Какой можно задать вопрос: Какой вопрос можно задать к слову может? Варианты:кто?что?какой?какая?какое?какие?что делать?что сделать?как?когда?где?

Содержание

Как задать вопрос правильно и какие можно?

Вопросы делятся на большое количество разновидностей. Каждая из них может быть уместна в конкретной ситуации. Но как понять, какие вопросы можно задавать? Когда стоит подтолкнуть собеседника к душевному диалогу, а в каком случае лучше довольствоваться ответом «да» или «нет»? Как задать вопрос, чтобы получить на него ожидаемый ответ? Существует ли правильный алгоритм диалога? Легко ли заготовить шаблон будущего разговора? Какой вопрос можно задать, чтобы расположить человека к общению? Пока вопросов больше, чем ответов, так что, постараемся исправить эту ситуацию.

Как задавать вопросы?

Чтобы правильно задавать вопросы, стоит узнать их классификацию. Ведь каждый тип может быть эффективен по-своему. Но, как задать вопрос, если не знаешь о возможности это сделать? Так что, разберемся с азами. По типологии вопросы бывают следующих видов:

  • Простые – предполагают только одно умозаключение;
  • Сложные – состоят из нескольких подвопросов;
  • Явные – с вопросительной интонацией;
  • Скрытые – подталкивают к ответу, но без прямого призыва;
  • Узловые – задаются, чтобы получить информацию;
  • Наводящие – подталкивают собеседника к нужному выводу;
  • Восполняющие – начинаются с «кто?», «что?», «где?», «когда?», «почему?»;
  • Уточняющие – выглядят так: «много ли?», «долго ли» и т. д.;
  • Закрытые – предполагают однозначный ответ «да» или «нет»;
  • Открытые – подталкивают собеседника дать развернутый ответ;
  • Корректные – задаются с целью докопаться до истины;
  • Некорректные – содержат в своей основе ложное утверждение;
  • Провокационные – используются, чтобы запутать человека, поставить его в неловкое положение;
  • Каверзные – со скрытым подтекстом либо уловкой;
  • Альтернативные – дают выбор между несколькими вариантами ответа;
  • Хвостатые – предполагают только утвердительный ответ, заканчиваясь словосочетанием «не так ли?».

Разобравшись с этим многочисленным семейством, перейдем к теме, как задавать вопросы. Существует целый ряд приемов, которые позволяют перевести диалог в нужную сторону, помочь собеседнику полнее выразить свои мысли. Особенно актуальны эти навыки в психологии и коучинге.

Пройти тест на характер человека

1. Использовать различные типы вопросов.

Диалог должен отличаться динамикой и ритмом. В случае однообразия, разговор может быстро наскучить собеседнику. Какие вопросы можно задать человеку в начале диалога? Желательно те, которые подразумевают утвердительный ответ. Психология человека устроена так, что соглашаясь несколько раз, ему становится намного проще это делать и дальше. Поэтому, если начать разговор с очевидных и простых истин, можно постепенно добиться расположения собеседника, настроить его на сотрудничество. Именно так, чаще всего, поступают менеджеры сетевого маркетинга. А далее, уже можно применять и открытые, уточняющие и сложные вопросы. Это позволит лучше понять того, с кем происходит общение, а также даст ему возможность выразить свои мысли.

2. Последовать примеру психологов и коучей.

Для того, чтобы овладеть искусством общения, желательно присмотреться к тому, какие вопросы задают психологи или коучи. Путать эти профессии не стоит, но механизмы их работы очень похожи. Психолог пытается выяснить причину проблемы, узнать историю ее появления. Коуч же должен разобраться в целях человека, помочь ему добиться успеха. Но и в том, и в другом случае очень важно понять клиента, проникнуть в его внутренний мир.

Очень часто это бывают восполняющие или открытые вопросы, но также встречаются наводящие, когда собеседник сам приходит к необходимым выводам. Если цель разговора – помочь клиенту разобраться в себе, то простыми ответами «да» или «нет» тут вряд ли удастся обойтись. Необходимо копнуть глубже, причем не только в прошлое, но и в будущее.

3. Заранее подготовиться к диалогу.

