Какие можно задать вопросы собеседнику: подбор и сравнение вкладов, кредитов, кредитных карт, автострахование, калькулятор ОСАГО и каско, рейтинг страховых компаний
— Спросить, чтоб ответили —
Продолжаем тему успешных переговоров… В прошлый раз (“Солидарность” № 38, 2004) мы говорили о том,как важно слушать собеседника — и чтобы понять его позицию, и чтобы он выслушал вас. Итак, стороны выслушали друг друга, настало время “разбора полетов” — пора задавать серьезные вопросы.
О том, как задавать вопросы, чтобы получить нужные ответы, мы и поговорим сегодня.
Для успешного проведения любых переговоров требуется и хорошее знание предмета, и наличие рычагов воздействия на оппонента. Грамотная постановка вопросов — один из таких рычагов.
НА ГЛУПЫЕ ВОПРОСЫ
НЕ ОТВЕЧАЮ…
В каком бы русле ни шли ваши переговоры, стоит избегать глупых вопросов. Это такие вопросы, ответы на которые будут вам нежелательны, и вы это знаете, но почему-то все равно спрашиваете. Именно из-за глупых вопросов вы начинаете уступать в разговоре и загоняете себя в тупик.
Пример: “Вы меня за дурака держите?”, “Так вы считаете, что я некомпетентен?” — и тому подобное.
К глупым вопросам относятся и встречные вопросы, которыми вы сами себе мешаете заявить о собственной позиции. Они играют на руку оппоненту. Распространенные примеры такой ошибки — встречные вопросы, заданные после негативных высказываний о вашей личности, предприятии, компетенции и т.д.
“Вы совсем не подходите для этой работы”. — “Почему вы так решили?” — “Вы сами снова и снова это доказываете…”
“У вашей организации плохая репутация”. — “Почему вы так думаете?” — “Наш разговор — уже доказательство…”
В каждом случае встречный вопрос провоцирует залп красноречия оппонента, что в этот момент вам совсем не нужно.
Следует избегать и многоуровневых вопросов — нескольких вопросов, объединенных в один. Их использование говорит о вашем непрофессионализме или излишней эмоциональности, а собеседнику позволяет ответить только на один вопрос (последний или наиболее легкий).
РАЗГОВОРИТЬ И УНЯТЬ
Задавая вопросы, помните, чего вы хотите: получить информацию или повлиять на мнение собеседника?
Хороший, умный вопрос — это такой вопрос, задавая который, вы знаете, что прозвучит положительный для вас ответ или же рассуждения собеседника примут желательное для вас направление.
После такого вопроса разговор пойдет в нужном ключе, и вы получите желаемую информацию. С помощью умных вопросов, во-первых, вы доминируете в разговоре, а во-вторых, в нем обсуждаются темы, которые вы сами выбрали. В зависимости от вашей цели можно использовать тот или иной тип вопросов.
Вам нужно “разговорить” собеседника? Задавайте открытые вопросы. Их позитивное качество: собеседнику дается возможность детальней, основательней на них ответить. Открытые вопросы включают оппонента в разговор, делают его более красноречивыми. Часто употребляются такие вопросительные слова: кто, почему, что, где, когда, благодаря чему, куда.
“Расскажите, почему вы выбрали именно эту стратегию управления вашим предприятием?”, “Что представляет собой эта проблема, с вашей точки зрения?”
Открытыми вопросами можно вынудить собеседника и активно оправдываться. Или подстегнуть его углубиться в такие области, где он недостаточно компетентен. С другой стороны, возможно, вы сумеете управлять оппонентом и в разговоре на хорошо знакомую ему тему, обсуждение которой, однако, позволит вам последовательно уводить его от первоначального предмета обсуждения, если этот предмет вас не интересует.
Такие вопросы не следует задавать в начале переговоров, пока расположенность собеседника еще не завоевана. Негативные для него вопросы лучше всего задавать в меру и по необходимости. Например, если оппонент слишком самоуверен и непреклонен:
“Почему на вашем предприятии вы выбрали именно этот путь развития, и особенно в тот момент, когда выяснилось, что такая стратегия привела к банкротству другие предприятия?”
Разговорить собеседника помогут и мотивирующие вопросы:
“Что вы, как искушенный практик, скажете об этой идее?”
