Как правильно задавать вопросы открытые: Открытые вопросы: что это и как задавать?

Содержание

Открытые вопросы: что это и как задавать?

Умение правильно задавать вопросы — психологическое искусство, которым можно овладеть. Поговорим про открытые вопросы: какими они должны быть, как их правильно составлять, как в процессе общения перейти от закрытых вопросов к открытым. Статья будет полезна менеджерам проектов, специалистам по продажам, а также тем, кто хочет получать информативные ответы на свои вопросы.

Представим, что вы на рыбалке. Что определяет успех данного мероприятия? Количество и качество рыбы, которую вы наловили. Умение задавать вопросы аналогично навыкам рыболовства. Мелкие рыбешки, которых вы поймали на удочку — это краткие и малоинформативные ответы, крупная рыба — это развернутые и понятные ответы на ваши вопросы. Чем больше крупной рыбы вы наловили (развернутых ответов получили), тем эффективнее будет строиться дальнейшая работа с заказчиком/клиентом/коллегой.

Что такое открытые вопросы?

Открытые вопросы — такие вопросы, которые предполагают развернутый ответ. В психологии открытые вопросы еще называют ценностными, так как они предоставляют полезную информацию либо спросившему (вам), либо обоим участникам. Снова представим ситуацию. Вы задаете вопрос человеку, с которым работаете: вы видите перспективы нашего дальнейшего сотрудничества? Это закрытый вопрос (на него можно ответить «да» или «нет»). Если ответ положительный, то, скорее всего, ваш собеседник добровольно не разовьет тему, и вы не поймете, в чем именно заключаются перспективы. Но если вы выстроите вопрос по-другому: мы уже воплощаем вместе не первый проект, какие еще перспективы для работы вы видите?. В этом случае вы подкинете собеседнику пищу для размышлений. Преподаватель Стэнфордского университета и автор книг о творческом мышлении Тина Силиг заметила: «Любой вопрос — это каркас, на котором строятся ответы… И когда вы меняете вопрос, заметно изменяется и спектр ответов, которые вы можете получить».

Открытые вопросы помогают:

  • завязать разговор с заказчиком/клиентом;

  • понять, что стоит за утверждениями и убеждениями заказчика/клиента;

  • направить общение в нужную сторону;

  • получить паузу для обдумывания действий;

  • создать комфортную обстановку для общения;

  • укрепить партнерские отношения.

Как задавать открытые вопросы?

Открытый вопрос задают с помощью вопросительных слов, которые обычно ставятся в начале предложения, а дальше идет суть вопроса. Цель открытого вопроса — получить максимально развернутый ответ по заданной теме.Что такое открытые вопросы, как они помогают выявить потребности.

Примеры открытых вопросов, которые помогут понять потребности заказчика/клиента:

  • Что вас интересует…?

  • Что для вас важно при выборе/покупке/создании и т. д. …?

  • Какие требования вы предъявляете к этому…?

  • Как бы вам хотелось…?

  • Как бы вы подбирали себе такой…?

  • Когда вы в последний раз сталкивались с этим…?

Примеры вопросов, которые помогут понять основные качества, характеристики и требования к продукту/услуге:

  • По каким критериям подбираете… ?

  • Как вы думаете, какими характеристиками должен обладать…?

  • Какие пожелания… ?

  • А до этого чем пользовались… ?

  • Что понравилось, что не понравилось… ?

  • Почему решили поменять… ?

  • На какие преимущества вы обратили внимание… ?

Примеры вопросов, которые помогут понять ожидания заказчика/клиента:

  • Какие результаты ожидаете… ?

  • Что хотите получить в итоге… ?

  • Что самое сложное в достижении этих результатов… ?

Примеры вопросов, которые помогут определить степень «теплоты» заказчика/клиента:

  • Когда вы сможете ознакомиться с нашим предложением?

  • Когда вы будете готовы к принятию решения?

  • Какой бюджет вы закладываете?

Примеры вопросов, которые помогут отработать возражения:

  • Какие есть опасения или сомнения… ?

  • Какие возможности вы перед собой видите?

  • С какими проблемами вы ожидаете столкнуться?

  • Если бы мы начали вместе над этим работать, какие основные результаты вы бы хотели увидеть?

  • Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?

  • Чем вы рискуете, если ситуация обернется не в вашу пользу?

  • Почему вы считаете свой выбор правильным?

Любой вопрос можно превратить в открытый. Если вы поймали себя на том, что никакой подробной информации не получаете, и собеседник отвечает односложно, то всегда добавляйте продолжение. Например, если на вопрос, устраивает ли вас наше решение, вы получили односложное «да», то вы всегда можете продолжить: «чем именно?», «что особенно удалось?» и подобные.

Открытые вопросы для выявления потребностей клиента и увеличения продаж

Одним из показателей профессионального уровня менеджера проекта или продажника является умение максимально подробно выявить потребности. Не забывайте, что в основе успешного сотрудничества лежит не сам продукт и его характеристики, а та польза, которую получает заказчик.

Что можно выяснить у заказчика/клиента с помощью открытых вопросов?

  1. Проблему, которую хочет решить заказчик/клиент. Ваша задача — понять, что его интересует.

  2. Критерии, которые он предъявляет к продукту или услуге. Ваша задача — узнать, что важно для заказчика, и выстроить презентацию продукта или услуги, отталкиваясь от этих критериев.

  3. Принципиальность предъявляемых критериев. Это позволит выяснить степень вашей свободы в предлагаемых вариантах.

  4. Результаты, которые ожидают от вас получить. Ваша задача — максимально точно определить, что ждет заказчик от использования продукта или услуги.

  5. Опыт в использовании продукта или услуги. Это знание поможет еще глубже понять потребности заказчика, а также узнать уровень его осведомленности о товаре/услуге.

  6. Бюджет. Как правило, этого вопроса боятся больше всего, но знание бюджета помогает сэкономить время и предложить более конкретные решения. Здесь стоит сделать ремарку, что заказчики склонны занижать бюджет примерно на 30%.

  7. Страхи и опасения. Как правило, страхи начинают вылезать на этапе работы с возражениями, но профессионалы могут их вытащить на этапе выяснения потребностей.

Воронка вопросов

Мы так много написали про открытые вопросы, поэтому будет логично, если кратко расскажем о двух других основных типах вопросов. Наряду с открытыми вопросами есть еще закрытые и альтернативные.

  • Закрытые вопросы — вопросы, на которые можно получить только два ответа: да или нет. Цель закрытого вопроса — получить согласие, подтверждение договоренностей, уточнить полученную информацию.

