи или чтении захватывающей книги.
4. Загипнотизированные люди ведут себя как зомби или роботы.
Нет, на самом деле вы не сможете заставить кого-то под гипнозом сделать то, что они бы не хотели сделать «в здравом уме».
Однако нужно помнить, что в сознании человека «прошит» инстинкт самосохранения, предписывающий ничего не делать себе во вред. Именно здесь сознание и подсознание действуют сообща, и прежде чем апеллировать к подсознанию вашего клиента и искать слова, повышающие продажи, вы должны быть уверены, что и рациональное начало потенциального покупателя не будет оскорблено вашим коммерческим предложением.
Итак, мы очистили понятие гипноза от шелухи нелепых домыслов и досужих сплетен.
Гипноз человека с помощью слов по продажам
Рассмотрим главные слова в продажах, или «три волшебных слова».
1. Первое слово — «представьте» (Imagine)
Рассмотрим типовую ситуацию: вы предлагаете незнакомому человеку купить ваш товар.
Первой реакцией будет, скорее всего, отказ. Даже если вы предлагаете очень хорошую, честную и выгодную сделку, потенциальный клиент воспримет ваше предложение скептически. Он подумает: «Да я найду дешевле, лучше, больше…»
Интересно, что ничего подобного не происходит, если обратиться к иррациональной части человеческого сознания — воображению. Для этого и используется первое ключевое слово — «представьте (себе)».
Используя это слово для продажи товара, вы предлагаете клиенту включиться в безопасную и приятную игру ума. Ваше коммерческое предложение должно создавать легкую, ни к чему не обязывающую иллюзию обладания новым товаром.
Повелительное наклонение глагола «представить» напрямую обращается к бессознательному потенциального клиента. Человеческий мозг буквально не может отличить реальность от вымысла: в сознании нет никакой разницы между настоящим и воображаемым товаром или обладанием некоей вещью.
Помните! Умело используя гипнотическое слово «представить», вы проникаете в сознание клиента через «черный ход», не оборудованный сигнализацией здравого смысла!
2.
Второе слово — «Вы/ты» (YOU)
«Вы/ты» — самое сильное гипнотическое слово. У этого феномена существует строгое научное обоснование — так называемая фундаментальная ошибка атрибуции, известный психологический эффект.
Суть его сводится к следующему: любой человек способен вполне разумно оценить другого человека. Однако критическое мышление в большинстве случаев отключается, если нам предстоит оценить самих себя. Наше «Я» как бы выпадает из критического прицела разума.
Когда посторонний человек обращается к вам, используя гипнотически сильное местоимение «ты», он напрямую обращается к самым слабым, самым незащищенным частям вашей личности.
Вот замечательный пример: на сайте сервиса MailChimp волшебное слово «Вы/ты» используется с заметной частотой — больше двух раз в одном предложении. Судя по успехам MailChimp, «колдовство работает». 🙂
«MailChimp помогает вам создавать дизайн email-писем, делиться ими в социальных сетях, интегрировать их с сервисами, которые вы уже используете, и отслеживать ваши результаты.
3. Третье волшебное слово — «потому что» (BECAUSE)
С третьим волшебным словом связан любопытный психологический феномен: каждый человек — будь даже это безбашенная рок-звезда или прирожденный анархист — бессознательно хочет придать своей жизни некий смысл.
Смысл проявляется через установление причинно-следственных связей: что и почему последовало за тем или иным случаем (это упрощенное, но верное объяснение). Для выражения причинно-следственной связи в языках индоевропейской группы используются слова «потому что». Они обращаются к глубинным слоям человеческой психики. Это подтверждает эксперимент, проведенный американским психологом Эллен Лангер (Ellen Langer) в библиотеке Гарвардского университета.
Эллен спрашивала разрешения воспользоваться ксероксом: «Простите, мне нужно скопировать пять страниц. Можно мне воспользоваться ксероксом, потому что я очень спешу?» (число полученных согласий — 94%).
