Как заставить говорить девушку правду: Не лги мне: 4 способа заставить его сказать правду

Как распознать обман и добиться правды от собеседника?

21 октября 2020

Причины обмана могут быть совершенно разными, однако, если вы научитесь видеть его, вы сможете вывести человека на чистую воду. В этой статье вы прочтете, как заставить человека говорить правду.

Почему люди лгут?

Основными причинами, которые приводят к тому, что люди начинают лгать являются:

• страх перед негативной реакцией на правдивый рассказ;
• желание, чтобы окружающие верили в обман;
• боязнь оскорбить чьи-то чувства.

Что может свидетельствовать об обмане?

Для того чтобы понять, когда человек вам лжет и заставить рассказать его правду, следует знать основные проявления поведения при обмане:

1. Человек, который врет, старается уйти от ответа.
2. Собеседник старается вас в чем-то убедить, при этом он не отвечает на поставленный вами вопрос.
3. Врущий собеседник может сделать вид, что не понял элементарного вопроса.
4. Человек старается вас загнать в угол, проявляя агрессию.
5. Происходит какая-либо реакция после заданного вопроса, например, человек может начать чесать нос.

Для того чтобы понять, что человек лжет, вам нужно распознать несколько проявлений. Известно, что первые признаки лжи проявляются у человека в первые 5 секунд после вопроса.

Как выяснить правду у собеседника?

Если вы все еще думаете, как заставить девушку или парня говорить правду, вам необходимо знать несколько простых секретов:

1. Используйте искренний и понимающий тон, так собеседник будет уверен, что его простили. Вы должны выглядеть весьма заинтересованным, но спокойным, а темп вашей речи должен быть медленным.
2. Помогите собеседнику встать на верный путь. В разговоре с вами он должен понять, что говорить правду — не так страшно, как казалось на первый взгляд. Сделайте акцент на том, что все люди ошибаются, и ничего страшного в этом нет.
3. Постарайтесь максимально уменьшить серьезность происходящего, какая бы ситуация не случилась. Если вы видите, что человек очень сильно переживает, вы можете отметить, что не стоит придавать данной ситуации такого значения.
4. Постарайтесь сделать все, чтобы собеседник не чувствовал себя одиноким в какой-то отдельной ситуации. В данном случае важно сделать акцент на том, что вы достаточно часто сталкиваетесь с подобным. Тогда вы не успеете заметить, как собеседник моментально расслабиться и начнет с вами разговор по душам.
5. Если вы видите, что вам начали лгать, скажите, что ваш собеседник – не единственный виновный. Переведите стрелки на третьих лиц, работу, систему и прочее.
6. Не позволяйте человеку заходить слишком далеко в своем обмане. Постарайтесь прервать этот разговор раньше, иначе дальше будет тяжелее добиться от него правды.
7. Постоянно повторяйте реальную историю. То, что человек слышит постоянно, откладывается в его памяти, и он склонен верить этому.
8. Разговаривайте с собеседником завуалированно, так он сможет воспринять вашу информацию по-своему, даже если вы будете иметь в виду нечто другое. Таким образом он смирится с ситуацией, и вы без труда узнаете правду. Избегайте громких слов по типу «украл» или «напал».
9. Когда вы узнаете правду, не нужно предаваться нравоучениям. Помните, что вы – не судья, и не вам решать, что и как делать.

Используя все эти маленькие хитрости, вы не будете задумываться о том, как заставить сказать правду, а будете действовать и не позволите обвести вас вокруг пальца. Возможно, сразу вам будет тяжело определить, когда человек врет, но со временем у вас будет получаться лучше и лучше.

Распознавать намерения людей, в том числе и обман, можно научиться благодаря курсу Викиум «Менталист«.

Science Slam: Александр Рикель — о том, как заставить сказать правду – Москва 24, 07.08.2014

Александр Рикель — о том, как заставить человека сказать правду

В Москве прошла вторая битва ученых Science Slam, в рамках которой кандидат психологических наук МГУ имени М.В.Ломоносова Александр Рикель рассказал о детекторе лжи, тестах, гипнозе — всем том, что может помочь заставить человека сказать правду, даже если он этого не хочет.

ВЕДУЩИЙ: Ну что ж, от нейроинтрефейсов перейдем к психологии и к тому, как нам заставлять людей рассказывать правду. Это, наверное, тема для тех, знаете, если вы смотрите сериал «Доктор Лайтман», но не можете по микровыражениям распознать ложь человека. В общем, следующий спикер расскажет, что нужно делать для того, чтобы вывести людей на чистую воду, и что нужно сделать, для того чтобы узнать и заставить человека говорить правду.

Итак, кандидат психологических наук Александр Рикель. Выходи к нам, под ваши аплодисменты, конечно.