  • Альтернативные вопросы — вопросы, на которые можно получить ответ в виде выбора заказчиком/клиентом одного из вариантов, который мы обозначаем в самом вопросе. Цель альтернативного вопроса — понять сферу интересов заказчика/клиента, направить мышление заказчика/клиента на выбор альтернатив.

Мы рассказали о других типах вопросов, чтобы подвести к еще одному понятию — воронке вопросов. Это техника анализа потребностей заказчика/клиента для увеличения продаж, представляющая собой последовательность вопросов, которые вы задаете по структуре от общего к частному: открытые вопросы — альтернативные — закрытые. Сначала вы выясняете потребности, затем предлагаете варианты, и в финале — подводите итоги беседы.

Пример воронки:

  • Какие возможности вы перед собой видите? — открытый вопрос.

  • Вы планируете выход на внешний рынок или остаться на внутреннем? — альтернативный вопрос.

  • Тогда делаем версию еще и на английском языке? — закрытый вопрос.

Чем грозит неумение задавать вопросы?

Если в процессе работы не задавать открытых вопросов, то вы рискуете играть с заказчиком в «угадайку». Вы можете не понять, что конкретно он хочет. Вы сделаете работу на свое усмотрение – он ее не примет, вы переделаете – снова окажется не то. Во-первых, угадать потребности практически невозможно, во-вторых, все тратят время, в-третьих, результат, как правило, плохой. Чтобы не играть в такую «угадайку», задавайте вопросы.

Закрепим?

Перед вами вопросы. Выберете из них те, которые считаете открытыми.

  1. Какие основные приоритеты выделяете?

  2. Вам важна скорость работы?

  3. Что вы думаете по поводу сложившейся ситуации?

  4. Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?

  5. Мы с вами встретимся в понедельник или в четверг?

  6. Может быть вам необходима дополнительная информация?

  7. Вам удобна доставка утром или вечером?

  8. Чем вы рискуете, если ситуация обернется не в вашу пользу?

  9. Когда вы будете готовы предоставить предыдущие наработки?

  10. Кто ваш потенциальный клиент?

Правильные ответы: 1, 3, 4, 8, 9, 10

Закажи юзабилити-тестирование прямо сейчас

Заказать

Как эффективно задавать вопросы?

Как эффективно задавать вопросы?

Задумывались ли вы, каким мощным оружием могут стать правильно заданные вопросы? Вопрос может направить мысли собеседника в нужное русло, или наоборот – увести от темы разговора. Вопросом можно сбить с толку или придать уверенности.  Искусство спрашивать и получать нужные ответы может стать тузом в рукаве у менеджера по продажам, но оно также может помочь и в обычных жизненных ситуациях. Разбираемся, как эффективно задавать вопросы.

Закрытые вопросы

Закрытые вопросы построены так, что выбор возможных ответов собеседника ограничен двумя словами: «Да» или «Нет». Они существенно сужают у него «пространство для маневра». Закрытые вопросы хороши во всех случаях, когда нам необходимо просто получить утвердительный ответ либо установить конкретные факты, чтобы скорректировать свои дальнейшие действия в процессе общения.

Примеры закрытых вопросов:

    • Вас устраивает (вам подходит, вам нравится) мое предложение?
    • Может быть, вам необходима дополнительная информация?
    • Могу я считать, что развеял ваши сомнения?

    Закрытый вопрос можно задавать собеседнику, если:

      • ваш собеседник ведет себя сдержанно и сторонится активного общения;
      • вам необходимо получить от него короткий и однозначный ответ;
      • вы хотите быстро проверить его отношение к чему-либо;
      • вы уверены, что задав ряд закрытых вопросов, получите необходимую информацию;
      • вы хотите убедиться, что правильно поняли собеседника.

      Закрытые вопросы также можно использовать и для стимулирования положительных ответов собеседника, апеллируя к общепризнанным ценностям. Например: «Для вас является важным качество продукции?», «Вам нравится работать с надежным поставщиком?», «Вы хотели бы иметь надежные гарантии?». Этот прием полезен, если собеседник негативно настроен, сомневается либо просто у него недостаточно информации для принятия решения.

      Вам следует помнить, что в ряде случаев закрытые вопросы могут «напрягать» собеседника, так как накладывают на него дополнительные обязательства. А кому это понравится?

      Ситуация, наверняка знакомая каждому, кто хоть раз прогуливался по торговому центру или магазину, когда уже при входе в торговый отдел улыбчивый и «обученный» продавец спрашивает: «Вам чем-нибудь помочь?» Вопрос из категории «запрещенных», ибо помощь следует предлагать исключительно больным людям, а мы все считаем себя здоровыми. И в подавляющем большинстве случае на этот вопрос задавший его услышит в ответ: «Нет».

      Существует много «глупых» закрытых вопросов с прогнозируемыми вариантами ответов. Вот лишь некоторые из них:

        • Вас что-нибудь интересует? Вам помочь с выбором? Подсказать что-нибудь? Гарантированный ответ на эти и подобные им вопросы: «Нет». А еще можно услышать: «Помочь! Деньгами»; «Добрым словом»; «Сумки подержите».
        • У вас будет 5 минут, чтобы поговорить со мной? Вопрос, на который чаще всего в ответ мы услышим: «Нет»; «Не сейчас»; «Позже»; «Давай завтра»; «Извини, мне некогда»; «Не будет никогда» и т. п.
        • Ты сейчас занят? В большинстве случаев, конечно же: «Да».

        Вопросы «с хвостиком» являются разновидностью закрытых вопросов. Эти вопросы гарантируют ответ «Да», так как они предполагают запрограммированный ответ собеседника в нужном вам направлении. В качестве «хвостика» могут быть словосочетания: «Не правда ли?»; «Не так ли?»; «Правда?»; «Согласны со мной?»; «Правильно?»; «Ведь так?». Примеры:

          • Все хотят жить долго и счастливо, согласны со мной?
          • Никто не хочет переплачивать, ведь так?
          • Вы же заинтересованы в том, чтобы приобрести качественный товар, не правда ли?

          В заключение отмечу, что очень часто, помимо ответов «Да» и «Нет», на закрытые вопросы люди отвечают: «Может быть»; «Посмотрим»; «Надо подумать» и т. д. Психологически подобные ответы мы воспринимаем как положительные. Ведь в хорошее так хочется верить. Будучи «молодым», я частенько попадался на эту удочку. Клиент лишь сказал, что он, «может быть», будет сотрудничать с нашей компанией. Фактически же, он ничего не пообещал, не взял на себя никаких обязательств. Ему нужно было время на «подумать», и он с легкостью произнес: «Может быть». А ты уже начинаешь жить с ощущением, что все решено. Клиент — твой. Проходит день, неделя. Ты начинаешь потихоньку злиться на клиента за долгое отсутствие телефонного звонка. А когда, наконец, перезваниваешь сам, то узнаешь, что на клиенте заработают деньги другие консультанты.