Логика и жизненный опыт позволяет взрослому человеку предвидеть вероятное развитие событий. То есть, планируя спросить что-то, мы можем ориентировочно спрогнозировать ответ. Соответственно, можно попробовать заранее подготовить «вилку» диалога. Если ответ «да», то действуем по плану «А», если же ответ «нет» – то приступаем к плану «Б». Например, мы спрашиваем человека, хочет ли он заказать у нас коуч-сессию. Если он отвечает утвердительно, мы переспрашиваем какую именно. Если же ответ отрицательный, уточняем, понимает ли он что такое коуч-сессия, ее важность в достижении поставленных целей и т.д. Это помогает быстрее сориентироваться в том, какой вопрос можно задать, экономит усилия и продуктивное время для диалога.

Какие вопросы можно задавать?

Как мы уже указывали ранее, задавать можно любые вопросы, лишь бы они были к месту. Например, каверзные или провокационные. Многие скажут, что такие варианты не корректны и их нельзя применять в диалоге. Но всегда ли это утверждение истинно? Если говорить о коучинге, для которого важно вывести клиента из зоны комфорта, то стоит ли сужать его арсенал только к корректным методам? Ведь никто не отменял принцип, согласно которому клин клином вышибают. Иногда клиент может настолько запутаться в своей жизни и собственных мыслях, что вывести его из такого состояния может только откровенная провокация. Отвечая на такие вопросы и понимая абсолютную несостоятельность своих суждений, человек в итоге начинает смотреть на мир по новому. Это и требуется для его развития.

Главное тут не переборщить, тем самым еще больше запутав себя и своего собеседника. Коуч или ментор должен всегда держать под контролем ситуацию, в случае необходимости переводя разговор в конструктивную плоскость. Так что, чем каверзнее планируются ситуации, тем дольше следует к ним готовиться и просчитывать возможные сценарии развития событий.

А вообще, чтобы понять, как задать вопрос, для начала желательно выяснить зачем это делать. Ведь без конкретных целей разговор превращается в болтовню, которая ни к чему хорошему не приведет.

После прочтения этой статьи, желательно на время отвлечься, а потом перечитать и переосмыслить ее еще раз. Если удастся уловить основные мысли, то как задать вопрос уже не покажется такой дилеммой. Желательно просто спланировать важный диалог, но быть готовым и к неожиданным поворотам событий. Не так важно, какой вопрос можно задать, куда важнее понимать зачем это нужно делать. Либо мы сами хотим что-то узнать, либо пытаемся другого на правильные мысли натолкнуть. А уже исходя из этого и думать, какие вопросы можно задавать, а от каких лучше воздержаться.

Пройти тест на темперамент

Функция «Вопросы и ответы» для бизнес-пользователей Power BI — Power BI

  • Статья
  • Чтение занимает 3 мин

ПРИМЕНИМО К: служба Power BI для бизнес-пользователей служба Power BI для разработчиков & Power BI Desktop требуется лицензия Pro или Premium

Что такое Q&A?

Иногда самый быстрый способ получить ответ по данным — задать вопрос, используя естественный язык. Например, «каков объем продаж за прошлый год».

Используйте Q&A для изучения данных с помощью возможностей естественного языка и получения ответов в виде диаграмм и графиков. В отличие от поисковой системы, Q&A предоставляет только результаты о данных в наборах данных Power BI.

Какие визуализации использует Q&A?

Q&A выбирает лучшую диаграмму или график на основе отображаемых данных. Иногда данные определяются как определенный тип или категория, сообщая Q&A, как их отобразить. Например, если данные определены как тип даты, они, скорее всего, будут отображаться в виде графика. Данные, которые отнесены к категории «Города», скорее всего, будут отображаться как карта.

Вы можете указать Q&A, какой визуальный элемент следует использовать, добавив его в вопрос. Но помните, что Q&A не всегда может отобразить данные с помощью запрошенного типа визуального элемента. Функция «Вопросы и ответы» предложит вам список подходящих шаблонов визуализации.

Где можно использовать Q&A?

Q&A можно найти на панелях мониторинга в служба Power BI и в нижней части панели мониторинга в Power BI Mobile. Если конструктор не предоставил вам разрешения на изменение, вы можете использовать Q&A для просмотра данных, но не сможете сохранить визуализации, созданные с помощью Q&A.

Q&A доступен в отчетах, если конструктор отчетов добавил интерактивный визуальный элемент Q&A.