Иногда следует “унять” разговорившегося собеседника, и тогда уместны закрытые вопросы, требующие ответа “да” или “нет”. Тем самым вы можете побудить собеседника сделать признания, к которым тот не расположен, что называется “поймать на слове”.
Если необходимо получить от собеседника содержательный ответ в интересующих вас и установленных вами же границах, можно использовать альтернативные вопросы. Они образуются с помощью альтернативных вопросительных или наводящих слов, например союза “или”.
Вопрос к трезвеннику-язвеннику на юбилее шефа (не пытайтесь повторить — опасно для жизни. — А.К.): “Вы не расположены к нашему шефу или не пьете за его здоровье из каких-то других соображений?”
Донести свою идею до оппонента или намеренно внушить ему что-либо вам помогут наводящие вопросы. Задав вопрос, вам необходимо найти такую точку соприкосновения, чтобы получить согласие собеседника, даже несмотря на его возражения. Признаки наводящих вопросов — наличие в предложении союзов, наречий, вводных слов, частиц: итак, или, разве не, однако, даже, также.
“Итак, мы с вами оба признаем необходимость перенести производство в другое место?”
ПАН ИЛИ ПРОПАЛ?
Обычно в начале обсуждения собеседник тревожен и насторожен, ожидает подвохов, опасается откровенности и склонен скрывать информацию.
Чтобы понемногу снять напряжение, можно использовать технику трехуровневых вопросов НСД (собеседник насторожен — спокоен — доверяет). Сначала следует задавать вопросы, которые не пугают оппонента и позволяют ему понять ваши намерения. Как правило, это вопросы о фактах, которые легко проверить.
Когда собеседник поймет причину ваших вопросов и успокоится, можно задавать вопросы о его мнениях по тому или иному вопросу.
“Что вы думаете относительно моего предложения?”
Если вы считаете, что уровень доверия между вами уже достаточно высок, можно переходить к вопросам о сокровенном.
“Почему для вас это так важно?”, “Что на самом деле побудило вас к (…)?”
Прекратить дискуссию, зашедшую в тупик, отреагировать на неожиданные высказывания собеседника или внезапное изменение направления разговора помогут шокирующие и провокационные вопросы.
“Ну, разве не смешно, что мы спорим из-за таких мелочей?”
Снять “психологические барьеры” в беседе или призвать оппонента изменить мнение помогут вопросы-сценарии.
С их помощью можно выстроить гипотетическую последовательность фиктивных событий. Задается предположительная ситуация, не связанная с реальностью, в которой якобы действует тот, кто отвечает на вопросы. Обычно для вопросов-сценариев используется вводные обороты типа: “Предположим, что…”, “Представим, что…”, “Представим случай, когда…”.
Если вам необходимо сузить круг обсуждаемых тем или пресечь пространные рассуждения (а то и просто болтовню) собеседника, сфокусировать его внимание на определенном моменте, аспекте или высказывании, можно использовать вопросы-фильтры.
“Безусловно, в процессе реализации данного проекта есть много интересных аспектов, но что, с вашей точки зрения, было самым важным?”, “Вы уже успели пообщаться со многими людьми, кто произвел на вас особенно глубокое впечатление?”
Зачастую целью переговоров является разрешение некоторой проблемной ситуации. В этом случае можно использовать технику СПИН (ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы).
Ситуационные вопросы призваны составить ясное, системное представление о ситуации:
“Какие задачи стоят пред нами сегодня?”
Проблемные вопросы нужны, чтобы уточнить конкретные проблемы, связанные с ситуацией:
“Мы обладаем временем и другими ресурсами для решения этих проблем?”
Ответы на извлекающие вопросы дают информацию о самой проблеме и вариантах ее решения:
“Как видится вам решение этой проблемы?”
Направляющие вопросы призваны мотивировать собеседника на решение данной проблемы и согласие с вами. Здесь вы в двух словах преподносите нужное, на ваш взгляд, решение и спрашиваете, согласен ли с вами собеседник:
“Вы хотите (звучит ваше предложение), не так ли?”
И ЕЩЕ…
Когда вы убеждаете кого-то, стройте свою речь так, чтобы чаще получать положительные ответы. Начните, к примеру, с банальной фразы: “Отличная погода сегодня, правда?”
Используйте фразы, состоящие не более чем из 15 слов.
И помните, если вас не устраивает направление дискуссий, вы чувствуете, что итоги переговоров далеки от запланированных, остановитесь до того момента, когда будут произнесены окончательные слова. Постарайтесь найти повод, чтобы перенести завершающую фазу на другой день.