          Альтернативные вопросы

          Альтернативные вопросы предоставляют так называемый «выбор без выбора» и предполагают несколько (обычно два) возможных вариантов ответа собеседника, каждый из которых нас устраивает. Эти вопросы предполагают быстрое решение со стороны вашего собеседника. При этом союз «или» чаще всего является основным компонентом такого во-проса.

          Примеры альтернативных вопросов:

            • Для вас является более интересной поездка в Таиланд или Египет?
            • Вам удобна доставка утром или вечером?
            • Мы с вами встретимся в понедельник или в четверг?

            Задавая альтернативные вопросы, мы сосредотачиваем внимание собеседника на предлагаемых вариантах. Это упрощает принятие им решения и облегчает процесс выбора.

            Альтернативный вопрос можно задавать собеседнику:

              • при подведении промежуточных и окончательных итогов;
              • при обсуждении планов последующего взаимодействия;
              • для мотивирования нерешительных собеседников к принятию решения;
              • для того, чтобы успокоить собеседника и дать ему выбрать «оптимальный» вариант дальнейших действий.

              Следует помнить, что альтернативный вопрос уже сам по себе является манипуляцией. Поэтому в разговоре с собеседником используйте лишь один. Череда подобных вопросов, например: «Мы встретимся в первой или второй половине недели?»; «А в четверг или в пятницу?»; «А в первой или второй половине среды?» и т. д. Ничего, кроме нарастающего раздражения у вашего визави не вызовет и скорее всего будет ответ, что он вам сам как-нибудь перезвонит.

              Когда вы задаете своему собеседнику альтернативные вопросы, у вас нет никаких гарантий, что он станет довольствоваться предоставленным выбором и не предложит в ответ «третий», не устраивающий уже вас вариант. Например:

                • Мне перезвонить вам в первой или второй половине дня? Ответ: «Ночью».
                • Мы с вами встретимся в четверг или пятницу? Ответ: «Ранним утром в воскресенье».
                • Вы будете оплачивать наличными или в кредит? Ответы: «Лучше за ваш счет. Приму в подарок».
                Наводящие вопросы

                Наводящие вопросы заведомо построены таким образом, чтобы ваш собеседник при ответе на них соглашался с озвучиваемым вами утверждением. Обычно предпринимаются попытки несколько его завуалировать, чтобы собеседник не понял, что на него давят.

                Наводящие вопросы отличаются особой вопросительной интонацией и обычно включают в себя следующие слова: «конечно», «безусловно», «однозначно», «тоже», «также», «ведь», «наверняка» и т. п.

                Примеры наводящих вопросов:

                  • Вы, конечно, согласитесь, что…?
                  • Вы, наверняка, хотите, чтобы…?
                  • Вы, безусловно, стремитесь к…?

                  Наводящий вопрос рекомендуется использовать только в случае крайней необходимости:

                    • при подведении итогов разговора, когда собеседник, наверняка, даст утвердительный ответ;
                    • в случае, когда мы хотим вернуть словоохотливого собеседника к обсуждаемой теме;
                    • если нашим собеседником является сомневающийся и нерешительный человек.

                    Задавая наводящие вопросы, обязательно обращайтесь к своему собеседнику по имени. Впрочем, и в других случаях это будет полезно. Собственное имя — одно из самых ласковых слов, которые каждый из нас слышит с раннего детства.

                    Наводящие вопросы звучат крайне навязчиво. Они почти заставляют собеседника признать вашу правоту. Поэтому применяйте вопросы данного типа очень осторожно. Помните, что задаваемый вами вопрос должен вызывать у собеседника положительную реакцию.

                    Уточняющие вопросы

                    Уточняющие, или, как их еще называют, полуоткрытые вопросы предполагают, что собеседник будет давать краткие и лаконичные ответы. Их следует задавать только в том случае, если вы упустили или недопоняли что-либо из сказанного собеседником или у вас возникли сомнения, понимает ли он вас.

                    Уточняющие вопросы помогают:

                      • получить конкретную информацию;
                      • уточнить желания и намерения собеседника;
                      • побудить его к совершению определенного действия.

                      Уточняющие вопросы включают в себя следующие слова и выражения: «Правильно ли я понимаю…»; «Таким образом, вы хотите сказать…»; «Вы имеете в виду…»; «Вы считаете…»; «Иными словами, вы полагаете…» и т. п.

                      Примеры уточняющих (полуоткрытых) вопросов:

                        • «Почему?» Один из универсальных уточняющих вопросов, с успехом применяемый детьми.
                        • «Правильно ли я понимаю, что вас интересует уровень сервисного обслуживания?»
                        • «Иными словами, вы предпочли бы поехать в Лапландию. Я вас правильно понял?»

                        Общаясь, перефразируйте высказывания своего собеседника и уточняйте, правильно ли мы его понимаем. Он подтвердит либо опровергнет наши сомнения и предоставит дополнительную информацию. Тем самым мы, скорее всего, произведем впечатление человека, стремящегося досконально разобраться в обсуждаемом вопросе и акцентировать внимание на важных моментах разговора.

                        Открытые вопросы

                        Открытые вопросы — это вопросы, на которые невозможно односложно ответить «Да», «Нет» или «Может быть». Они нацелены на получение от собеседника развернутой информации и, как правило, начинаются со слов: «Что?»; «Кто?»; «Как?»; «Когда?»; «Где?»; «Сколько?»; «Какой?».

                        Примеры открытых вопросов:

                          • Какие впечатления вы ожидаете от предстоящего отпуска?
                          • Что для вас наиболее важно при выборе нового поставщика?
                          • Когда вы будете готовы представить результаты работы?

                          Преимущества открытых вопросов:

                            • побуждают собеседника отвечать;
                            • стимулируют думать, анализировать, выдвигать новые суждения и идеи;
                            • дают возможность открыто высказывать собственное мнение.

                            Недостатки открытых вопросов:

                              • могут спровоцировать развернутый и подробный ответ, что не всегда приемлемо в условиях ограниченного времени;
                              • могут вызвать сбивчивый и сумбурный ответ, сложный для понимания;
                              • способны смутить неуверенного в себе собеседника;
                              • предполагают задавание уточняющих вопросов. Перебивание собеседника может его обидеть и привести к затруднениям в дальнейшем общении.