АЛЕКСАНДР РИКЕЛЬ: Дорогие друзья, передо мной выступало столько умных естественно-научных людей, а я гуманитарий – это ужасно. На самом деле, перед тем, как рассказать вам про то, что меня волнует, про имплицитные тесты личности, хотелось бы начать с такого вопроса, чтобы все это понять: как вообще мы что-то узнаем от человека? Отвечает капитан-очевидность: достаточно просто спросить его о чем-то. Но – внимание! – вопрос на самом деле сложнее, который волнует меня: а если человек на самом деле не хочет нам об этом говорить, что делать тогда? Вот об этом я сегодня поговорю с вами, и немножечко о том, как это делали вообще до меня разные люди.

Если взять Древнюю Индию, то там, когда человека пытались осудить за какое-то преступление, чтобы проверить, виновен он или нет, ему давали съесть сухого риса, и если человек нервничал, то он не выделял никакой слюны. Соответственно, раз он нервничает, он не выделяет слюны, самое время его казнить – отличный способ, он говорит правду. Но что-то сейчас мы этим не пользуемся.

Прошло время, и людей стали пытать: подвешивать, каленое железо, все дела. Не знаю, насколько вы до моего выступления знакомы с работой психологов, я вот тоже не понимаю, почему мы сейчас этим не пользуемся, но мы не выявляем таким образом правду у людей.

Гипноз, друзья, достаточно интересный способ. Если ввести человека в гипнабельное состояние, то подразумевается, что он способен выдать все то, что у него есть в бессознательном, он может рассказать об этом. Однако если ваша девушка вам изменяет, вряд ли вы приведете ее к гипнотизеру, чтобы выяснить, так это или нет. Плюс к тому же, многие люди на самом деле негипнабельны.

Опять что-то не то.

Детектор лжи, изобретение ХХ века, вообще прекрасный медийный способ. Если подключить к человеку множество проводков, можно уловить его физиологические реакции. Но давайте только то, что я сейчас скажу, останется между нами и это не выйдет за пределы этой аудитории: детектор лжи реально можно обмануть. Поскольку детектор замеряет ваши физиологические реакции, то если вы будете обманывать своими физиологическими реакциями…

Например, смотрите: берете простую канцелярскую кнопку, подкладываете себе между носком и ботинком, и если в момент, когда вам задают вопросы, вы каждый раз наступаете на эту кнопку, только без фанатизма, пожалуйста, то вы обманываете свои физиологические ощущения, и тем самым обманываете детектор лжи. Детектор лжи можно обмануть, друзья.

Не все в зале понимают, что это такое, я, если честно, тоже. Проективные тесты, друзья. Когда дяденька-психолог подносит вам непонятную картинку или зачитывает вам какой-то непонятный рассказ и говорит: «Скажи-ка, деточка, а как бы ты продолжил этот рассказ, или что изображено на этой картинке?» Реально работает, на самом деле, друзья, подразумевается, что все, что истинное у вас на душе, все ваши неосознанные грязненькие мотивы, они в этот момент вылезут, и вы все расскажете.

Но, во-первых, никто вам не мешает перед этим почитать в Интернете о том, что вообще это значит, а во-вторых… чего вы смеетесь? Ну, не все смеются, спасибо, что не все. Если на экране вы видите не просто четыре фигуры, а слово из четырех букв, необязательно говорить об этом психологу, вполне можно помолчать, и тем самым вы тоже обманете проективные тесты.

В общем, к чему я все это говорю, друзья – пора уже переходить к нормальной теме. Вся наша жизнь была тленом и безысходностью, пока не появились они – имплицитные тесты личности, вот они! Не знаю, чего вы хлопаете, вы еще не поняли, что это такое. Но, тем не менее, смысл вообще прост, как дрова: мы измеряем скорость реакции, с которой вы реагируете на определенные объекты, которые мы вам предъявляем. На самом деле, вот этот прекрасный бородатый мужчина, Энтони Гринвальд (ему аплодисменты, не мне), он в 1999 году изобрел то, что называется имплицитным ассоциативным тестом, основанном на имплицитных тестах личности. Этот тест очень популярен на Западе уже 15 лет (между 1999 годом и 2014-м 15 лет, я подсчитал, перед тем как выходить на сцену), а у нас вот единицы еще, только одна диссертация защищена, вообще больше нихрена нет, и вот мы это сейчас развиваем.

Но вы еще не поняли, о чем речь. Давайте быстрее, о чем речь.

Мы берем какой-то объект оценки, это может быть конкретный человек, конкретная социальная группа, какой-то социальный феномен, что угодно, относительно чего у нас там запрятано где-то глубоко внутри. Вот там, где Андрей Шестаков показывал толстую кишку, я считаю, что там у нас бессознательное, и где-то там вот это есть. Вот чего мы не хотим говорить вообще остальным. Далее мы берем простые оценочные категории: хорошо-плохо, красиво-некрасиво, отлично-отвратительно. И дальше, по идее, у вас у всех должны быть компьютеры с клавишами, и мы замеряем, с какой скоростью вы относите тот или иной объект к той или иной категории.