Q&A на панелях мониторинга

Q&A доступен с лицензией Pro или Premium. Q& Виртуальный аналитик в приложениях iOS и Q&A во встроенной аналитике Power BI рассматриваются в отдельных статьях. Power BI Q& Поддерживает только ответы на запросы на естественном языке на английском языке, хотя для испанского языка доступна предварительная версия, которую может включить администратор Power BI.

Визуальный элемент Q&A в отчетах Power BI

Конструктор отчетов может добавить определенный тип интерактивного визуального элемента, который называется визуальным элементом Q&A. Пользователи отчета Power BI могут задавать вопросы на естественном языке и создавать новый визуальный элемент отчета, представляющий ответ на вопрос. Визуальный элемент Q&A ведет себя так же, как и любой другой визуальный элемент в отчете. Включена перекрестная фильтрация, перекрестное выделение, закладки и комментарии.

Визуальные элементы Q&A имеют поле вопроса в верхней части визуального элемента. Вы вводите свой вопрос в поле вопроса, и Q&A отвечает визуальным элементом. Визуальный элемент Q&A можно использовать снова и снова, чтобы задавать вопросы о данных. При выходе из отчета визуальный элемент Q&A сбрасывается до значения по умолчанию.

Рекомендации и устранение неполадок

Вопрос. Я не вижу Q&A на этой панели мониторинга.

Ответ 1

. Если вы не видите поле вопроса, проверьте параметры. Щелкните значок Параметры в правом верхнем углу панели инструментов Power BI или в раскрывающемся меню Дополнительные параметры (… ).

Выберите Параметры>Панели мониторинга. Убедитесь, что рядом с полем поиска Q A на этой панели мониторинга установлен флажок Показать поле поиска Q&A.

Ответ 2. Иногда у вас нет доступа к параметрам. Если владелец панели мониторинга или ваш администратор выключили Q&A, обратитесь к нему, чтобы узнать, можно ли снова включить ее. Чтобы найти владельца, в верхней строке меню выберите имя панели мониторинга.

Вопрос. При вводе вопроса не отображаются нужные результаты.

Ответ. Выберите этот параметр, чтобы связаться с владельцем отчета или панели мониторинга. Владельца отчета или панели мониторинга можно найти на странице панели мониторинга Q&A или визуальном элементе Q&A. Вы также можете найти владельца в заголовке Power BI. Есть много вещей, которые владелец может сделать, чтобы улучшить результаты Q&A. Например, он может переименовать столбцы в наборе данных для использования терминов, которые легко распознаются (

CustomerFirstName вместо CustFN). Так как владелец знает набор данных, он также может придумать полезные вопросы и добавить их к предлагаемым вопросам Q&A.

Конфиденциальность

Корпорация Майкрософт может использовать ваши вопросы для улучшения Power BI. Дополнительные сведения см. в заявлении о конфиденциальности Майкрософт .

Дальнейшие действия

Сведения о том, как задавать собственные вопросы на естественном языке и создавать ответы в виде визуальных элементов, см. в руководстве по Q&A.

Вот 5 главных вопросов, которые вы бы задали своим клиентам

Тенденции

Лила Шринивасан 5 минут чтения

Если бы вы могли задать своим клиентам один вопрос — любой вопрос, — что бы это было?

Несколько недель назад я подключился к своей сети в поисках ответов на вышеуказанные вопросы и получил десятки вдумчивых ответов, свидетельствующих о вашем глубоком интересе к потребностям, проблемам и целям клиентов.

Хорошо, что вы любопытны, поскольку путь к росту и инновациям вымощен отзывами клиентов. Лучшие маркетологи и бизнес-лидеры, которых я знаю, одержимы клиентами, и в мире бесчисленных возможностей измерять, сравнивать и действовать в соответствии с отзывами сотрудников, клиентов, партнеров и т. д. эта одержимость только растет. Обдумываете ли вы, как их приобрести, как сохранить или как создать для них огромную ценность (совет: начните с последнего, а остальное приложится), я призываю вас обратиться прямо к источнику и спросить вашего клиентов напрямую для получения информации, которая существенно повлияет на траекторию вашего бизнеса.

Для вдохновения я объединил лучшие ответы из моей сети в 5 самых популярных вопросов, которые можно задать вашим клиентам, начиная с…

Что моя компания может сделать, чтобы лучше удовлетворить ваши потребности?