                              Наивно полагать, что, услышав открытые вопросы, наш собеседник обязательно включит все свое красноречие и даст на них полные и развернутые ответы. Да как бы не так. Каков вопрос, таков может быть и ответ. Порой, услышав вопрос, который начинается с «как», хочется тут же в ответ срифмовать «никак». «Когда» подсказывает продолжение «никогда». «Сколько» легко превращается и «нисколько», и в «столько», и во встречный вопрос: «А сколько надо?». «Где» отыскивается «в Караганде». «Откуда», ну, конечно же, либо в никулинское «оттуда», либо «от верблюда». А на «почему» народная мудрость мгновенно предлагает «да по кочану».

                              Приведу еще некоторые варианты своих «вредных» ответов на открытые вопросы, которые с успехом позволяют сбивать собеседника с толку и перехватывать инициативу в разговоре:

                                • «Что вас интересует?» Ответы: «Только вы»; «Ничего».
                                • «Как вас представить?» Ответы: «Мужчина средних лет»; «В душе»; «Рядом с собой»; «На себе»; «С цветами»; «Как вам нравится, так меня и представьте» и т. д.
                                • «Почему ты мне это говоришь?» Ответ: «По телефону».

                                Помните, что открытые вопросы дают собеседнику возможность уйти от конкретного ответа, предоставить только выгодную для него информацию, ввести вас в заблуждение и даже увести разговор в сторону от обсуждаемой темы.

                                Читайте также:

                                  4 полезных упражнения: учимся правильно задавать вопросы

                                  Cоучредитель портала Eduneo.ru, кандидат филологических наук, доцент, логопед, лингвист-эксперт.

                                  Эксперт: в области русского языка, литературы, методики преподавания, логопедии

                                  Важной составляющей общения и обучения является умение правильно задавать вопросы. Этому можно научиться. Необходимо верно выстраивать внутренний диалог и изучить основные виды вопросов во внешнем диалоге. Простые упражнения помогут отработать и закрепить этот важный навык.

                                  • перейти от монолога в общении к диалогу;
                                  • получить необходимую информацию;
                                  • перехватить инициативу в общении;
                                  • выказать внимание к собеседнику;
                                  • перевести разговор в нужное вам русло.

                                  ✔️ По структуре: простые и сложные/закрытые и открытые

                                  Простой вопрос не может быть расчленен на элементарные вопросы.

                                  Сложный вопрос образуется из простых с помощью логических союзов «и», «или», «если, то» и др. Например, «Кто из присутствующих опознал преступника, и как он на это отреагировал?».

                                  Отвечая на сложный вопрос, предпочтительно разбить его на простые вопросы.

                                  Закрытые вопросы, целью которых является получение однозначного ответа (согласия или отказа собеседника), «да» или «нет».

                                  Например, такие вопросы хороши, только в случае, когда необходимо четко и ясно определить наличие чего-либо в настоящем, прошлом, и иногда в будущем («Вы применяете это?», «Вы это применяли?», «Хотите попробовать?»).

                                  Одним из способ манипуляции собеседником является намеренное задавание закрытых вопросов. Чем больше человек с вами соглашается, то есть отвечает “да”, тем больше он вам доверяет.

                                  Открытые вопросы не предполагают однозначного ответа, а требуют от собеседника уточнить или пояснить информацию.

                                  ✔️ По способу запроса: уточняющие, восполняющие, перефразирование, резюмирование.

                                  Уточняющие вопросы (или «ли» — вопросы) направлены на выявление истинности выраженных в них суждений. Во всех этих вопросах присутствует частица «ли», включенная в словосочетания «верно ли», «действительно ли», «надо ли» и т.д.

                                  Например, «Верно ли, что Иванов успешно защитил дипломную работу?» и т.д.

                                  Восполняющие вопросы предназначены для получения новой информации. Грамматический признак – вопросительное слово типа «Кто?», «Что?», «Почему?», «Когда?», «Где?» и т.п.

                                  Например, «Как заключить договор на оказание юридических услуг?», «Когда было совершено это преступление?», «Что означает слово «брокер»?» и т.д.

                                  Перефразирование– вопрос с повторением сказанного, но не дословным, а немного изменённым.

                                  Например, «Другими словами, вы считаете, что…», «Вы можете поправить меня, если я ошибаюсь…», «Правильно ли я вас понял, что…», «Вы думаете, что…» и т.д..

                                  Резюмирование – обобщение сказанного во всём разговоре или в его части.

                                  Например, «Итак, можно сказать, что…», «Если подвести итог сказанного Вами, то…», «Насколько я понял, Ваша основная идея заключается в том, что…».

                                  Провокационные — задаются с целью вывести собеседника из эмоционального равновесия, чтобы человек выдал ту информацию, которую тщательно скрывает.

                                  Сбивающие вопросы — переводят внимание в русло интересов спрашивающего.

                                  • Вопросы необходимо ставить корректно (вежливо).
                                  • Вопрос формулируется кратко и ясно.
                                  • Вопрос должен быть простым, но не примитивным.
                                  • Должна быть логика постановки вопросов.
                                  • Необходимо внимательно слушать собеседника.
                                  • Старайтесь ставить цели урока в вопросительной форме. Сначала сами, потом передайте эту функцию обучающимся.
                                  • Создавайте искусственно ситуации, в которых необходимо, чтобы обучающиеся обратились к вам с вопросом.
                                  • Вместе со слушателями анализируйте ситуации, в которых уместно задавать вопросы.

                                  Например, первым лучше задавать вопрос “Почему?”, потом уже “Зачем?” и “Как?”

                                  №1. “Простые и сложные вопросы”.

                                  Группа разбивается на пары.

                                  На первом этапе работы один из участников задает другому открытые вопросы, требующие развернутого ответа. Тот, кто отвечает, включает в свой ответ любую информацию о себе – не обязательно имеющую прямое отношение к заданному вопросу. Каждый из партнеров остается в своей роли в течение пяти минут. Затем они меняются ролями, чтобы каждый получил возможность поупражняться в постановке открытых вопросов и в умении отвечать на такие вопросы, сообщая при этом произвольно выбираемую информацию.

                                  На втором этапе упражнения один из участников каждой пары начинает с того, что рассказывает что-нибудь о себе или описывает какой-то свой личный опыт. Второй старается поддержать разговор либо, прося пояснить, либо перефразируя. Через пять минут участники диалога меняются ролями.