Второй вариант ее просьбы: «Простите, мне нужно скопировать пять страниц. Можно мне воспользоваться ксероксом?» (число полученных согласий — 60%).
Доктор Лангер уверяет, что в первом случае сработала логическая цепочка «причина — следствие», на которую реагирует любой человек.
Вместо заключения
Используйте три «волшебных слова», создавая целевые страницы и рекламные объявления. Простые слова — «представьте», «Вы/ты», «потому что» — могут повысить конверсию вашего лендинга или сайта.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.kissmetrics.com
13-05-2012
Слова-коды и фразы-пароли.В копилку ищущему!
Волшебные слова, которые помогают настроиться на что-то, измениться и изменить. Если их применять, то они станут ключами к успеху и исполнению желаний. Все наши мечты, действия и поступки — это, прежде всего, наши мысли! Слова — пароли помогают соединить сознание с подсознанием и привести к цели, которую человек ставит перед собой.
Допустим, вы сильно расстроены, потому что вас кто-то обидел, внутри вас всё просто клокочет от обиды. Вы не в силах отпустить данную ситуацию и раз за разом прокручиваете её в голове. Умом понимаете, что её надо отпустить, но не в силах совладать с собой. Уж и сердце выскакивает из груди, и давление просто зашкаливает… Призовите к себе на помощь слово-пароль «ЗАКРОЙ».
Строится фраза так: «ВМЕСТЕ — ЗАКРОЙ — СЕЙЧАС». Нужно повторять и повторять данную фразу, и тогда вскоре уйдут злость и раздражение, и вы успокоитесь. Это слово-пароль поможет и в случае, когда вам необходимо сделать какое-либо физическое усилие, к примеру, пробежку за уходящим троллейбусом… Согласитесь, после таких пробежек довольно сложно быстро восстановить дыхание. А с использованием слова-пароля «ЗАКРОЙ» ваше дыхание восстановится уже через минуту. Когда вы торопитесь куда-либо, используйте слово «ВПЕРЁД». Напомню, фраза будет звучать так: «ВМЕСТЕ — ВПЕРЕД — СЕЙЧАС».
Тогда и транспорт подойдёт вовремя и всё остальное чудеснейшим образом сложится именно в вашу пользу. Со словом-паролем «ПРИСПОСОБЬ» люди гораздо быстрее и легче поднимаются вверх по лестнице, занимаются переносом различных тяжестей, работают на огороде, т. е. справляются с передвижениями и тяжёлой работой.
Найти потерянный предмет вам поможет слово «ОБРЕСТИ». Можно бесконечно приводить различные примеры, но, думаю, суть вы уже уловили, так что, выбрав из списка (см. ниже) нужные слова, вы без труда составите фразы-пароли и далее будете с ними работать. Всё просто, но следует помнить о некоторых правилах.
ЧТОБЫ СЛОВА-ПАРОЛИ РАБОТАЛИ КРАЙНЕ ВАЖНО:
1. Искренне желать достижения поставленной цели.
2. Верить без сомнений в то, что вы повторяете.
3. Многократно повторять сами слова-пароли либо (лучше!) полностью фразы с ними ( чем чаще, тем лучше!)
4.
ПОВТОРЯЯ СЛОВО-ПАРОЛЬ либо ФРАЗУ СО СЛОВОМ-ПАРОЛЕМ ВИЗУАЛИЗИРОВАТЬ (МЫСЛЕФОРМЕННО) ЦЕЛЬ, КАК УЖЕ СВЕРШИВШИЙСЯ ФАКТ!
Итак….сохраните себе в избранное или запишите в свой ежедневник
СЛОВА-ПАРОЛИ:
избавиться от дурных привычек — «ПРОЧЬ» : «ВМЕСТЕ — ПРОЧЬ — СЕЙЧАС».