Причем сначала это как бы вообще просто, категории простые. Потом мы поднимаемся на 80 левел, и там, соответственно, категории уже усложняются. И опять же, мы замеряем скорость. Но друзья, шутки в сторону. Я, поскольку не принес никакого кефирчика, я с вами другой интерактив планирую.

Я хотел обратить ваше внимание на ту простую для всех нас вещь, как ревность, мы все ей подвержены. Надеюсь, в зале есть много девушек и молодых людей (как бы иное-то невозможно, и те, и те есть в зале), поэтому мы все ей подвержены. Так вот, я долго думал, показывать вам картинки девочек или мальчиков, я, конечно, могу сейчас какое-то голосование запустить, но если честно, поскольку я мальчик, буду показывать девочек. Судя по аплодисментам, в зале все-таки больше девочек.

Тогда, чтобы не обидно было, к девушкам обращаюсь. Милые дамы, наверняка вы сталкивались с такой ситуацией: вы идете со своим молодым человеком и вдруг обращаете внимание, что эта дрянь (парни, без обид!) берет и засматривается на кого-то еще, на другую дрянь. И вы говорите: «Ты чего делаешь?!» – ну и дальше как вам хочется. А он говорит вам: «Дорогая, вообще, если честно, мне вот эти блондинки, – это если вы брюнетка, или, – мне вот эти брюнетки, – конечно, если вы блондинка, – вообще не нравятся». Настал этот момент, друзья, сейчас мы все это выясним с помощью небольшого интерактивного теста.

Значит, смотрите, мне нужно, чтобы вы вот согласно тем категориям, которые появляются слева и справа, поднимали ваши руки, пускай это будут и мальчики, и девочки, кто поднимают руки. Если вы увидите вот здесь, в центре, тот объект, который соответствует категории слева, поднимите левую руку, если вы увидите тот объект, который соответствует категории справа, то поднимите правую руку. Но поскольку, как я понимаю, кстати, важный момент, друзья, билетов было продано больше, чем сидячих мест в зале, я не хочу, чтобы с выступления Рикеля приезжала «скорая помощь», поднимайте руки, но все-таки смотрите аккуратно налево, направо, кто рядом с вами сидит. Внимание! Для имплицитного теста это надо делать очень быстро.

Итак, готовы ли мы с вами к этому тесту? Итак, я прошу сейчас всех сконцентрироваться, сейчас будут появляться объекты, поскольку я не принес кефирчика, поднимайте руки. Итак, поехали! Подняли. Раз. Следующее изображение. Подняли. Два. Следующее изображение. Три. Еще. Четыре. Стоп, спасибо.

Сейчас мы усложняем задачу, поменяются как категории, так и объекты. Вынимание на экран. Подняли руку, быстро. Что смешного? Еще. Еще. Еще раз. Еще раз. Спасибо. Значит мы все, как умники и умницы, передвигаем тележечку вперед, сейчас будет сложнее. Смотрите внимательно, сейчас слева и справа будет появляться не по одному слову, а по два. Если объект, появляющийся здесь, относится к одной из двух левых категорий – поднимаем левую руку, к одной из двух правых – поднимаем правую руку. Делаем это быстро, смотрим за соседями вокруг, но поднимаем самостоятельно. Итак, поехали! Быстро поднимаем руку. Это была тренировочная серия. Все посмотрите на соседей справа и слева. Еще раз. Быстро, руки подняли. Еще раз, пожалуйста. Еще раз. Спасибо.

И наконец, в последний раз чуть-чуть поменяются категории. Внимание на экран, сейчас надо будет поднимать руки. Раз. Подняли. Слушайте, мне экран слепит конечно глаза, но я вижу, кто не поднимает руки, кто сачкует. Еще раз. Вот, сразу больше рук стало. Еще. И еще. Спасибо. Слушайте, я видел тех, кто сейчас поднял руки. Наверное, вот такими глазами некоторые из вас смотрят на меня: «Ребята, что это было?!»

На самом деле, давайте, если серьезно к науке, то кратко. В первой серии мы просто проверяли, насколько тот объект, который мы вам предъявляем, соответствует вашим представлениям о реальности. Подразумевается, что 99% людей, если мы с вами не дальтоники, можем отличить блондинок от брюнеток. Если так, то мы можем проходить этот тест. Вот этот ответ – этот тот, к кому мы измеряем свое отношение бессознательно. В следующей серии, пропуская всех тех девушек, мы взяли универсальные слова. Для 99% людей война – это плохо, горе – это плохо, радость – это хорошо, великолепие – это хорошо. Если, собственно, для вас это точно так же, то вы, как умники и умницы, двигайте тележку с нами, тест подходит для вас.