                                  Между двумя этапами работы надо предусмотреть время на то, чтобы ее участники могли обменяться впечатлениями и рассказать друг другу о возникших у них трудностях. По мере того как участники будут приобретать все большую способность и готовность к самораскрытию, они будут осваивать умение задавать вопросы, предусматривающие больше возможностей для ответов. Умение вести разговор можно приобрести, осваивая технику активного слушания.

                                  №2. “Обратная связь”.

                                  Установите обратную связь (табл.1), проверьте точность восприятия информации или узнайте дополнительную информацию с помощью вопросов (по 2 варианта на каждый пункт).

                                  Таблица 1. Исходные данные для выполнения упражнения

                                  №3. “Выявление потребностей”. 

                                  Преподаватель берет лист бумаги и пишет на нем фразу. Любую.

                                  Например:” Девочка пошла в школу в синем платье и с красным рюкзаком”, “Желая переубедить, начните не с разделяющих вас вопросов, а с того, в чем вы согласны с партнером”, “

                                  Группе необходимо задавать вопросы, чтобы дословно отгадать фразу.
                                  Показывает эффективность открытых вопросов.

                                  №4. “Разведка”.

                                  Делаем акцент на постановку разных типов вопросов.

                                  Суть упражнения — выяснить у собеседника некую заранее заданную информацию (подготовьте листочки бумаги с написанными заданиями).

                                  Например, один участник получает задание выяснить у другого какой зубной пастой тот пользуется, а тот в свою очередь должен выяснить есть ли у собеседника дома настенные часы, домашнее животное, огнетушитель. Каждый участник должен приложить максимум усилий, чтобы выяснить нужную информацию и не допустить, чтобы собеседник выяснил его задание.

                                  Задание выполняется в тройках и в парах, а один всегда наблюдатель.

                                   

                                   

                                  Другие статьи автора

                                  Искусство задавать открытые вопросы

                                  Билл Гейтс — эксперт в привлечении клиентов через рефералов. Наверняка его имя помогает ему привлекать клиентов — согласитесь, как звучит: «Меня консультирует Билл Гейтс». Может, это псевдоним? Послушаем Билла.

                                  Польза открытых и ценностных вопросов

                                  …Благодаря вопросам, которые вы задаете, вы даете ценность потенциальным покупателям, действующим клиентам и даже себе. Но это работает только при условии правильного подбора грамотных вопросов. Позвольте мне представить вам мою теорию «вопросов с добавленной ценностью».

                                  В общем и целом вопрос с ценностью — это такой вопрос, который предоставляет полезную информацию либо спросившему (вам), либо человеку, которому вы задаете вопрос (ваш клиент или покупатель), либо обоим.

                                  Самые лучшие ценностные вопросы приносят пользу обеим сторонам беседы.

                                  Ценностные вопросы всегда являются открытыми, а не закрытыми. Открытый вопрос — это такой, который не предполагает короткого ответа «да» или «нет», а предполагает развернутый ответ.

                                  Я предполагаю, что вы уже сталкивались с таким делением вопросов, и, возможно, уже применяете эту технику на практике. Осталось лишь сделать ваши открытые вопросы, которые вы задаете клиентам, максимально ценными.

                                  Как задавать открытые вопросы клиенту

                                  Если в конце встречи я спрошу потенциального клиента: «Находите ли вы наш разговор полезным?», — это закрытый вопрос (на него можно ответить «да» или «нет»). И хотя приятно узнать, что человек считает встречу не напрасной, однако если клиент сам добровольно не разовьет тему, вы никогда не поймете, какую именно пользу он для себя вынес. Может быть, он так сказал просто из вежливости.

                                  С другой стороны, я могу сказать: «Мы уже довольно далеко зашли в переговорах, так ведь? Можете ли вы рассказать, что полезного вы вынесли для себя из нашего общения?»

                                  Что происходит в этом случае? Клиент четко выражает свое восприятие процесса переговоров, это помогает вам вести их в правильном направлении и дальше.

                                  Также вопрос о ценности и пользе переговоров как бы подталкивает самого клиента убеждать себя в их ценности и пользе. Их доверие к вам вырастет, вы даже сможете попросить их рекомендовать ваши услуги друзьям и знакомым.

                                  Примеры открытых вопросов клиенту

                                  Вот несколько примеров открытых ценных вопросов, которые продавец может задать покупателю.

                                  Какие основные деловые приоритеты вы для себя выделяете?

                                  Какие самые мудрые решения вы приняли относительно …?

                                  Что вы думаете по поводу текущей ситуации с …?

                                  Если бы мы с вами встретились через 5 (10, 20) лет, чем бы вы с гордостью похвастались относительно …?

                                  Какие возможности вы перед собой видите?

                                  С какими проблемами вы ожидаете столкнуться?

                                  Если бы мы начали вместе над этим работать, какие основные результаты (два-три) вы бы хотели увидеть?

                                  Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?

                                  Чем вы рискуете, если ситуация не обернется в вашу пользу?

                                  Как превратить любой вопрос в открытый

                                  Итак, вот ваш план действий на ближайшие несколько дней.

                                  Начните уделять внимание вопросам, которые вы задаете своим потенциальным клиентам, действующим клиентам и вообще всем, с кем вы общаетесь. Задаете ли вы закрытые вопросы, несмотря на то, что открытый дал бы и вам, и клиенту больше ценной информации? Если возможно, начните менять закрытые вопросы на открытые.

                                  Вот небольшой трюк, который может вам помочь. Если вы поймали себя на том, что задаете закрытый вопрос, то всегда можете его «открыть» в самом конце высказывания.

                                  Например, если вы спрашиваете: «Кажется ли вам процесс полезным?», — можете добавить: «Если да, то расскажите, в чем именно».

                                  Эта тема настолько обширна, что невозможно рассказать все лишь в одной статье.

                                  Коллеги, какие возможности использования открытых вопросов вы перед собой видите? ))

                                  Рады видеть вас среди подписчиков Pipeline! Подписка подтверждена.

                                  Как правильно задавать вопросы (и получать на них нужные ответы)

                                  Автор: Илья Исакович Aминoв, кандидат психологических наук, психолог-консультант.

                                   

                                  Деловая информация далеко не всегда поступает к нам в том объеме, как нам хотелось бы. Во время делового общения часто приходится добывать необходимые сведения у своих партнеров, расспрашивая их обо всех существенных сторонах дела. Спрашивать — значит приобретать сведения и выражать оценку полученной информации.