быть вежливым — «ЛАСКОВЫЙ» : «ВМЕСТЕ — ЛАСКОВЫЙ — СЕЙЧАС».
воздержаться от чего-то — «КОНЕЦ» : «ВМЕСТЕ — КОНЕЦ — СЕЙЧАС».
вспомнить что-то — «ОПЕКА» : «ВМЕСТЕ — ОПЕКА — СЕЙЧАС».
выиграть соревнование — «БОРИСЬ» : «ВМЕСТЕ — БОРИСЬ — СЕЙЧАС».
вылечить раны — «САМ» : «ВМЕСТЕ — САМ — СЕЙЧАС».
выполнить работу вовремя — «СДЕЛАНО»: «ВМЕСТЕ — СДЕЛАНО — СЕЙЧАС».
выпрямить спину — фамилия человека, который стройный: «ВМЕСТЕ — ИВАНОВ — СЕЙЧАС».
вытащить соринку из глаза — «ИЗМЕНИ»: «ВМЕСТЕ — ИЗМЕНИ — СЕЙЧАС».
дети были послушными — «СОБЕРИ» : «ВМЕСТЕ — СОБЕРИ — СЕЙЧАС».
добиться успеха — «ТЕРПЕНИЕ»: «ВМЕСТЕ — ТЕРПЕНИЕ — СЕЙЧАС».
добиться успеха на работе — «ЛИЧНО»: «ВМЕСТЕ — ЛИЧНО- СЕЙЧАС».
закончить мелкие дела — «СЛЕДУЮЩИЙ» : «ВМЕСТЕ — СЛЕДУЮЩИЙ — СЕЙЧАС».
заработать много денег — «СЧИТАЙ» : «ВМЕСТЕ — СЧИТАЙ — СЕЙЧАС».
заснуть — «ВОКРУГ» : «ВМЕСТЕ — ВОКРУГ — СЕЙЧАС».
избавиться от боли в любой части тела — «ИЗМЕНИ»: «ВМЕСТЕ — ИЗМЕНИ — СЕЙЧАС».
избавиться от запора — «ПОВОРОТ»: «ВМЕСТЕ — ПОВОРОТ — СЕЙЧАС».
избавиться от злых мыслей — «ОТОДВИНУТЬ»: «ВМЕСТЕ — ОТОДВИНУТЬ — СЕЙЧАС».
избавиться от комплекса неполноценности — «ПРЯМО» : «ВМЕСТЕ — ПРЯМО- СЕЙЧАС».
избавиться от одиночества — «БУДЬ» : «ВМЕСТЕ — БУДЬ — СЕЙЧАС».
избавиться от тоски — «ВНИМАНИЕ»: «ВМЕСТЕ — ВНИМАНИЕ — СЕЙЧАС».
избавиться от хвастовства – «ЛЕЖАТЬ»: «ВМЕСТЕ — ЛЕЖАТЬ- СЕЙЧАС».
избавиться от чрезмерной ранимости — «НЫРЯТЬ» : «ВМЕСТЕ — НЫРЯТЬ — СЕЙЧАС».
избежать всяческих опасностей — «ЗАЩИЩАЙ» : «ВМЕСТЕ — ЗАЩИЩАЙ — СЕЙЧАС».
избежать нужды или долгов — «ОТОДВИНЬ» : «ВМЕСТЕ — ОТОДВИНЬ — СЕЙЧАС».
казаться богатым — «РАСХОДУЙ» : «ВМЕСТЕ — РАСХОДУЙ- СЕЙЧАС».
кого-то убедить — «ВКЛЮЧИ»: «ВМЕСТЕ — ВКЛЮЧИ — СЕЙЧАС».
лучше одеваться — «ТРАТИТЬ» : «ВМЕСТЕ — ТРАТИТЬ — СЕЙЧАС».
набраться опыта — «СОБЛЮДАТЬ»: «ВМЕСТЕ — СОБЛЮДАТЬ — СЕЙЧАС».