Догадываемся ли мы, что тест, по сути, начинается вот с этой ситуации? Итак, если вы говорите своей девушке: «Дорогая, на самом деле я вот на этих брюнеток вообще не смотрю», – и тем самым показываете, что вот эта прекраснейшая девушка вам вообще не нравится, то тогда получается, Энтони Гринвальд объясняет нам, что когда мы предъявляем человеку только одну категорию для сортировки, ему легко. Нашему мозгу, ничем не управляемому, а такому, в своей черепушке, ему легко – блондинка-брюнетка, блондинка-брюнетка. Как только здесь появляется вторая категория, ему уже становится сложнее, он уже становится ленив, ему уже тяжелее сортировать объекты. Но если для вас брюнетка – это реально плохо, и вам нравятся только блондинки, то тогда получается, объясняет нам Энтони Гринвальд, и это подтверждают результаты всех пилотных исследований, брюнетки плохо слипаются в общую категорию «плохо», и тогда сортировка происходит для вас быстрее. Если же для вас брюнетка – это хорошо, то тогда мозг такой: «Секунду, подожди, дай подумать, какую руку поднять, на какую клавишу нажать, подожди… ок!» И тогда, собственно, эта сортировка замедляется. То же самое происходит в следующей серии, только если вы обратили внимание, «плохо» и «хорошо» поменялись местами. И по сути, измеряется просто разница в скорости.

Зачем я все это говорил? Наша имплицитная сфера, то, что мы измеряем имплицитными тестами – это нижняя сторона айсберга. Если кратко, то речь о чем.

Первая фишка: имплицитные тесты работают на эффекте вот этого слипания ассоциаций. Они абсолютно бессознательны, и в этом смысле, они противостоят эксплицитным тестам. Я расскажу об этом прямо сейчас. И наконец, мы, как социальные психологи, с их помощью измеряем стереотипы и установки.

Позвольте порадовать вам двумя сенсациями, о которых я хочу вам рассказать, чисто касающиеся исследований.

Во-первых, взяли какую-то кучу людей, измерили их предрассудки относительно социальных групп, насколько они вообще относятся к другим людям с какими-то предрассудками и предубеждениями. Выявили только тех, кто сказал: «У меня все ванильно, все люди равны, все расы равны, peace, все нормально». А далее мы провели на них имплицитный тест. Что получилось дальше? Ваниль пропала, друзья. 51% людей предпочитают славянскую внешность кавказской из тех, кто постулирует равенство всех национальностей. 61% людей предпочитает гетеросексуалов гомосексуалам. И наконец, те люди, которые говорят, что на самом деле, и молодые, и пожилые для них равны, 72% людей, предпочитают молодых людей пожилым.

Дальше – больше. Я обещал две сенсации. Вторая. Брали людей и у них анализировали их сексуальные предпочтения. Брали тех людей, которые являлись абсолютно нормальными в плане своих сексуальных предпочтений, и брали тех, кого подозревают в сексуальных преступлениях относительно детей – давайте добавим хардкора в этот вечер. Они не признавались в своих преступлениях, тем не менее, им давали следующие категории: им показывали фотографии детей и женщин, а категориями являлись «эротично» и «неэротично». Давайте, друзья, порадуемся справедливости, почти все педофилы были разоблачены.

То есть, проще говоря, они, несмотря на то, что они желали обмануть этот тест, тратили меньше времени, потому что у них слипалась категория «ребенок» и «эротично», они быстрее реагировали на это, для них это было проще.

И чтобы, наконец, не завершать этот тест на педофилах (как-то не очень хорошо мое выступление завершать на педофилах), наши исследования посвящены успешности личности, и тому вообще, что является успехом, а что нет. Для российской выборки принято считать, что успех – это не только благосостояние, это духовное развитие личности, это строительство семьи, это любовь, гармония, вот эта вся прочая, опять же, ваниль, и так далее. Так люди говорят в эксплицитных тестах, если спросить людей: «Что такое успех?» – то первые пять ассоциаций будут скорее именно такими. Никто вам не будет рассказывать про деньги и карьеру. Так оно было и у нас.

Однако если имплицитно проверить это исследование, то тогда всплывут вот те самые, мы же любим копаться, мы же социальные психологи, мы любим вот здесь, в районе толстой кишки копаться, всплывут те самые деньги, карьера и так далее. Не могу заканчивать негативом, друзья, вот вам котик.

На самом деле, что хотел сказать в заключение. Не врите другим, и главное – не врите себе. Ведь все тайное может быть измерено имплицитным тестом. Спасибо большое.

ВЕДУЩИЙ: Спасибо, Саша. Ну, кто хочет проверять своих партнеров или еще кого-нибудь? Вопросики.