                                  Спрашивать — значит проявлять интерес к партнеру и готовность уделить ему время. Однако своими неумелыми, назойливыми, неуместными вопросами можно добиться обратного эффекта: вместо информации партнер «закроется», насторожится, а то и вовсе откажется от сотрудничества. Вот почему так важно уметь правильно задавать (ставить, формулировать) вопросы.

                                  Немецкий философ Иммануил Кант писал:

                                  «Умение ставить разумные вопросы есть уже важный и необходимый признак ума или проницательности. Если вопрос сам по себе бессмыслен и требует бесполезных ответов, то, кроме стыда для вопрошающего, он имеет иногда еще тот недостаток, что побуждает неосмотрительного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето».

                                  Хорошо поставленный вопрос — тот, на который участник деловой беседы захочет ответить, сможет ответить или над которым ему захочется подумать, и он будет заинтересован в сотрудничестве.

                                  Той или иной постановкой вопроса (его формулировкой) можно достичь самых различных целей:

                                  • заинтересовать собеседника и дать ему возможность высказаться, чтобы он сам предоставил нужную вам информацию;
                                  • активизировать партнера и от собственного монолога перейти к диалогу с ним, что более результативно при деловом общении;
                                  • направить процесс передачи информации в русло, соответствующее вашим планам и интересам;
                                  • перехватить и удержать инициативу в общении.

                                   

                                  Чтобы спрашивать, необходима смелость. Ведь задавать вопросы другому — значит обнаруживать собственную позицию, делать свою систему ценностей прозрачной для другого.

                                  Замечено, что деловую беседу лучше начинать с серии заранее подготовленных вопросов. Уже самим фактом вопроса вы показываете, что хотите участвовать в общении, обеспечиваете его дальнейшее течение и углубление. Это убеждает собеседника в том, что вы проявляете к нему интерес и стремление установить позитивные отношения. Для поддержания беседы также лучше задавать вопросы, чем произносить монологи. Искусство убеждения состоит в том, чтобы подвести собеседника к нужному выводу, а не навязывать этот вывод силой логики, голоса или авторитета.

                                  Постановка вопросов требует не только их тщательной подготовки, но и разработки их системы, обдумывания формулировок. Это — ключевое звено для получения информации. Именно здесь закладывается фундамент активизации делового общения, его творческая направленность. При этом следует помнить, что большинство людей по разным причинам неохотно отвечают на прямые вопросы (боязнь передачи неправильных сведений, недостаточное знание предмета, деловые ограничения, сдержанность, трудности в изложении и т. п.) Поэтому сначала нужно заинтересовать собеседника, объяснить ему, что отвечать на ваши вопросы — в его интересах.

                                  Как правило, цель диалога, который всегда строится по схеме «вопрос — ответ», сводится к анализу какой-либо проблемы. Для всестороннего, системного охвата ситуации требуется соответствующий набор вопросов.

                                  Различают несколько типов вопросов, которые обычно используются в деловом общении: на переговорах, совещаниях, на деловых встречах.

                                  Закрытый вопрос — это вопрос, на который можно дать однозначный ответ («да», «нет», назвать точную дату, имя или число и т.п.) Например: «Вы живете в Москве?» — «Нет». «Вы водите машину?» — «Да». «Какой вуз окончили и когда?» — «МГУ, в 2012 году».

                                  Закрытые вопросы должны быть точно сформулированы, предполагать краткие ответы. Обычно они либо начинаются с местоимения «Вы», либо содержат его в вопросительной конструкции. Например, «Вы утверждаете, что…», «Не будете ли Вы возражать, если…», «Вы не будете отрицать, что…»

                                  В любой деловой беседе они неизбежны, однако их преобладание приводит к созданию напряженной атмосферы, поскольку резко сужает «пространство для маневра» для партнера, у которого может сложиться впечатление, что его допрашивают.

                                  Обычно они задаются с целью не столько получить информацию, сколько получить от партнера согласие или подтверждение ранее достигнутой договоренности: «Мы не могли бы встретиться завтра?» — «Конечно»; «Груз прибудет в четверг?» — «Нет, в субботу».

                                  Открытый вопрос — это вопрос, на который трудно ответить кратко, он требует какого-то объяснения, мыслительной работы. Такие вопросы начинаются со слов «почему», «зачем», «каким образом», «каковы ваши предложения», «каким будет ваше решение по поводу» и т. п., а это предполагает развернутый ответ в свободной форме. Открытые вопросы задаются с целью получить дополнительные сведения или выяснить реальные мотивы и позицию собеседника, они дают ему возможность маневрирования и более обширного высказывания.

                                  Основные характеристики этой группы вопросов таковы:

                                  • партнер находится в активном состоянии, так как должен обдумывать свои ответы и высказывания;
                                  • партнер имеет возможность по своему усмотрению выбирать, какие данные, информацию и аргументы нам представить;
                                  • обращение к собеседнику с открытым вопросом способствует устранению барьеров, выводит его из состояния замкнутости и сдержанности;
                                  • партнер (и это самое главное) становится действительным источником информации, идей и предложений по дальнейшему развитию сотрудничества.

                                   

                                  Однако открытые вопросы дают возможность собеседнику уйти от конкретного ответа, предоставить только выгодную для него информацию и даже увести разговор в сторону. Поэтому в процессе деловой беседы рекомендуется задавать наводящие, основные, второстепенные и вопросы других разновидностей.

                                  Наводящие вопросы — вопросы, сформулированные так, чтобы подсказать собеседнику ожидаемый от него ответ.

                                  Основные вопросы — открытые или закрытые вопросы, которые планируются заранее.

                                  Второстепенные, или последующие, вопросы — запланированные или спонтанные, которые задаются для уточнения ответов на основные вопросы.

                                  Альтернативный вопрос представляет собой нечто среднее: задается он в форме открытого вопроса, но при этом предлагается несколько заранее заготовленных вариантов ответа. Например: «Каким образом вы решили стать юристом: сознательно выбрали эту специальность, пошли по стопам родителей, решили поступать вместе с другом или сами не знаете почему?»; «Как вы считаете, когда нам лучше провести следующее заседание: уже на этой неделе или перенесем его на следующую?»

                                  Для того чтобы разговорить собеседника, можно попробовать использовать альтернативные вопросы, но при этом важно, чтобы ни одна из альтернатив его не задевала. Для того чтобы как-то организовать беседу со слишком разговорчивым собеседником, лучше применять закрытые вопросы.

                                  Рекомендуется смягчать вопросы, которые могут задеть собеседника, и формулировать их в форме предположения. Например, вместо вопроса «Вы что, боитесь не справиться?» рекомендуется формулировка: «А может быть так, что какие-то обстоятельства помешают вам вовремя выполнить эту работу?»