найти выход — «СДЕЛАНО»: «ВМЕСТЕ — СДЕЛАНО — СЕЙЧАС».
найти потерянный предмет — «ОБРЕСТИ» : «ВМЕСТЕ — ОБРЕСТИ — СЕЙЧАС».
научиться предвидеть — «МЕДЛЕННЕЕ» : «ВМЕСТЕ — МЕДЛЕННЕЕ — СЕЙЧАС».
начать действовать по хорошему примеру — «ТЕПЕРЬ»: «ВМЕСТЕ — ТЕПЕРЬ — СЕЙЧАС».
обеспечить средство передвижения — «ВПЕРЕД»: «ВМЕСТЕ — ВПЕРЕД — СЕЙЧАС».
остаться или казаться молодым сразу же — «ЗНАНИЕ»: «ВМЕСТЕ — ЗНАНИЕ — СЕЙЧАС».
перестать критиковать — «ПОХВАЛА» : «ВМЕСТЕ — ПОХВАЛА — СЕЙЧАС».
перестать обижаться — «СПАСИБО»: «ВМЕСТЕ — СПАСИБО — СЕЙЧАС».
перестать пить — «ЭКОНОМЬ»: «ВМЕСТЕ — ЭКОНОМЬ — СЕЙЧАС».
повысить амбиции — «ВПЕРЕД»: «ВМЕСТЕ — ВПЕРЕД- СЕЙЧАС».
познать будущее — «СЛУШАЙ»: «ВМЕСТЕ — СЛУШАЙ — СЕЙЧАС».
помешать сопернику — «БОРИСЬ»: «ВМЕСТЕ — БОРИСЬ — СЕЙЧАС».
помочь другим — «ДАВАТЬ»: «ВМЕСТЕ — ДАВАТЬ- СЕЙЧАС».
превратить поражение в успех — «ЭНТУЗИАЗМ» : «ВМЕСТЕ — ЭНТУЗИАЗМ- СЕЙЧАС».
привлечь чьё-то внимание — «ДЫРА»: «ВМЕСТЕ — ДЫРА — СЕЙЧАС».
продать что то — «ПРЕПОДНЕСИ»: «ВМЕСТЕ — ПРЕПОДНЕСИ» — СЕЙЧАС».
сделать невозможное — «ПРЕДВИДЬ»: «ВМЕСТЕ — ПРЕДВИДЬ — СЕЙЧАС».
сделать что-то неприятное,но нужное — «ПРИСПОСОБЬ»: «ВМЕСТЕ — ПРИСПОСОБЬ — СЕЙЧАС».
создать рекламу чему-то — «ЗАИНТРИГУЙ»: «ВМЕСТЕ — ЗАИНТРИГУЙ- СЕЙЧАС».
сохранить здоровье — «БУДЬ»: «ВМЕСТЕ — БУДЬ- СЕЙЧАС».
сохранить тайну — «НАВСЕГДА»: «ВМЕСТЕ — НАВСЕГДА — СЕЙЧАС».
сохранить хорошее самочувствие — «РАСТЯНУТЬ» : «ВМЕСТЕ — РАСТЯНУТЬ — СЕЙЧАС».
стать выносливее — «ЗАКОНЧИ» : «ВМЕСТЕ — ЗАКОНЧИ — СЕЙЧАС».
стать красивым и приятным — «ХВАЛИ»: «ВМЕСТЕ — ХВАЛИ- СЕЙЧАС».
стать руководителем — «ПРЕДПРИНЯТЬ» : «ВМЕСТЕ — ПРЕДПРИНЯТЬ — СЕЙЧАС».
стать смелее — «КОЛЕБАНИЕ»: «ВМЕСТЕ — КОЛЕБАНИЕ» — СЕЙЧАС».