— Саша, мне интересно, в этом тесте имплицитном, я тоже подбавлю хардкора, сколько обычных людей было разоблачено? То есть 100% педофилов – ОК, а что с обычными людьми было?

АЛЕКСАНДР РИКЕЛЬ: Мне интересно, почему вас волнует этот вопрос. На самом деле, если отвечать на ваш вопрос серьезно, то ответ таков. Люди отвечают на эти вопросы, опираясь на свои бессознательные представления. Если человек на самом деле не подвержен каким-то бессознательным, неосознаваемым им мотивам, целям, установкам и так далее, и всем тем терминам, которые знакомы психологам, если человек в этих бессознательных мотивах соответствует своему сознанию, он будет отвечать точно так же. 71% людей, из тех, кто сказал, что для них гетеросексуалы и гомосексуалы равны, предпочитает все равно гетеросексуалов, но 29% говорят о том, что для них эти люди реально равны.

На ваш вопрос нет конкретного ответа, в том смысле, что количество тех людей, которых можно дополнительно выявить, каждый раз отличается. Но, тем не менее, вот с педофилами, конкретно, там был достаточно небольшой процент, то есть это отображается в пределах статистической погрешности. Все-таки, слава богу, наше общество склонно к любви между мужчиной и женщиной и женщины к мужчине. Мне кажется, это правильно. Спасибо.

— Александр, у меня к вам два вопроса. Первый касается эксплицитных тестов, вы про них не упомянули. Эксплицитные тесты – это ответы на вопросы «да» или «нет», или в пяти категориях? Так ведь?

АЛЕКСАНДР РИКЕЛЬ: Нет, не так.

— А что тогда эксплицитные тесты, и чем они так сильно отличаются от имплицитных?

АЛЕКСАНДР РИКЕЛЬ: На самом деле, спасибо за вопрос, я действительно не упомянул об этом. Имплицитные тесты обращаются к нашему бессознательному. Что такое бессознательное? То, что мы сами не понимаем, или то, о чем мы, может быть, где-то глубоко-глубоко понимаем, как дедушка Фрейд сказал, вот где-то у нас когда-то вылезает, в снах, в оговорках, но, тем не менее, мы не готовы продемонстрировать окружающему миру. Вот это все имплицитное.

Эксплицитное (введем следующее умное слово, друзья) – это то, в чем мы готовы признаться. Вам дали любую анкету, там может быть «да» и «нет», там может быть пять вариантов ответа, там может быть 25 вариантов ответа, там может быть сказано: «Напишите эссе», там может быть что угодно. Но если вы признаетесь в этом окружающему миру, то получается, что это эксплицитное.
Надеюсь, я ответил на ваш вопрос.

— Да, полностью. И второй вопрос. Вы сказали, что имплицитные тесты полностью зависят от скорости реакции ответа, то есть чем дольше задумывается над вопросом, тем больше это показывает, что он скрывает что-то – он задумывается. Но как вы избегаете того случая, когда слипание вызывается просто конфликтными ситуациями? То есть вы показали простой пример с педофилами, вы показали простой пример с блондинками и брюнетками, когда хорошо или плохо. А более сложные понятия как – увеличиваете количество категорий, каким образом?

АЛЕКСАНДР РИКЕЛЬ: А можно вопрос вам встречный? А как человек вообще содержит в своем бессознательном вот эти сложные категории? Опыт и вся история изучения бессознательного подсказывают, что наше бессознательное, если покопаться в себе, содержат исключительно разложимое на простые элементы. Если даже они сложные, то, в конечном счете, они раскладываются на простые. Если вы понимаете, что вы в итоге предпочитаете ту или иную социальную группу, то это, в конце концов, сведется к тому, нравится вам черный цвет кожи или не нравится, испытываете вы антипатию по сравнению с белым или не испытываете. Вот это будет максимально простым ответом на ваш вопрос.

— Это можно коррелировать с другим показателем? Не только, допустим, с цветом, а с формой носа, высотой лба? То есть может такое быть, или нет?

АЛЕКСАНДР РИКЕЛЬ: Мне кажется, человек оттуда разглядел мою форму носа. Психология еще в XIX веке, не знаю, сколько вас надо этим грузить, и ранее, пыталась скоррелировать наши с вами установки, наше с вами бессознательное, наше представление, с конституцией тела – формой носа, черепа и так далее. Эти попытки не увенчались успехом. Наша с вами психология как бы внутри нас, она не внутри нашего носа, черепа и так далее.

ВЕДУЩИЙ: Спасибо. Давайте другим дадим возможность.

— Меня зовут Мария, я хотела бы уточнить. Я так понимаю, что вы определяете это на основе тайминга, который проходит при выборе определенной категории. Если, допустим, я сижу и тупо фигачу «ОК» на каждый первый вариант ответа с интервалом в три секунды, могу ли я тогда изменить и обмануть статистику?