Возможно, неудивительно, что многие из вас спрашивали своих клиентов, что вы можете сделать, чтобы обслуживать их лучше, будь то обновление продукта или улучшение ваших услуг.

Вы явно что-то напутали. В недавнем исследовании SurveyMonkey Audience мы обнаружили, что 57% людей навсегда прекратили использование продукта после одного неудачного опыта. Элли Ву, старший директор по работе с клиентами в Concur, отметила, что недостаточно просто спросить, что ваш бизнес должен делать по-другому — вместо этого, по словам Ву, вы должны «что-то делать с ответами. Покажите клиентам, что мы активно их слушаем и ценим их время и вклад».

Вы спросили:

  • Что бы вы хотели, чтобы мы продолжали (и/или прекращали) делать?
  • Что мы можем сделать лучше, чтобы лучше обслуживать вас?
  • Что мы могли бы добавить к продукту/услуге, чтобы повысить вашу эффективность?
  • Что бы вы хотели, чтобы мы могли сделать, но не можем?
  • Каковы ваши проблемы с нами и как вы думаете, что мы могли бы решить их?
  • Как я могу повысить ценность вашей организации?
  • Чем могу помочь?

Насколько вы удовлетворены нашими продуктами/услугами?

Я мог бы написать совершенно отдельный пост, посвященный достоинствам удовлетворенности клиентов и показателям Net Promoter Score*, но независимо от того, предпочитаете ли вы CSAT или NPS, вы жаждете знать, доставляете ли вы удовольствие своим клиентам. Каким бы выдающимся ни был продукт или услуга, в какой-то момент мы все сталкивались с гневом безудержного недоброжелателя, который публично выражает свое недовольство и угрожает разрушить солидную репутацию и доверие, над созданием которых мы так кропотливо работали. Хорошие новости? Удовлетворение потребностей клиентов не должно быть трудным. Прислушиваться к своим клиентам — это первый шаг к тому, чтобы они чувствовали себя услышанными, понятыми и ценными.

Связанный: Глубокий анализ NPS в разных отраслях

Адитья Сингх, генеральный директор BloomReach India, говорит, что «всегда полезно услышать из слов клиентов то, что действительно важно для них», будь то конкретная функция, обслуживание клиентов или прочные отношения с их менеджером по работе с клиентами.

Вы спрашивали:

  • Насколько вы будете недовольны, если мы закроем наш сервис?
  • Можете ли вы привести пример, когда продукт или услуга, которыми вы пользовались на работе, вызвали у вас восторг/восхищение и почему?
  • Готовы ли вы сегодня с энтузиазмом порекомендовать нас потенциальным клиентам? Если нет, то где вы должны увидеть изменения на этой неделе?
  • Продлите ли вы его по окончании контракта, основываясь на том, что вы чувствуете в данный момент в отношении услуги/продукта, который потребляете?
  • Какая часть службы делает вас счастливым?

Следите за качеством обслуживания клиентов

Повышайте удовлетворенность клиентов с помощью SurveyMonkey CX, нашего готового решения NPS, которое помогает вам собирать, анализировать отзывы клиентов и принимать соответствующие меры.

Узнать больше

Какую ценность мы предлагаем?

Какую ценность ваши клиенты извлекают из вашего продукта или услуги? Какие функции они считают незаменимыми? И какой ценой они больше не готовы платить? Все замечательные вопросы, которые помогут вам усовершенствовать свою ценность, отточить стратегию ценообразования и выделить свой бизнес среди конкурентов.

Дайлиус, вице-президент по продажам и развитию GetAccept, говорит, что ему интересно узнать, сколько клиенты готовы платить за то, чтобы продолжать пользоваться его продуктом/услугой, чтобы «определить как стратегию ценообразования для новых клиентов, так и соотношение цены и качества для надлежащей сортировки счетов». ».

Вы спрашивали:

  • Какую основную выгоду вы получаете от нашего продукта/услуги?
  • Какая ценность, которую мы предоставляем, заставляет вас остаться с нами?

Каковы ваши самые большие проблемы?

Есть проблемы? Ваши клиенты наверняка знают. И первый шаг к пониманию того, как вы можете помочь им, — это встать на их место, развить сочувствие и выяснить, что в настоящее время удерживает их от успеха. Некоторые из вас поняли это и сказали, что зададут своим клиентам вопрос, связанный с болевым синдромом.