стать хорошим оратором — «ДЕЙСТВИЕ» : «ВМЕСТЕ — ДЕЙСТВИЕ — СЕЙЧАС».
сформировать характер — «ДЕРЖИ»: «ВМЕСТЕ — ДЕРЖИ — СЕЙЧАС».
удержать кого-то от создания проблем другим — «ОТОДВИНУТЬ»: «ВМЕСТЕ — ОТОДВИНУТЬ — СЕЙЧАС».
узнать секрет — «ПОДОЖДИ»: «ВМЕСТЕ — ПОДОЖДИ» — СЕЙЧАС».
улучшить свои телепатические способности — «МЕЖДУ» : «ВМЕСТЕ — МЕЖДУ — СЕЙЧАС».
что-то сделать — «ВМЕСТЕ»: «ВМЕСТЕ — ВМЕСТЕ — СЕЙЧАС».
- ЦИФРЫ УДАЧИ В КОПИЛКУ
- Волшебные Рецепты.В копилку женщинам!
— КАК СДЕЛАТЬ ПРАВИЛЬНЫЙ ВЫБОР ПРЕДМЕТА СИЛЫ НА ЗАКАЗ?
Неврология, стоящая за нашими словами
МнениеОпубликовано | Категория: Возможности BRM, Исследования в области управления деловыми отношениями, Профессиональное развитие | Предоставлено Линдси Хортон
Палки и камни
«Палки и камни могут сломать мне кости, но слова никогда не причинят мне вреда».
Эта фраза напоминает детские перемены, когда мы не хотели, чтобы другие знали, насколько обидными были их слова. Однако убеждение, что физическая травма более болезненна, чем психологическая или эмоциональная травма, не обязательно верно.
Научные исследования на самом деле показывают, что положительные и отрицательные слова не только влияют на нас на глубоком психологическом уровне , но и оказывают значительное влияние на исход нашей жизни.
Слова Могут Навредить МнеВ своем нейробиологическом эксперименте «Бьют ли слова?» Мария Рихтер и сотрудничающие с ней ученые отслеживали реакцию мозга испытуемых на слуховые и воображаемые негативные слова. Во время этого процесса они обнаружили, что болезненные или негативные слова увеличивают имплицитную обработку (IMP) в субгенуальной передней поясной коре (sACC).
Откровенно говоря, их исследование доказало, что негативных слов высвобождают у испытуемых гормоны стресса и , вызывающие тревогу.
Кроме того, исследование показало, что повышенный уровень тревожности у детей связан с более высоким уровнем негативного разговора с самим собой. Согласно аннотации к исследованию,
«Эти результаты показывают, что отрицательный разговор с самим собой играет роль в возникновении или поддержании тревоги у нормальных детей».
В конечном счете, негативные слова, сказанные, услышанные или мысленные, не только вызывают ситуативный стресс, но и способствуют долговременное беспокойство .
Думайте о радостных мысляхЕстественно, осознание того, что негативных мыслей достаточно, чтобы вызвать стресс и гормоны тревоги, вызывает вопрос: «Какое влияние оказывают позитивные мысли?»
В своей совместной книге « Words Can Change Your Brain » доктор Эндрю Ньюберг, нейробиолог из Университета Томаса Джефферсона, и Марк Роберт Уолдман, эксперт по коммуникациям, заявляют: « Одно слово может влиять на экспрессию генов, регулирующих физический и эмоциональный стресс».
Кроме того, по словам этих двух экспертов в своей области, позитивное мышление может буквально изменить реальность.
«Удерживая в уме позитивное и оптимистичное [слово], вы стимулируете активность лобных долей. Эта область включает в себя определенные языковые центры, которые напрямую связаны с моторной корой, отвечающей за побуждение вас к действию. И, как показали наши исследования, чем дольше вы концентрируетесь на позитивных словах, тем больше вы начинаете воздействовать на другие области мозга».