ВЕДУЩИЙ: Можно ли обмануть статистику, нажимая каждые три секунды один вариант ответа? Блестящая стратегия. Саша?

АЛЕКСАНДР РИКЕЛЬ: Спасибо, Мария. Отличный вопрос, я подготовился к нему заранее. Если вы пытаетесь обмануть эту систему и просто тупо нажимаете не ту кнопку, то, соответственно, на первой стадии компьютер запомнил: вы верно определяли, кто такая блондинка, вы могли это определить. Если потом, в какой-то момент, вы нажмете левую клавишу, а там окажется брюнетка, он скажет: «Секундочку, это же блондинка. Крестик красный вам, Мария, за такой ответ». Таким образом, компьютерная программа, которая лежит в основе этого, понятно, друзья, что мы не поднимаем руки, нельзя замерить скорость подъема руки. Хотя я надеюсь, что девушки, которые здесь сидели с молодыми парнями, они все смотрели, какие руки поднимают молодые люди, но я хочу, чтобы на моем выступлении ни одна пара не распалась, котиков всем вам и любви. Так вот, я хочу сказать, что если вы нажимаете не те кнопки, на которые вы нажимали изначально, то тогда, собственно, это будет ошибкой, вы не пройдете тест. В конце у вас будет ситуация, что вы провалили тест по той причине, что вы не отвечали на вопросы так, как изначально.

ВЕДУЩИЙ: Спасибо за вопросы, давайте благодарить Сашу. Вам дай волю, вы никого не отпустите.

АЛЕКСАНДР РИКЕЛЬ: Спасибо.

ВЕДУЩИЙ: Саша, подожди, не убегай, давай мы замерим все. Вот теперь нормальные аплодисменты для шумомера, для статистки. Погнали! 105,7 децибел – неплохо, Саша, хороший результат.

Сюжет: Лекции на M24.ru: расшифровки

Science Slam Юлия Шипова Правда смотреть онлайн на m24.ru Александр Рикель

Ещё больше новостей — в телеграм-канале Москва 24 Подписывайтесь!

Как заставить людей говорить правду, согласно науке

«Вы никогда не лгали в своем резюме, верно?»

«Ваша кампания согласовывалась с правительством России во время выборов 2016 года?»

«Вы подпишете контракт с «Лейкерс» этим летом?»

Если вы зададите мне вопрос, вы ожидаете, что мой ответ будет правдивым. Иначе зачем вообще было задавать этот вопрос? Но оказывается, что изменение того, как вы формулируете вопрос, может повлиять на то, будут ли люди отвечать честно или скроют правду.

В серии исследований, опубликованных в журнале Organizational Behavior and Human Decision Processes , мы с коллегами проверили, как формулировка вопроса влияет на то, как люди реагируют в условиях конкуренции, например, на переговорах или собеседованиях при приеме на работу, когда люди стратегически подходят к тому, какую информацию они выбрать раскрыть.

Например, в одном из наших исследований мы попросили участников лаборатории продать бывшее в употреблении электронное устройство вымышленному покупателю (который на самом деле был членом нашей исследовательской группы). Одна из вещей, о которой мы рассказали участникам, заключалась в том, что в прошлом устройство зависало и потеряло всю сохраненную музыку — серьезная проблема, о которой хотел бы знать любой покупатель. Но оказалось, что то, поделятся ли они этой информацией, зависит от типа заданного им вопроса. Когда покупатели спрашивали: «Какие у него проблемы?», 89% наших продавцов ответили правдиво и упомянули историю сбоев. Однако на более кажущийся вежливым (но менее напористый) вопрос «У него проблем нет, правда?», только 61% продавцов упомянули, что устройство сломалось. Еще хуже было, когда покупатели задавали им общий вопрос «Что вы можете сказать мне об этом?»: только 8% этих продавцов когда-либо раскрывали правду об истории сбоев устройства.

Когда мы спросили продавцов об их впечатлениях от покупателей, результаты были однозначны: те, кто спрашивал: «Какие у него проблемы?» были оценены как самые осведомленные и напористые, и эти впечатления предсказывали, говорят ли продавцы правду.

Мы обнаружили похожие закономерности в других контекстах. Когда задавали предполагаемые вопросы («Во время обычной недели вы иногда используете рабочее время для личной электронной почты или социальных сетей, верно?»), гипотетические кандидаты на работу с большей вероятностью признавались в распространенном, но непрофессиональном поведении, таком как сплетни о коллегах или, да, использование рабочее время для личной электронной почты или социальных сетей. Работодатели также чаще признавали существование токсичной корпоративной культуры. Но когда им задавали более общие или менее предположительные вопросы, эти участники держали такую ​​негативную информацию при себе.