Мне нравится этот вопрос от Дугласа С. Миллера, вице-президента по работе с клиентами в AirPR Software: «Как вам нужно преобразовать свой бизнес в течение следующих 18 месяцев и как я могу помочь?»

Вы спросили:

  • Какова ваша главная задача на пути к росту в 2019 году?
  • С какими самыми большими проблемами вы сталкиваетесь как внутри компании, так и за ее пределами, и как я могу помочь вам решить эти проблемы?
  • Какая проблема, если она будет решена, сильно изменит вашу жизнь?
  • Как вам нужно преобразовать свой бизнес в течение следующих 18 месяцев и чем я могу вам помочь?

Связано: 5 примеров взаимодействия с клиентами, о которых вам следует знать.

Почему вы выбрали нас среди конкурентов?

Многих из вас интересуют ваши конкуренты и, в частности, то, что заставит ваших клиентов либо перейти к другому поставщику, либо остаться в вашем бизнесе. В большинстве случаев у ваших клиентов есть множество вариантов выбора, поэтому, если они выбирают вас, стоит потратить время на то, чтобы выяснить, почему и какие факторы могут заставить их перейти к другому поставщику.

Дженнифер Моррисон, старший менеджер по работе с клиентами в Achievers, задавала бы такой вопрос: «Почему вы изначально выбрали нас и почему вы продолжаете оставаться с нами?»

Вы спрашивали:

  • Как часто вы думаете о переходе на мой конкурс и почему?
  • Если бы вам пришлось выбирать конкурента, кто бы это был и почему?

Что бы вы спросили у своих клиентов? Если у вас еще не было возможности ответить на мой вопрос, напишите мне сообщение в комментариях с главным вопросом, который вы хотели бы задать своим клиентам.

Нужна помощь SurveyMonkey в максимально эффективном использовании отзывов клиентов? Изучите SurveyMonkey CX или зарегистрируйтесь для получения собственной демо-версии. Вам также могут быть полезны наши страницы для лидеров маркетинга и лидеров успеха клиентов.

*Net Promoter, Net Promoter System, Net Promoter Score, NPS и смайлики, связанные с NPS, являются зарегистрированными товарными знаками Bain & Company, Inc., Fred Reichheld и Satmetrix Systems, Inc. Вопросы

Выполняя квалификацию, вы приносите пользу своим потенциальным клиентам, клиентам и себе, задавая вопросы, но только если это хорошие вопросы. Позвольте мне познакомить вас с концепцией, которую я называю «важными вопросами».

Проще говоря, ценный вопрос для продаж — это вопрос, который создает опыт обучения либо для задающего вопрос (вас), либо для человека, которому задают вопрос (ваш потенциальный клиент или клиент), либо для обоих. Естественно, самые ценные вопросы обеспечивают понимание для всех заинтересованных сторон.

Одной из характеристик наиболее важных вопросов является то, что они открытые, а не закрытые. Я подозреваю, что вы уже слышали об этом различии и, возможно, уже применяете его. Давайте удостоверимся, что вы используете открытые вопросы в полной мере.

Открытые вопросы

Открытые вопросы побуждают к разговору, поскольку на них нельзя ответить односложно. Примером открытого вопроса может быть: «Где вы хотите быть через пять лет?» Ответ на эти вопросы варьируется от человека к человеку, и на него можно ответить только с уникальной точки зрения, которая обычно побуждает к более длительному разговору.

Вы можете быть знакомы с открытыми вопросами, но, возможно, не с закрытыми вопросами, которых вы обычно избегаете.

Открытые и закрытые вопросы

Открытые вопросы побуждают к началу более продолжительного разговора, задавая вопросы, начинающиеся со слов «почему», «как» и «что, если?» На закрытые вопросы можно ответить односложными ответами, например «да» или «нет».

Как открытые, так и закрытые вопросы имеют свое место в беседах о продажах. Если вы ищете односложные или количественные ответы, например, количество сотрудников у потенциального клиента или годовой доход его компании, закрытый вопрос является подходящим подходом.