~ Ньюбург, Уолдман
Со временем, при устойчивом положительном результате, функции теменной доли начинают меняться. Следовательно, это меняет наше восприятие себя и окружающих нас людей. По сути, позитивное отношение к себе помогает тренировать наш мозг видеть хорошее в других.
Таким образом, упражняя последовательные позитивные мысли и речь , мы меняем не только наше самовосприятие, но и то, как мы воспринимаем окружающий мир.
В конечном счете, это дает нам возможность формировать нашу реальность и изменять мир к лучшему.
Очевидно, что образ мыслей человека напрямую влияет на наше восприятие мира и окружающих нас людей. Наши мысли становятся нашими словами и, следовательно, нашим языком.
Это относится как к людям индивидуально, так и к организациям. Общий положительный язык Сильная корпоративная культура основана на основных ценностях организации.
Как BRM, мы знаем, что отношения лежат в основе нашей роли, и что язык формирует наши человеческие взаимодействия. Итак, как мы можем изменить язык, который используем в повседневной работе, чтобы уменьшить негативные ассоциации с традиционным «корпоративным жаргоном»?
В своей статье «Язык имеет значение» Аарон Барнс, генеральный директор Института BRM, глубоко погружается в важность позитивного языка для повышения ценности вашего делового общения.
Взгляните на несколько примеров того, как вы можете перейти на позитивный язык. При этом действительно подумайте о том, как каждое из этих слов или фраз заставляет вас чувствовать, запоминать или ассоциировать.
BRM Positive Language Shifts
- Возможности вместо Процесс
- Конвергенция вместо Выравнивание
- Совместное владение вместо Подотчетность
- Формирование спроса вместо Управление спросом
- Деловые возможности вместо Услуги
Внесение этих небольших изменений в слова, которые мы используем для выражения идей, создает культуру, которая не выделяет и не обвиняет какой-либо отдел или отдельного человека в организации. Скорее, он направлен на повысить прозрачность , улучшить связь и оценить индивидуальную ценность .
В конце концов, общий позитивный язык будет способствовать эффективному общению и сотрудничеству; разведение инноваций, успеха и организационной ценности.
«Язык имеет значение» содержит исчерпывающий список всех позитивных языковых сдвигов, которые вы можете внедрить для обеспечения эффективного общения на вашем предприятии.
Чтобы получить доступ к полной статье и эксклюзивным знаниям и ресурсам, связанным с BRM, присоединяйтесь к сообществу BRM уже сегодня!
Оставить комментарий
Вы должны войти, чтобы оставить комментарий.
Как влиять на кого угодно, когда угодно и где угодно: 4 секрета подсознания
Сколько раз вы пытались повлиять, привлечь, привлечь кого-то за последние 2 недели?
Сколько раз вы были успешны?
Сейчас лидерам как никогда необходимо иметь возможность влиять на результаты. Благие намерения редко предполагаются, люди ищут манипулятивную тактику, и даже тонкие попытки убеждения вызывают подозрение.
Влияние больше не заключается в том, чтобы сделать что-то для кого-то, чтобы получить то, что вы хотите. Настоящее влияние заключается в быстром установлении глубоких связей, подлинном проникновении в чей-то мир и стремлении к последовательному результату «выиграл/выиграл».
Вовлечение — , а не Манипулирование
Метапрограммы — одна из самых мощных нейрофизиологических техник, которым мы обучаем продавцов и лидеров, потому что они позволяют максимально глубоко проникнуть в чужой мир. Когда мы обучаем команды по продажам метапрограммам сценариям продаж, они закрывают продажи на 50 % быстрее. Когда мы работаем с маркетинговыми командами, их сообщения более глубоко резонируют с потенциальными клиентами и могут быть на 301% эффективнее. Кроме того, формирование спроса увеличивается на 237%.
Почему? Одна и та же причина для всех результатов: мы укрепляем доверие получателя сообщения, значительно повышая безопасность, принадлежность и значимость.