                                  Не следует задавать вопрос, если вы заранее знаете ответ на него. Не рекомендуется начинать вопрос со слов: «Почему вы не…?» или «Как вы могли…?» По-настоящему грамотный вопрос — это запрос об информации, а не скрытое обвинение. Если вы недовольны решением партнера или его действиями, постарайтесь тактично, но твердо сказать ему об этом в форме утверждения, но не в форме вопроса.

                                  Риторические вопросы не требуют прямого ответа и задаются с целью вызвать у партнеров ту или иную реакцию: акцентировать их внимание, заручиться поддержкой со стороны участников деловой встречи, указать на нерешенные проблемы. Например: «Можем ли мы считать произошедшее нормальным явлением?»; «Мы ведь придерживаемся единого мнения по данному вопросу?»; «Когда наконец люди научатся понимать друг друга?»

                                  Риторические вопросы важно формулировать так, чтобы они звучали кратко, были уместны и понятны каждому из присутствующих. Полученное в ответ на них молчание и будет означать одобрение нашей точки зрения. Но при этом следует быть очень осторожным, чтобы не скатиться до обычной демагогии и не попасть в неудобное или даже смешное положение.

                                  Переломные вопросы удерживают беседу в строго установленных рамках или же поднимают целый комплекс новых проблем. К тому же они обычно позволяют выявить уязвимые места в позиции партнера. Приведем примеры: «Как вы представляете себе перспективы развития вашего отдела?»; «Как вы считаете: нужно ли радикально изменять систему управления в крупных организациях?».

                                  Подобные вопросы задаются в тех случаях, когда вы хотите переключиться на другую проблему или же когда вы почувствовали сопротивление партнера. Такие вопросы таят в себе опасность, так как могут нарушить равновесие между сторонами. Собеседник может не справиться с ответом либо, наоборот, его ответ будет настолько неожиданным и сильным, что ослабит позиции и сломает планы спросившего.

                                  Вопросы для обдумывания вынуждают собеседника тщательно анализировать и комментировать то, что было сказано. Например: «Сумел ли я убедить вас в необходимости пересмотреть условия договора или вы считаете, что мы справимся с создавшейся ситуацией?»; «Какие меры вы можете принять?»; «Правильно ли я понял ваше предложение о том, что…?»; «Считаете ли вы, что…?»

                                  Цель этих вопросов — создать атмосферу взаимопонимания, подвести промежуточные и окончательные итоги деловой беседы.

                                  В ходе ответа на вопрос такого типа:

                                  • собеседник должен обдумывать высказываемое мнение;
                                  • создается благоприятная атмосфера для аргументации на основе общего подхода к проблеме;
                                  • собеседнику предоставляется возможность внести поправки в изложенную позицию.

                                   

                                  Зеркальный вопрос состоит в повторении с вопросительной интонацией части утверждения, произнесенного собеседником, чтобы заставить его увидеть свое утверждение с другой стороны. Это позволяет (не противореча собеседнику и не опровергая его утверждений) оптимизировать разговор, привнести в него новые элементы, придающие диалогу подлинный смысл и открытость. Такой прием дает гораздо лучшие результаты, чем круговорот вопросов «почему?», которые обычно вызывают защитную реакцию, отговорки, поиски мнимых причин, унылое чередование обвинений и самооправданий и в результате приводят к конфликту.

                                  Контрольные вопросы помогают управлять вниманием партнера, позволяют вернуться к предыдущим этапам работы, а также проверить достигнутое понимание.

                                  Следует отметить, что контрольные вопросы типа «кто, что?» ориентированы на факты, а вопросы «как, зачем?» в большей мере направлены на человека, его поведение, внутренний мир.

                                  К вышеописанным типам вопросов следует добавить так называемые вопросы-капканы, которые может задавать оппонент инициатору общения. Последний должен уметь не только правильно задавать вопросы, но и отвечать на них, при этом учитывая цели оппонента. В процессе общения следует быть готовым к следующим типам вопросов-капканов.

                                  Вопросы, направленные на проверку компетентности. Цель таких вопросов — оценка знаний и опыта инициатора общения. Как правило, автор подобного вопроса уже знает ответ, но хочет проверить, как справится с ним ведущий. Если вы точно распознали данный тип вопроса, то можете вежливо спросить: «Зачем вы задаете вопрос, на который сами знаете ответ?»

                                  Вопросы, направленные на демонстрацию своих знаний. Цель таких вопросов — блеснуть собственной компетентностью и эрудицией перед другими участником беседы. Это одна из форм самоутверждения, попытка «умным» вопросом заслужить уважение партнера. Если вопрос действительно относится к деловой встрече, то вы можете попросить его автора ответить на него самому. Задавая вопрос, ваш собеседник вряд ли ожидает такой просьбы. После того как он закончит свой ответ, вы можете его дополнить.

                                  Сбивающие вопросы имеют цель перевести внимание инициатора общения в область интересов спрашивающего, лежащую в стороне от основного направления работы. Данные вопросы могут задаваться умышленно или непреднамеренно из-за желания решить некоторые из собственных проблем. Инициатору общения не следует поддаваться искушению и уходить в сторону от существа вопроса. Лучше предложить рассмотреть такой вопрос в другое время.

                                  Провокационные вопросы чаще всего стараются поймать собеседника на противоречии между тем, что он говорит сейчас, и сказанным им ранее.

                                  Если так случилось, что вы не можете оправдать такого противоречия, то лучше и не пытайтесь оправдываться. Защищаясь, вы убедите других участников деловой встречи в истинности провокационного замечания. Но даже если вы правы, и непоследовательность ваших слов имеет объективные причины (вы можете доказать это), то все равно не стоит использовать возможность разобраться с провокатором.

                                  Ввязаться в «разборки» — не самый лучший способ завоевывать авторитет присутствующих. В лучшем случае после вашей победы оппонент выпадет из работы, в худшем — будет искать возможность отомстить позже. Продемонстрируйте, что вы выше, неуязвимы для подобных «уколов» — и заслужите уважение других участников деловой встречи.

                                  Независимо от вида и характера вопросов следует строго придерживаться основного принципа — отвечать на вопрос лишь в том случае, если до конца ясна его суть.

                                  Итак, задавая вопросы в процессе делового общения, можно получить от партнера профессиональную информацию, лучше узнать и понять его, сделать отношения с ним более искренними и доверительными, а также узнать его позицию, обнаружить слабые стороны, дать ему возможность разобраться в своих заблуждениях. Кроме того, с помощью вопросов мы максимально активизируем нашего собеседника и даем ему возможность самоутвердиться, чем облегчаем решение задачи своей деловой встречи.