Васильева Л.А. Делаем новости! ПРИЛОЖЕНИЕ 2
ПРИЛОЖЕНИЕ 2
КЛАССИФИКАЦИЯ ВОПРОСОВ
ПО П. МИЦЫЧУ И Н. ЭНКЕЛЬМАНУ
Классификация П. Мицыча
Классификация Н. Энкельмана
Классификация П. Мицыча[1]
Закрытые вопросы
Это вопросы, на которые ожидается ответ «да» или
«нет». Они ведут к созданию напряженной атмосферы в беседе, поскольку резко
сужают «пространство для маневра» у нашего собеседника. Поэтому такие вопросы
можно применять со строго определенной целью. Эти вопросы ведут мысли
собеседника в одном, установленном нами направлении и нацелены непосредственно
на принятие решения.
Закрытые вопросы оказывают внушительное воздействие и
относительно хорошо заменяют все констатации и утверждения. В этом плане наиболее
впечатляющими являются так называемые двойные закрытые вопросы, например:
«Следует ли назначить нашу встречу уже на эту неделю или перенесем ее на
следующую?» Такая форма вопроса предлагает собеседнику и третью возможность –
длительную отсрочку.
В постановке подобных вопросов кроется опасность того, что у собеседника складывается впечатление, будто его допрашивают, центр тяжести беседы смещается в нашу сторону, а собеседник лишен возможности высказывать развернутое мнение.
Закрытые вопросы рекомендуется задавать не тогда, когда нам нужно получить информацию, а только в тех случаях, когда мы хотим ускорить получение согласия или подтверждения ранее достигнутой договоренности (например: «Вы согласны, что?).
Открытые вопросы
На эти вопросы нельзя ответить «да» или «нет», они
требуют какого-то объяснения.
Они используют слова «что», «кто», «как»,
«сколько», «почему». Примеры таких вопросов:
«Каково ваше мнение по данному вопросу?»
«Каким образом вы пришли к такому мнению?»
«Почему вы считаете, что…?»
С помощью такого типа вопросов мы вступаем в разновидность диалога с упором на монолог собеседника, и, следовательно, цель передачи информации здесь не так строго реализуется, как в закрытых вопросах, поскольку мы дали нашему собеседнику возможность для маневрирования и подготовили его к более обширному выступлению.
В этой ситуации мы, конечно, теряем инициативу, а также последовательность развития темы, так как беседа может повернуть в русло интересов и проблем собеседника. Опасность состоит в том, что можно вообще потерять контроль за ходом беседы.
Зеркальный вопрос
Чтобы обеспечить непрерывность открытого диалога и
расширить его рамки, можно использовать зеркальный вопрос. Он состоит в
повторении с вопросительной информацией части утверждения, только что произнесенного
собеседником, чтобы заставить его увидеть свое утверждение с другой точки
зрения.
Зеркальный вопрос позволяет, не противореча собеседнику и не опровергая его утверждений, создавать в беседе такие повороты, нюансы, которые придают диалогу подлинный смысл. Это дает неизмеримо лучшие результаты, чем круговорот вопросов «почему?», которые обычно вызывают защитные реакции, отговорки, поиски мнимой причинности, унылое чередование обвинений и самооправданий и в результате приводят к конфликту.
Риторические вопросы
Служат более глубокому рассмотрению проблем, а также во многих случаях для их «разбавления». На эти вопросы не дается прямого ответа, так как их цель – вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы или обеспечить поддержку нашей позиции со стороны участников беседы путем молчаливого одобрения.
Важно формулировать вопросы таким образом, чтобы они
звучали кратко и были понятны присутствующим. А свойственное большой аудитории
молчание и будет означать одобрение нашей точки зрения.
Но при этом следует быть очень осторожным, так как легко скатиться до обычной демагогии, а иногда попасть в смешное или даже неудобное положение, как это случилось на одном собрании крестьян. Выступавший предлагал повторно выбрать одного члена правления, подчеркивая его трудолюбие: «Кто вообще может сейчас, в этой сложной ситуации сравниться с ним?» Из последнего ряда кто-то выпалил: «Конь!»