Метапрограммы одинаково полезны независимо от того, является ли человек, к которому вы обращаетесь, членом команды, членом совета директоров, потенциальным продавцом, клиентом или получателем маркетингового сообщения. Разговор с кем-то, использующим их Метапрограммы, позволяет нам войти в их мир, обеспечивает глубокое взаимопонимание и приводит к результатам, которые лучше для всех, одновременно способствуя глубокой связи и доверию.
Метапрограммы работают в определенном диапазоне: обычно мы не склоняемся полностью в ту или иную сторону как абсолют. Они также зависят от контекста, а это означает, что у вас может быть один набор метапрограмм для работы, другой набор для денег и третий для романтической любви. Хотя обычно у нас есть общий набор того, как мы подходим к жизни.
Четыре секретных кода подсознания
Согласно Лесли Кэмерон-Бэндлер, существует шестьдесят метапрограмм. Я кратко расскажу о четырех, чтобы вы начали влиять на результаты:
Навстречу
| К | На выезде | |
| Описание/мотивация | Мотивирован на достижение целей; двигаться к награде. | Мотивирован решать проблемы и избегать риска / боли. |
| Влиятельные слова | «Получить», «достичь», «достичь» и их синонимы. | «Избегать», «предотвращать», «оценивать», «рассматривать» и их синонимы. |
| Возможные конфликты | Человек, находящийся ближе, может не принимать во внимание точку зрения человека, находящегося вдали, может думать, что он медлит или просто «не понимает». Человек, находящийся вдали, может чувствовать, что человек, обращенный к человеку, сосредоточен на видении, тогда как на самом деле важны его воплощение и риски. Неуважение с обеих сторон может вызвать огромное напряжение. | |
Вопросы декодера: Спросите: «Чего вы хотите от своей работы [или чего-то еще важного для них]?» Продолжайте задавать такие вопросы, как «Что еще вы хотите?» или «Что еще важно?» Обратите внимание, какие дескрипторные слова они используют — хотят ли они достичь/достичь или предотвратить катастрофу/удержать крепость?
Опции-процедуры
| Опции | Процедуры | |
| Описание/мотивация | Мотивированы выбором, возможностью, разнообразием; даст вам список критериев, которые они хотят. | Стремление следовать проверенному и надежному процессу; будет излагать пошаговый процесс или потребуется один для них. |
| Влиятельные слова | «Разнообразие», «выбор», «возможность» и их синонимы. | «Правильный путь», «последовательность шагов», «надежный процесс» и их синонимы. |
| Возможные конфликты | Когда специалист по вариантам предлагает слишком много вариантов, специалист по процедурам может закрыться или почувствовать себя настолько подавленным, что не будет знать, что делать дальше. Когда специалист по процедурам пытается навязать процесс сотруднику с параметрами, он будет чувствовать себя ограниченным. Лучший подход — «опросить» специалиста по опционам, чтобы определить, какие процедуры ему нужны. | |
Вопросы декодера: Спросите: «Почему вы выбрали свою текущую работу/работу/автомобиль?» Специалист по опциям ответит своими критериями или списком особенностей или характеристик — например, для автомобиля: «У него большой расход бензина, он черный и быстрый».
Специалист по процедурам расскажет историю, подробно описывающую процесс, в котором машина была конечной точкой: «Знаете, это забавно. Моя старая машина все время ломалась, и моя тетя Сью гостила у меня. . ».