Но когда дело доходит до получения качественной информации во время ваших первоначальных ознакомительных звонков с потенциальными или новыми клиентами, открытые вопросы могут иметь большое значение. Используйте такой инструмент, как бесплатный инструмент планирования собраний HubSpot, чтобы запланировать свои первые звонки. Затем задавайте открытые вопросы, чтобы укрепить доверие и взаимопонимание, узнать потенциальных клиентов и их потребности и начать строить позитивные отношения. Давайте разберемся, как сделать это хорошо:

Как задавать открытые вопросы

Если в конце встречи я спрошу потенциального клиента или клиента: «Вы нашли эту встречу полезной?» это закрытый вопрос, поскольку они могут ответить только «да» или «нет». И хотя приятно знать, что встреча оказалась для них полезной, если они сами не предложат некоторые уточнения своего ответа, вы не знаете, как они почувствовали ценность. Может быть, они просто из вежливости.

С другой стороны, я мог бы спросить: «Мы прошли через некоторый процесс, чтобы добраться до этой точки, не так ли? Можете ли вы сказать мне, какую ценность, по вашему мнению, вы получили, пройдя весь этот процесс? ?»

Что теперь происходит? Ваш потенциальный клиент или клиент четко формулирует свое восприятие процесса, что помогает вам еще лучше понять свою ценность. Кроме того, спрашивая своих потенциальных клиентов и клиентов о ценности, вы фактически помогаете им укрепить ее в своем сознании. Конечным результатом является то, что вы становитесь более предпочтительным и получаете право просить рефералов.

1. Превратите любой вопрос в открытый вопрос.

Итак, вот ваши действия на ближайшие несколько дней. Начните обращать внимание на вопросы, которые вы задаете своим потенциальным клиентам, клиентам и всем остальным, с кем вы сталкиваетесь. Вы только что задали закрытый вопрос, когда открытый вопрос дал бы больше информации для обеих сторон? Там, где это уместно, начните превращать некоторые из ваших закрытых вопросов в открытые.

2. Если вы задаете закрытый вопрос, задайте ему открытый.

Вот небольшой трюк, который я обнаружил, который может помочь. Если вы обнаружите, что задаете закрытый вопрос, вы всегда можете открыть его в конце. Например, если вы начнете с вопроса «Нашли ли вы ценность в этом процессе?» вы можете дополнить его словами: «Если да, пожалуйста, скажите мне, каким образом».

3. Используйте открытые вопросы, чтобы начать разговор, а не запускать сценарий.

Помните, что открытые вопросы предназначены для начала разговора с людьми. Вы не должны удивляться или сбиваться с толку, если ответы на открытый вопрос приводят к косвенным ответвлениям, и у вас должен быть план на этот случай, потому что это означает, что ваши открытые вопросы были успешными.

Убедитесь, что вы также активно слушаете ответы, которые помогут вам установить взаимопонимание с потенциальными клиентами и стать одним из их доверенных советников.

В этой теме так много всего, что я не смог бы осветить ее в одном сообщении в блоге, поэтому вы можете ожидать, что я вернусь к этой концепции в следующих сообщениях. В моей следующей статье я собираюсь дать несколько очень конкретных важных открытых вопросов, которые вы можете использовать, чтобы очень быстро принести пользу своим потенциальным клиентам, клиентам и себе.

Примеры открытых вопросов

  1. Каковы главные приоритеты вашего бизнеса на данный момент?
  2. Какие лучшие решения вы приняли в связи с ___?
  3. Как вы относитесь к своей текущей ситуации, связанной с ___?
  4. Если бы мы встретились через пять лет, что должно произойти, чтобы вы чувствовали себя хорошо в вашей деловой ситуации, связанной с ___?
  5. Какие возможности вы видите на своем горизонте?
  6. Какие проблемы вы видите для реализации этих возможностей?
  7. Как вы будете измерять свой успех, связанный с этими результатами?
  8. Каков самый большой риск того, что вы не добьетесь прогресса в этой ситуации?
  9. Кто должен участвовать в принятии окончательного решения о покупке?
  10. Что побудило вас взяться за этот проект?

Вот несколько открытых важных вопросов, которые вы можете задать своим потенциальным клиентам:

1.

Каковы основные приоритеты вашего бизнеса на данный момент?