Почему люди реагируют по-разному в зависимости от того, как сформулирован вопрос? Это потому, что некоторые вопросы раскрывают больше информации, чем другие. Предполагаемые вопросы сообщают, что задающий вопрос уже что-то знает, поэтому респондентам лучше признаться и, по крайней мере, рассказать свою точку зрения, раскрыв информацию, а не быть уличенными во лжи. В имитационном исследовании по найму участников, выступавших в качестве работодателей, давали предысторию своей компании с релевантными и нерелевантными подробностями об истории компании и текущих программах. Когда задавали предполагаемый вопрос, участники часто признавали, что поступали жалобы на то, что сотрудники младшего звена чувствовали себя оскорбленными, но использовали это признание как возможность объяснить, что такая оскорбительная практика типична для отрасли, или перейти к обсуждению решений, которые Компания приступила к реализации.

Но когда вопросы носят более общий или менее предположительный характер, респонденты могут решить, что задавшему вопрос неудобно искать эту информацию, и респонденту легче сменить тему, не будучи пойманным. Например, когда им задавали общий вопрос о корпоративной культуре в том же имитационном исследовании по подбору персонала, многие респонденты проигнорировали гораздо более важные жалобы на злоупотребления и вместо этого с энтузиазмом рассказали о введении «пятниц в повседневных джинсах» в офисе.

Если вас беспокоит потенциальная проблема, спросите о ней прямо, вплоть до прямого утверждения, что проблема существует, и спросите, будет ли вам противоречить респондент. Это может показаться конфронтационным, но наше исследование показывает, что такие вопросы могут продемонстрировать, что вы одновременно умны и напористы, и вы получите более честный ответ.

Свяжитесь с нами по телефону по адресу [email protected].

8 способов заставить любого сказать правду

Логин

• Premium

• Co.

  Design

• Tech

• Work Life

• Новости

• Влияние

• Подкасты

• Видео

• Фестиваль инноваций 360

Справочный центр

fastco Works

• AMAZON BUSINESS

• AWS

• BOSTON SCI ЭТИФИК

• CAPITAL ONE

• COMCAST BUSINESS

• Deloitte

• EPSILON

  90 038

• FIS

• GUARDANT HEALTH

• IBM

• IEDC

• 900 36 Маккинси и компания

• OPENTEXT

• QATAR AIRWAYS

• SAP

• SIEMENS

  90 038

• VERIZON

• WELLS FARGO

• FastCo Works

  Удостоенная наград команда журналистов, дизайнеров и видеооператоров, которые рассказывают истории брендов через призму Fast Company

900 71 Правление ФК

коллекции

• Fast Government

  Будущее инноваций и технологий в правительстве на благо

• Самые инновационные компании

  Ежегодный рейтинг компаний Fast Company, оказывающих огромное влияние

• Самые творческие люди

  Лидеры, творчески формирующие будущее бизнеса

• Идеи, меняющие мир

  Новые рабочие места, новые источники пищи, новые лекарства и даже совершенно новая экономическая система

• Innovation By Design

  Празднование лучших идей в бизнесе

Информационный бюллетень
Курсы и обучениеРекламаCurrent Issue

Автор: Марианн Каринч 5 минут Чтение

Профессиональные следователи используют ряд психологических рычагов, чтобы заставить людей говорить. Среди них есть техники, призванные внушать страх.

Но для тех из нас, кто не сталкивается с закоренелыми преступниками и подозреваемыми в терроризме — например, вместо этого мы можем проводить интервью в деловом мире — мы можем полагаться на определенные мотиваторы разговора, которые не включают страх, чтобы раскрыть правду.

В основе этих восьми мотиваторов лежат военные подходы, но в более широком плане они сосредоточены на человеческой природе и повседневном применении:

1. Детское любопытство

Хороший спрашивающий целеустремлен и провокационен. Вопросы ведут куда-то и пробуждают интерес к допрашиваемому. Таким образом, с точки зрения поиска истины мы можем рассматривать любопытство как улицу с двусторонним движением. Вы стремитесь что-то узнать, но у человека, который является для вас источником этой информации, вероятно, тоже будут возникать вопросы: «Зачем вам это знать?» «Что еще вы хотите знать?»

Вы можете использовать тот факт, что ваши вопросы вызывают любопытство у вашего источника. Вы можете задавать вопросы, но эти вопросы предполагают, что вы можете знать что-то, что она тоже хочет знать.

Когда люди чувствуют, что у них пробелы в знаниях, это похоже на зуд, который нужно почесать. Чем больше вы сможете стимулировать любопытство человека, тем сильнее будет зуд.

2. Стимулы

Люди более склонны хотеть немедленного удовлетворения, чем ждать стимула, который появится позже, даже если он лучше, чем быстрый выбор.