Переломные вопросы
Они удерживают беседу в строго установленном направлении или же поднимают целый комплекс новых проблем. Если собеседник корректно и содержательно отвечает на такие вопросы, то ответы обычно позволяют выявить уязвимые места его позиции. Приведем примеры:
«Как вы представляете себе…?», «Как вы считаете, нужно ли радикально изменять…?», «Как в действительности у вас обстоит дело с…?»
Подобные вопросы задаются в тех случаях, когда мы уже
получили достаточно информации по одной проблеме и хотим переключиться на
другую или же когда мы почувствовали сопротивление собеседника и пытаемся
«пробиться».
Опасность в этих ситуациях заключается в нарушении равновесия
между нами и нашими собеседниками. Однако при настойчивом употреблении таких
вопросов собеседник может низвести их до закрытых ответов «да» или «нет». Это
существенно снизит наши шансы на получение информации.
Вопросы для обдумывания
Они вынуждают собеседника размышлять, тщательно обдумывать и комментировать то, что было сказано. Примерами являются следующие вопросы:
«Сумел ли я вам обрисовать картину…?», «Правильно ли я понял ваше сообщение о том, что…?», «Считаете ли вы, что…?»
Цель этих вопросов – создать атмосферу взаимопонимания, это часто позволяет достигнуть промежуточных результатов.
Последовательность использования вопросов
Для первого этапа, на котором поднимаются новые проблемы,
характерны ответы «да – нет». На следующем этапе, когда расширяются границы
областей передачи информации и производится сбор фактов и обмен мнениями,
следует задавать преимущественно открытые и зеркальные вопросы.
После этапа
передачи информации наступает этап закрепления и проверки полученной
информации; здесь преобладают риторические вопросы и вопросы на обдумывание. И
в конце, намечая новое направление информирования, мы пользуемся переломными вопросами.
Чего мы добиваемся этими вопросами с точки зрения тактики? В любом случае мы избегаем или существенно снижаем опасность «беседы-ссоры». Ведь любое утверждение или констатация, особенно не подкрепленные очевидными фактами, вызывает у собеседника протест, дух противоречия и контраргументы в открытой или скрытой (внутренней) форме. Если же мы модифицируем эти утверждения и придадим им форму вопроса, тем самым в значительной степени их смягчив, то собеседник и воспримет их легче, иногда даже как свое собственное мнение (благодаря риторическим вопросам и вопросам на обдумывание).
Далее передача информации и подготовка к аргументированию
проходят свободнее, легче, поскольку собеседник становится более искренним и
обнаруживает свои слабые стороны до того, как мы окончательно подготовили
аргументы, учитывающие его цели и пожелания.
Разумеется, что применение техники
опроса приемлемо тогда, когда нам особенно нужно получить от собеседника
профессиональную информацию и особенно когда наша цель заключается в том, чтобы
лучше узнать и понять его.
Кроме того, с помощью вопросов мы максимально активизируем нашего собеседника и даем ему возможность самоутвердиться, чем облегчаем решение своей задачи.
И последнее, но не менее важное: эти вопросы закрепляют промежуточные результаты нашей деловой беседы.
в начало
Классификация Н. Энкельмана[2]
Информационные вопросы
Тот, кто задает вопросы, нуждается в знаниях, опыте и
советах другого. Речь идет о сборе сведений, которые необходимы, чтобы составить
представление о чем-либо. Информационные вопросы – это всегда открытые вопросы.
Это значит, что вопрос касается какого-то конкретного предмета или положения
вещей, при этом собеседник, сообщая определенные сведения, отвечает на вопрос.
Контрольные вопросы
Такие вопросы важно задавать во время любого разговора, чтобы выяснить, прислушивается ли еще к вам собеседник, понимает ли он вас или просто поддакивает. Наиболее простые контрольные вопросы: «Что вы об этом думаете?», «Считаете ли вы так же, как и я?», «Не находите ли вы, что речь идет о стоящем деле?»
По реакции собеседника вы заметите, следит ли он за вашей мыслью. Если он при ответе на контрольный вопрос выявит неприятие или непонимание, придется вернуться немного назад.
Вопросы для ориентации
Задаются, чтобы установить, продолжает ли собеседник придерживаться высказанного ранее мнения или прежнего намерения. Простейшие вопросы этого типа таковы: «Есть ли у вас еще вопросы?», «Каково ваше мнение?», «К каким выводам вы пришли?», «Поняли ли вы, какую цель мы этим преследуем?»
Разумеется, после того как вы задали вопрос для
ориентации, вам нужно помолчать и позволить высказаться собеседнику.