Это отличная альтернатива вопросу «Какова ваша основная бизнес-цель?» Если вы попросите контактное лицо поделиться своими бизнес-приоритетами, вы предложите ему предоставить целостное представление о текущем состоянии своего бизнеса. Эта информация может дать вам ценную информацию о том, как вы можете позиционировать свой продукт или услугу, чтобы лучше резонировать с ними.

2. Какие лучшие решения вы приняли в связи с ___?

Вместо того, чтобы спрашивать: «На чем вы сосредоточились в прошлом году?» попросите их поделиться некоторыми из своих недавних побед. Это говорит вам о том, что ваш потенциальный клиент в настоящее время празднует, и, понимая, что в последнее время было хорошо для них, вы можете узнать, как представить свой продукт в качестве их следующего хорошего решения.

3. Как вы относитесь к своей нынешней ситуации, связанной с ___?

Если вы не хотите получать односложный ответ, например, «хорошо» или «хорошо», держитесь подальше от таких вопросов, как «Как дела?» Если вы попросите их описать свою текущую ситуацию, вы предложите потенциальному клиенту поделиться с вами своей историей и точкой зрения, а также создадите безопасное пространство для начала укрепления доверия.

4. Если бы мы встретились через пять лет, что должно произойти, чтобы вы чувствовали себя хорошо в вашей деловой ситуации, связанной с ___?

Не ставьте потенциального клиента в тупик, задавая неудобный вопрос, например: «Каков ваш пятилетний план?» В то время как у большинства компаний есть представление о том, чего они хотят достичь в будущем, вопрос о своих планах на будущее может привести к реакции оленя в свете фар. Спрашивая их, как вы можете помочь им достичь наилучшего сценария, вы открываете дверь для вдумчивого разговора об их планах на будущее без давления.

5. Какие возможности вы видите на своем горизонте?

Спросить потенциального клиента, какие возможности он хотел бы использовать, — это еще один простой способ узнать об его планах на будущее. Это также дает вам ценную информацию, которую вы можете использовать, чтобы использовать ваш продукт в качестве ключа, помогающего им реализовать свои возможности.

6. Какие проблемы вы видите для реализации этих возможностей?

Вместо того, чтобы спрашивать, с какими препятствиями они сталкиваются, сосредоточьте разговор на их возможностях. Этот открытый вопрос заставляет потенциальных клиентов задуматься о том, как вы можете работать вместе, чтобы устранить барьеры на пути к их целям.

7. Как вы будете измерять наш успех, связанный с этими результатами?

Этот вопрос является привлекательным способом узнать у вашего потенциального клиента, каковы его ключевые показатели эффективности. Если бы вы просто спросили: «Каковы ваши ключевые показатели эффективности?» они могут дать ответ из одного слова, например «продажи», который не даст вам много понимания. Спросив, как они планируют измерять успех, у потенциального клиента есть возможность подробно объяснить вам, как он узнает, когда достигнет своей цели.

8. Каков самый большой риск того, что вы не добьетесь прогресса в этой ситуации?

Если бы вы спросили потенциального клиента: «Что, если бы вы не достигли своих целей?» вы могли бы поставить их в обороне. Вместо этого попробуйте спросить, каковы риски отсутствия прогресса. Этот вопрос не только менее обвинителен, но и дает вам возможность работать вместе и выработать стратегию в отношении потенциальных методов управления рисками.

9. Кто должен участвовать в принятии окончательного решения о покупке?

Поиск правильного лица, принимающего решения, имеет решающее значение для совершения продажи. Во время процесса продаж убедитесь, что вы работаете с нужным контактным лицом. Давайте будем честными, нет ничего хуже, чем заложить основу для заключения сделки, только чтобы узнать, что ваш потенциальный клиент не имеет права на закупку и не может подписать пунктирную линию. Подтверждение того, кому нужна поддержка, в виде продуктивного открытого вопроса.

10. Что побудило вас взяться за этот проект?

Этот вопрос поможет вам понять процесс принятия решений вашим потенциальным клиентом. Узнав, чем мотивированы ваши потенциальные клиенты, вы поймете, каких результатов они ждут от вашего продукта. Это может помочь вам установить ожидания и рассказать о функциях, которые наиболее важны для вашего покупателя. Кроме того, спрашивая потенциальных клиентов, какие факторы мотивируют их решения о покупке, вы даете им возможность поделиться своими ценностями, что важно для укрепления доверия.