Исследования, включающие сканирование мозга, показывают, что решения о возможности немедленного вознаграждения активируют участки мозга, связанные с эмоциями. Рассмотрение варианта долгосрочного вознаграждения активирует системы мозга, связанные с рассуждениями. У многих людей участки мозга, связанные с эмоциями, побеждают участки мозга, связанные с рассуждениями.

В отношении первых двух мотиваторов важно отметить, что оба они часто связаны с удовлетворением желания чего-либо как можно скорее. Еще одна важная связь между ними заключается в том, что одним из самых сильных стимулов иногда является предоставление информации, которая удовлетворяет любопытство вашего источника. Это основа quid pro quo, латинской фразы, означающей «что-то за что-то». Вы рассказываете свой безобидный секрет, а взамен можете получить большой секрет.

3. Эмоциональное обращение

Подумайте о положительных и отрицательных эмоциях и о том, как вы можете использовать свое осознание их в других, чтобы заставить их сказать вам правду. Также подумайте о стремлении к удовольствию и отвращении к наказанию.

Есть веская причина, по которой легче заставить вашего источника сотрудничать, если он мотивирован гневом, отвращением, болью или чем-то еще из семейства негативных эмоций: люди склонны тратить больше времени и энергии на размышления о событиях, которые вызывают сильные отрицательные эмоции, чем сильные положительные.

Что касается положительной стороны уравнения, то многие эксперты считают любовь самым сильным мотиватором из всех. Но не просто любовь — любовь, которая стимулирует те же центры вознаграждения в мозгу, что и кокаин, — это романтическая любовь, а не бескорыстная любовь, которую вам подарила воспитательница в детском саду.

Романтическая любовь — это зависимость, и все мы знаем, на что готовы пойти упорные наркоманы, чтобы получить дозу: что угодно. Иногда «что угодно» означает говорить правду.

4. Поощрение Эго

Вы можете быть циничным и говорить, что лесть продавца автомобилей о вашем хорошем вкусе в автомобилях — высокомерный хлам, но этот прием работает. Лесть — это тактика, которая заставляет людей более позитивно относиться к источнику комплиментов и сотрудничать с ними.

В основе этого явления лежит тот простой факт, что людям нравится чувствовать себя хорошо. Наш мозг — благодатная почва для комплиментов, и люди, которые понимают, как и когда делать комплименты, получают психологическое преимущество перед другими.

5. Ослабление эго

При правильном подходе атака на чувство собственного достоинства человека позволяет вам привести человека в уязвимое эмоциональное состояние и сделать его более уступчивым. Ее часто лучше всего использовать в сочетании с другой техникой, которая позже заставит его чувствовать себя лучше. Вы используете желание воссоединиться с вами, чтобы получить информацию, а затем выводите его из состояния резкого падения самооценки.

Если все сделано плохо, вы можете легко оттолкнуть человека, если неправильно оцените, как далеко можно зайти с этим человеком. И вы можете быть избиты, если перейдете черту от дефляции эго до оскорбления.

Понаблюдайте за языком тела того, с кем вы используете технику подавления эго. Если вы видите человека крупным планом — руки скрещены перед собой, как будто она обнимает себя, слегка опущенные плечи, голова опущена — знайте, что вам удалось подорвать ее чувство собственного достоинства. В этот момент дайте ей немедленный способ восстановить связь, предоставив вам информацию.

6. Ослабление страхов

Смягчение или устранение страха перед кем-то, кому вы хотите довериться, — один из самых мощных инструментов в вашем арсенале мотиваторов разговора. На рабочем месте может возникнуть множество ситуаций, например, когда чья-то компетентность или честность ставится под вопрос, а перспектива увольнения заставляет его закрыться и не хотеть разглашать что-либо о себе или других из-за страха.

Предложите защиту — эмоциональную, психологическую и, при необходимости, физическую, — чтобы у человека появилось чувство безопасности и доверия к вам, а затем продолжите разговор.

7. Уверенность и неуверенность

Проецирование уверенности в том, что вы знаете, может говорить другому человеку открыто. В этом заключается ценность домашней работы по поводу вашего источника: вы можете вступить в беседу с уровнем детализации по крайней мере по нескольким вопросам, которые предполагают, что вы знаете о человеке больше, чем на самом деле.

Человек чувствует себя немного неуравновешенным и неуправляемым перед лицом неопределенности. Если ваш источник находится в таком состоянии легкого замешательства — не полностью дезориентирован, но немного выведен из равновесия — информация, которую вы ищете, может просочиться, потому что человек меньше контролирует то, что он говорит.

8. Тишина

Японцы называют это shiin . Это та неловкая тишина в разговоре, которая заставляет людей поглядывать на свои ноутбуки, менять позу и смотреть на дверь, как будто они надеются, что кто-то войдет в комнату и положит конец напряжению.