Не
торопите его. Он должен сосредоточиться, разобраться в своих мыслях и высказать
свое суждение.
Обязательно задавайте вопрос для ориентации, если вы подробно рассказываете о сложном приборе или новом виде услуг, потому что после вашей пятой фразы собеседник может отключиться. По ответу на подобный вопрос вы сразу же уясните для себя, что понял собеседник, соглашается ли он с вашими аргументами.
Подтверждающие вопросы
Задают, чтобы найти взаимопонимание. Если ваш
собеседник пять раз согласится с нами, то на решающий шестой вопрос он не станет
возражать. Англичане в этом смысле несколько предусмотрительнее других. Обычно
любой разговор у них начинается с обмена мнениями о погоде. Если по этому
поводу достигнуто единодушие, то значительно легче переходить к решению
следующих проблем. В любой разговор нужно вкраплять подтверждающие вопросы и
всегда делать акцент на том, что связывает, а не на том, что разделяет.
Например: «Вы, наверное, тоже рады тому, что…?», «Если я не ошибаюсь, вы считаете,
что…?»
Ознакомительные вопросы
Они должны знакомить нас с мнением собеседника. Таким образом, это тоже открытые вопросы, на которые невозможно ответить односложно, только «да» или «нет», например: «Каковы ваши цели относительно…?»
Встречные вопросы
Хотя, в общем, невежливо отвечать на вопрос вопросом, однако встречный вопрос является искусным психологическим приемом. Например, вопрос: «Сколько стоит этот станок?» Ответ: «Цена зависит от объема заказа. А сколько их вы хотите закупить?» Вопросы подобного рода ведут к постепенному сужению разговора, подводят собеседника все ближе к тому моменту, когда он скажет окончательное «да».
Альтернативные вопросы
Эти вопросы предоставляют собеседнику возможность выбора. Число возможных вариантов, однако, не должно превышать трех. Альтернативные вопросы предполагают быстрое решение, при этом союз «или» чаще всего является основным компонентом вопроса: «Какой день недели вас больше всего устроит: понедельник или вторник?», «Какой цвет вас интересует: желтый или красный?»
Однополюсные вопросы
Это всего лишь повторение вашего вопроса собеседником
в знак того, что он понял, о чем идет речь.
Он повторяет вопрос и, лишь затем
дает ответ. Результат такого вопроса двоякий: у вас складывается впечатление,
что ваш вопрос правильно понят, а отвечающий выигрывает время для обдумывания.
Удостоверяющие замечания
Своим замечанием «Это очень удачный вопрос» вы даете понять собеседнику, что он задает умные вопросы и хорошо улавливает суть разговора. Или: «Я рад, что вы задаете мне именно этот вопрос». Или: «Я ждал этого вопроса».
Если вы хотите в полной мере проявить искусство ведения беседы, то должны время от времени вставлять удостоверяющие замечания, потому что никто и ничто так не порадует вашего собеседника, как его собственная правота.
Направляющие вопросы
Дирижер оркестра подает знак музыканту или части
оркестра, когда вступать, какую часть музыкального произведения выделить и как
сыграть. Он замедляет темп, смягчает или усиливает звучание оркестра. Точно так
же и вы можете взять в свои руки управление ходом беседы.
И направлять ее в то
русло, которое вас больше устраивает. Не позволяйте собеседникам навязывать вам
нежелательное направление разговора. Время идет быстро, не успеете оглянуться,
как назначенное для беседы время истечет, а вы едва только начали разговор,
вместо того чтобы уже прийти к результату.
Провокационный вопрос
Провоцировать означает бросать вызов, подстрекать. Кто задает провокационный вопрос, должен осознавать, что это подстрекательство. Между тем такие вопросы тоже необходимо использовать в разговоре, чтобы установить, что в действительности хочет ваш партнер и верно ли он понимает положение дел.
Примеры: «Вы действительно считаете, что ваш станок в последующие два года будет еще конкурентоспособен?», «Вы уверены, что сможете еще длительное время продавать это изделие по такой цене?»
Вступительные вопросы
Искусно поставленный вопрос является хорошим стартом.
У слушателей сразу проявляется заинтересованность, возникает состояние
положительного ожидания.