Общие и специальные
| Общий | Специальный | |
| Описание/мотивация | Мотивирован подводить итоги и мыслить на высоком уровне. Глядя на лес. | Мотивировано деталями и последовательностями. Знает, сколько деревьев в лесу, сколько листьев на каждом дереве. |
| Влиятельные слова | «Обзор», «общая картина», «в целом», «суть в том» и их синонимы. Начните с установки фрейма или контекста. | «Конкретно», «точно», «точно» и их синонимы. Начните с уровня детализации и доведите до конца. |
| Возможные конфликты | Обычный человек может приукрашивать детали или не тратить время на их детализацию, либо увольняя Конкретного человека за то, что он слишком придирчив, или за предоставление информации, которая кажется (для обычного человека) не относящейся к делу. Конкретный человек может рассматривать обычного человека как несовершенного, нереалистичного или безответственного. | |
Вопросы декодера: Задавайте такие вопросы, как «Как вы решаете проблемы на работе?»; «Как вы решаете проблемы?»; «Опишите свои выходные»; «Как ты развлекаешься?» Обратите внимание, какие влиятельные слова они используют, и начинаются ли они с конкретных деталей или с общего итогового утверждения.
Активно-отражающий
| Активный | Светоотражатель | |
| Описание/мотивы | Мотивирован к немедленным действиям; заряжать вперед. | Мотивирован анализировать, ждать и реагировать в случае необходимости. |
| Влиятельные слова | «Сделай это», «сейчас», «не жди» и их синонимы. | «Считать», «мог», «понимать», «думать» и их синонимы. |
| Возможные конфликты | Существует большая вероятность, что Активный человек отвергнет Рефлексивного человека как пассивного исполнителя приказов. Это далеко от правды. Рефлексивный человек может видеть, что Активный человек действует ради действия, а не продумывает свои действия. | |
Вопросы декодера: Задавайте такие вопросы, как «Как вы решаете проблемы на работе?»; «Как вы обнаруживаете возможности или проблемы?»; «Когда вы знаете, когда требуется ваше внимание?»; «Как ты узнаешь что-то новое?» Прислушивайтесь к действиям, а не к анализу.
Теперь ты говоришь на моем языке!
Метапрограммы настолько сложны, что большинству людей требуются дополнительные инструкции (см. мою новую книгу SmartTribes). Тем не менее, если вы будете практиковать эти методы, они улучшат ваше общение и окажут глубокое влияние.
Вот пример неэффективной коммуникации и эффективной коммуникации с использованием метапрограмм:
Метапрограммы генерального директора Майка: Навстречу, Варианты, Активные, Общие
Метапрограммы Сары финансового директора: Нет, Процедуры, Рефлексивные, Конкретные
Оригинал Финансовый директор генеральному директору: «Я просмотрел наш счет за телеконференции и думаю, что мы могли бы сэкономить 30% или больше [в гостях/конкретно]. Нам нужно проанализировать [Reflective] конференц-сервисы и облачные возможности, потому что я обеспокоен тем, что мы перерасходуем [Away] как минимум на 15 000 долларов [Specific] в месяц, и я обдумываю [Reflective] лучший процесс [Procedures] для определения квалифицированное, но более экономичное обслуживание [в гостях]».
Видите подчеркнутые слова и фразы? Именно здесь финансовый директор общается из своих метапрограмм — а генеральный директор потерял сознание примерно на середине второго предложения — он даже не слышит ее.
Пост-коучинг От финансового директора до генерального директора: «Я хочу поговорить с вами о нашей цели не только удвоить выручку [в сторону] в этом году, но и повысить рентабельность [в сторону]. У меня есть несколько вариантов сокращения расходов [Варианты/Общие], которые я хотел бы предложить [Активный]. Вы заинтересованы? [Активный]»
Видите разницу?
Результат: Взаимопонимание и доверие Сары к генеральному директору взлетели до небес, и недавно он сказал нам, что Сара — один из лучших сотрудников, которых он когда-либо нанимал.
Метапрограммы — это фильтры, через которые мы видим мир, то, как наш мозг обрабатывает мир и определяет, как мы на него реагируем. Когда мы говорим с кем-то, используя его Метапрограммы, он не только слышит, что мы говорим, но и чувствует, что принадлежит нам, что мы похожи, что мы «говорим на одном языке».