Примеры: «Я готов предложить решение интересующей вас проблемы. Нашли бы вы для меня семь минут времени?», «На вашем предприятии ежедневно наблюдаются простои… вы позволите мне предложить решение этой проблемы?», «Если я предложу вам два способа, с помощью которых можно из ваших денег сделать гораздо больше, ничем при этом, не рискуя, заинтересует ли это вас?»
Заключающие вопросы
Цель заключающих вопросов – завершить разговор. Лучше всего сначала задать один-два подтверждающих вопроса, сопроводив их непременно дружеской улыбкой и по возможности одобрительным кивком головы: «Смог ли я убедить вас, в чем выгода нашего предложения для вашего предприятия?», «Убедились ли вы, насколько прибор прост в эксплуатации?», «Заметили ли вы как специалист, насколько аппаратура сочетается с конфигурацией помещения?»
А затем без дополнительного перехода можно задать заключающий разговор вопрос.
Примеры: «Какой срок монтажа вас больше устроит – 15 ноября или 15 декабря?», «Какой аппарат вам упаковать?»
в начало
в оглавление << >> на следующую страницу
grammaticality — Использование Past Perfect, если собеседник не знает о моменте в прошлом
Мы используем Past Perfect, чтобы говорить о действиях до какого-то момента в прошлом.
- Что делать, если мой собеседник не знает о моменте в прошлом?
Я сделал все.
(я не упоминаю об этом, но в уме я имею в виду, что я сделал до какого-то момента, который я знаю).
- Что, если я не упомяну момент, но он очевиден?
Я написал все документы.
(Может быть как очевидно, так и неочевидно, что я написал все документы раньше срока).
- грамматичность
- времена
- прошедшее время
- прошедшее совершенное время
Первое, что нужно понять, это то, что «я сделал все». является предложением только в том случае, если в разговоре или абзаце есть понятая точка прошедшего времени, заявленная или неявная. В противном случае это просто фрагмент. Если кто-нибудь войдет в комнату совершенно незнакомых людей и скажет: «Я все сделал», эти люди зададутся вопросом, не сошел ли этот человек с ума. Как вы сами указываете, должен быть какой-то контекст, заявленный или подразумеваемый.
Что-то вроде
Меня только что уволили за то, что я не выполнил задание, но я все сделал.
Или я мог войти в комнату с роковой картонной коробкой мгновенного увольнения и сказать:
Я сделал все.
Как утверждает ОП, тогда явно подразумевается временной контекст, включающий что-то до того, как его уволили, и поэтому имеет смысл плюперфектное время.
2Вашему собеседнику не нужно ничего знать о далеком прошлом, чтобы понять, что вы имеете в виду менее отдаленное прошедшее время по отношению к более отдаленному прошедшему времени, когда вы используете Past Perfect.
Прошедшее совершенное время косвенно может указывать временные рамки в прошлом, следующие за некоторыми другими более ранними событиями.
Вы можете открыть счет следующим образом:
Я надел сапоги, надел плащ и не забыл взять с собой зонтик.
Неявная ссылка на некоторый момент после тех более ранних приготовлений к дождю.
За этим предложением может следовать что-то вроде этого:
.Но когда я полез в карман, чтобы достать бумажник, мой карман был пуст. Мысленным взором я мог представить его на полке у входной двери, положенным туда, чтобы я его не забыл.
Зарегистрируйтесь или войдите в систему
Зарегистрируйтесь с помощью Google Зарегистрироваться через Facebook Зарегистрируйтесь, используя адрес электронной почты и парольОпубликовать как гость
Электронная почтаТребуется, но не отображается
Опубликовать как гость
Электронная почтаТребуется, но не отображается
Нажимая «Опубликовать свой ответ», вы соглашаетесь с нашими условиями обслуживания и подтверждаете, что прочитали и поняли нашу политику конфиденциальности и кодекс поведения.
Просьба об интервью
On Дана Бертон
В этнографическом исследовании одним из важнейших источников информации является интервью. Мечта любого исследователя — идеальное интервью, в котором собеседник вовлекается, раскрывая мировоззрение, которое меняет и дополняет не только масштаб вашего исследования, но и поле. И, несмотря на сложную задачу транскрипции, это интервью того стоит. Но, подождите, этот феномен изменения проекта может произойти только в том случае, если вы вообще получите это интервью… что легче сказать, чем сделать.
За последние три года я участвовал в нескольких исследовательских проектах, два моих собственных и один для профессора. Для каждого проекта опыт поиска участников, назначения даты интервью или встречи и того, что все действительно идет по плану (почти никогда), вряд ли даже Джордж Клуни в Одиннадцать друзей Оушена не стал бы проверять.
Несмотря на эту слегка драматизированную версию моего прошлого опыта, я нашел два проверенных и надежных метода, которые можно использовать. Один говорит о соединении с людьми для интервью и создании сети собеседников. Второй метод фокусируется на том, как попросить собеседников в вашей сети об интервью.
Во-первых, вы никогда не получите интервью, если не попробуете. Это звучит очень очевидно. Если вы не спросите у интервьюируемых о времени и информации, вы останетесь без интервьюируемых… но давайте разберемся. Во втором семестре обучения в магистратуре меня зачислили на курс качественных методов. Задания состояли из пяти различных качественных методологий, три из которых были основаны на интервью. Идеальным сценарием было бы, чтобы все пять заданий были на одну и ту же тему. Мое исследование остановилось на трех: участие сообщества студии йоги, опыт обучения за границей и пешеходное движение по соседству. Возможно, не лучшая настройка для комплексной сети собеседника. Более того, мне не разрешили брать интервью у друзей или моей принимающей семьи, чтобы расширить свои исследовательские и исследовательские навыки.
Помня об этих правилах, я начал разговаривать со знакомыми людьми, спрашивая у друзей и коллег совета о том, к кому обратиться для интервью. Когда набралось всего несколько человек, я поговорил с инструкторами в моей студии йоги, чтобы они связались со мной в йога-сообществе. Мне казалось, что я сжульничал, спрятавшись за сервер рассылки, чтобы попросить меня об интервью. На мой взгляд, я думал, что должен следовать линейной логике, которую часто преподают старшекурсникам в отношении того, как найти собеседников. Если вы изучаете участие студии йоги в сообществе, вам следует пойти в студию йоги, чтобы найти и напрямую спросить и поговорить с собеседниками, а затем, возможно, также посетить тренажерный зал или местный центр отдыха. Но линейная логика не учитывает контекст, в котором проводится исследование, и связи, которые исследователь может уже иметь. В моем случае йога — это огромное явление в округе Колумбия (где я живу), и я уверен, что мог бы найти участников повсюду. Вместо этого я проскочил с голым набором собеседников и, как уже говорилось в посте интервью Джессики, усвоил ценный урок полуструктурированных стилей интервью.
Я пытался, но страх быть отвергнутым или, по иронии судьбы, не получить достаточного количества интервью, заставил меня замереть. В конце концов, хотя мое исследование могло бы быть интересным, если бы я уверенно искал контакты и просматривал сети, я ограничил свой собственный исследовательский потенциал, не пытаясь выйти за рамки знакомого. Никогда не знаешь, где и когда окажутся потенциальные собеседники. В моем последнем исследовательском проекте с профессором я охватил все свои сети, полагаясь на «снежный ком» или знакомясь с новыми людьми в сетях моей сети. Прикол в DC состоит в том, что все находятся друг от друга всего в 2 градусах. Хотя это не всегда может быть правдой, понимание глубины и широты сети очень важно для поиска интервьюируемых и установления связей. Обращаясь к сетям в поисках собеседников, я обнаружил, насколько эти сети сливаются и, что более важно, простираются далеко за пределы того, к чему, как я думал, у меня есть доступ. И это, попытка вне привычного, не только является ядром антропологической мысли, но и прекрасно сочетается со вторым методом: «делаешь ли ты».
В большей части академической и профессиональной жизни учителя, наставники, родители и мы сами просят нас выявить и определить свои сильные и слабые стороны. Нам говорят, что для того, чтобы быть хорошим абитуриентом, студентом, человеком и т. д., мы должны знать себя и формировать свои навыки, чтобы они соответствовали лучшим и (особенно) худшим из наших способностей. Говоря простым языком, вы. Опять же, кажется легким попытаться стать собой или стать тем, в чем вы преуспеваете. Однако этот совет часто отбрасывается из-за жесткости образования в отношении стандартных методологий исследования и необходимости следовать заранее определенному набору методов в соответствии с определенной дисциплинарной формой. Все мы знаем шаблоны. Чтобы получить работу, вам нужно резюме определенного типа с правильными модными словами. Или, в этом случае, чтобы получить интервью, вам нужно написать информативное, но убедительное электронное письмо, презентацию в лифте или пост в Facebook, который заинтересует коллег и других людей для участия в вашем исследовании.
Одной из самых жестких форм для подражания является Институциональный контрольный совет (IRB) и его стандарты этических исследований. Важность проведения этических исследований стоит часто воспринимаемого бремени ЭСО, но только в том случае, если уважение к необходимости этики уравновешивается знаниями, необходимыми для работы с реквизитами ЭСО. Трудная часть — это порядок действий, в основном, заранее определенный план исследования, проектная гипотеза и ожидания. Любой специалист в области социальных наук, как и следовало ожидать, содрогнется при мысли о том, что перед проведением исследования нужно знать ожидания от проекта. Точно так же исследователи содрогаются при мысли о том, чтобы заранее определить, с кем — с точки зрения демографии и уровня уязвимости для исследования — вы подойдете для интервью. Также сложно подойти к человеку и подробно описать каждую конкретную область гранта, прежде чем разрешить разговор о ваших исследованиях.
Проводя исследование традиционной музыки в Гватемале, я написал свой грант IRB, чтобы поговорить с музыкантами.
Но по приезду найти собеседников-музыкантов на традиционных инструментах оказалось не так просто. Мне повезло, что у меня была принимающая семья, которая связала меня с 85% собеседников, у которых я брал интервью для своего проекта. В некоторых случаях член семьи буквально провожал меня до дома, чтобы убедиться, что я поговорил с нужным человеком. Но для дополнительных 15% я перепробовал все, что мог, чтобы общаться с незнакомцами. Я очень быстро понял, что трудно идентифицировать музыкантов с первого взгляда. Я неуклюже подходил к людям на мероприятиях и вызвался с группой молодежи, чтобы уговорить их принять участие. Во время моих попыток познакомиться с людьми я не знал, как поступить, должен ли я подойти к кому-то и прямо спросить: «Вы X профессии? Могу я взять у вас интервью? или я должен сначала вовлечь их в разговор и включить краткий обзор моего проекта вместе с общим рассказом о себе, надеясь, что они окажутся хорошим ресурсом? После всего этого я был измотан и не так успешно добивался интервью, как хотел. Я узнал, что есть разница между общением только с определенной демографической группой, чтобы мой проект избегал рисков, и участием в поведении, которое осознавало риск и уязвимость при общении с людьми.
Более того, я обнаружил, что наименее болезненным способом отстаивать интересующий меня проект было не следовать форме, а использовать свои сильные стороны. И сильные стороны не обязательно связаны с академической или дисциплинарной подготовкой. Вам не нужно проходить пятнадцать качественных курсов, чтобы провести хорошее собеседование. Я утверждаю, что опыт — это не сертификат или степень, а использование себя как своего самого большого ресурса, когда вы учитесь и растете во всем, что делаете. Что касается меня, то большую часть своей жизни я работал с детьми, был в команде выступлений и дебатов, работал в офисе на протяжении всего колледжа и работал барменом между выпускным и магистерской программой. В общем, я умею и получаю удовольствие от общения с людьми. Оглядываясь назад, я должен был использовать свои разговорные навыки в неформальной и разговорной манере, чтобы встречаться и заручаться поддержкой собеседников, вместо того, чтобы склоняться к способам общения, которые доставляют мне дискомфорт.
Этот большой урок действительно не попал в цель, пока я не начал работать над моим текущим проектом с профессором. Часто в разговоре и по электронной почте я рассказываю или пишу о том, чем занимаюсь, надеясь, что заинтересованные люди будут задавать мне вопросы, подсказывая контакт или связь с контактом. И я также стараюсь устанавливать параллельные связи, заботясь и демонстрируя свой энтузиазм в отношении того, над чем я работаю, чтобы люди захотели поговорить со мной и принять участие в моем исследовании.
Все это не означает, что разговор — единственный способ встретиться и заинтересовать интервьюируемых. Если стандартизированный набор методов, который включает в себя обращение к людям с информационной формой и/или представление вашего исследования через презентацию, является вашей чашкой чая, то, во что бы то ни стало, используйте метод, который лучше всего подходит вам и как вы лучше всего общаетесь в пространствах, которые дополняют это. . Если вы попросите об интервью с помощью удобного для вас средства и метода, который вам нравится, это может помочь успокоить любые опасения, что есть определенный способ сделать это, и когда вы сочтете, что вам удобно, люди с большей вероятностью будут участвовать.