                                   

                                  Только практические современные знания и навыки. Учитесь чему хотите по абонементу, со скидкой.

                                  Как задавать вопросы, чтобы получать нужные ответы

                                  Автор: Гeннaдий Aлекcaндрoвич Poзoв, кандидат психологических наук, бизнес-тренер, консультант по переговорам и техникам продаж.

                                   

                                  При необходимости что-то узнать надо спрашивать. Вопрос — это способ вовлечения в разговор, инструмент активного и целеустремленного получения информации, средство переключения мысли клиента в нужном направлении, в необходимую «рамку» разговора. Вопрос — это своеобразный «крючок» для получения нужной информации (так он и пишется).

                                  Утверждения вызывают сопротивление и желание возразить, а вопросы требуют ответа. Кроме того, вопросы также являются мягким способом предотвращения конфликта. Одно дело заниматься перепалкой, и другое — спросить, заставляя задуматься клиента, тем самым отвлекая его от неприятных эмоций. При этом вы получаете дополнительную информацию и время, чтобы лучше сориентироваться и, если надо, успокоиться самому.

                                  Кто задает вопросы, тот управляет беседой.

                                  Целесообразно задавать вопросы по принципу воронки: от выяснения общих обстоятельств и отношения клиента к деловому предложению к конкретизации и уточнению деталей для выявления его интересов и условий их удовлетворения. Например, при заинтересованности — уточнение, что именно интересует, а в случае отказа или сомнения — в чем причины. Если нет таких результатов, то разговор с клиентом прошел впустую.

                                  По форме все вопросы можно разделить на две категории — закрытые и открытые:

                                   

                                  Таблица 1. Категории вопросов

                                  Закрытые

                                  Открытые

                                  Есть (ли)..?
                                  Делается..?
                                  Существуют..?
                                  Удовлетворяет..?
                                  Хочется..?
                                  Можно..?
                                  Будет..?
                                  Решает..?

                                  Что (именно)..?
                                  Как..?
                                  Какие..?
                                  Почему..?
                                  В чем..?
                                  Каким образом..?
                                  Когда..?
                                  Кто..?

                                   

                                  Закрытые вопросы однозначные ответы, фиксируя альтернативу между «да» и «нет». Поэтому закрытые вопросы хороши, когда необходимо четко установить или наличие чего-либо в настоящем или прошлом («Вы применяете это?», «Вы это пробовали?»), или отношение к чему-либо («Вам понравилось?», «Вас устраивает это?»), чтобы спроектировать свои дальнейшие шаги. «Да» или «нет» клиента — своеобразные переключатели ваших усилий в соответствующем направлении. Если «да» — в чем, как, сколько, когда; если «нет» — с чем это связано.

                                  При этом избегайте сразу задавать закрытые вопросы об окончательном принятии решения. Например, «Вы согласны?», «Будете заказывать?», когда клиент еще не успел как следует ознакомиться с товаром либо услугой. Как правило, в таких случаях ответ будет отрицательным либо уклончивым («Трудно сказать», «Не знаю»), что практически не является согласием. Этим вы можете лишь активизировать негативное отношение клиента, так как психологически легче отказаться, чем согласиться, то есть взять на себя ответственность за решение. Приняв решение, клиент связывает им себя. Поэтому учитывайте, что убеждать всегда легче, чем переубеждать.

                                  Другое дело, когда вы специально задаете закрытые вопросы, чтобы с большой вероятностью услышать ответ «да», тем самым смягчая его отрицательную установку, если она есть. Таким способом пользовался Сократ. Это возможно, когда вы обращаетесь к общепризнанным ценностям, например: «Вы хотите иметь надежный результат?», «Качество для вас важно?», «Гарантии интересуют?», либо к явным фактам: «Жизнь не стоит на месте, правда?»

                                  Общая закономерность здесь такая: чем больше «да» в качестве согласия вы добиваетесь от клиента, тем больше расширяется зона взаимопонимания и общности с ним. Как и наоборот: чаще «нет» — больше вероятность отказа вашему предложению в целом. Поэтому одно из правил убеждения гласит: не начинайте разговор с основных противоречий, добейтесь согласия в малом, тогда легче будет достигнуть соглашения и в главном.

                                   

                                  Открытые вопросы не имеют однозначного ответа, заставляют вашего собеседника задуматься, полнее выявляют его отношение к вашему предложению. Постановка открытых вопросов — хороший способ получения новой, развернутой информации, которую сложнее получить с помощью закрытых вопросов. Поэтому чаще задавайте открытые вопросы, используя их в различных целях и вариантах в процессе разговора.

                                  • Спрашивайте о фактах, необходимых вам для анализа ситуации: «Что имеется (используется)?», «Сколько?», «Как решается?», «Кто?» и др.
                                  • Выясняйте интересы вашего собеседника и условия их удовлетворения: «Что необходимо?», «Каким образом?», «Какое количество?», «Когда?», «Где?» Например, чтобы помочь клиенту в выборе, можно перечислять варианты, задавая вопрос: «Что вас интересует: первое… второе… третье..?», «У нас имеется то-то и так-то. Что и как предпочтительней для вас?»
                                  • Предлагайте свои решения в форме вопросов: «А что если поступить таким образом..?», «Почему бы не рассмотреть такой-то вариант..?», прибавляя к этому аргументы. Это гораздо лучше, чем открыто сказать: «Я предлагаю…», «Я считаю…» Используйте и такой способ: отталкивайтесь от высказываний собеседника, предлагая свои решения: «В продолжение ваших слов, почему бы не..?», «Развивая вашу мысль…», «Вы отметили (кратко повторяете сказанное). Исходя из этого, что, если рассмотреть… (и высказываете свое предложение)?»
                                  • Выясняйте отношение и мнение собеседника по обсуждаемым вопросам: «Как вы относитесь к этому?», «Как вы считаете?»
                                  • Спрашивайте, чем обоснованы утверждения вашего собеседника: «С чем это связано (чем обусловлено)?», «Из чего вы исходите?», «А почему именно так?»
                                  • Уточняйте все, что вам неясно: «Что (как) именно?», «В чем конкретно..?», «Из-за чего?»
                                  • Выясняйте неучтенные интересы, как деловые, так и личные: «Какой вопрос мы не обсудили?», «Что упущено?», «О чем мы забыли?»
                                  • Уточняйте сомнения и их причины: «Что-то не устраивает (беспокоит)?», «В чем сомнения?», «Почему это нереально?», «В чем трудности?», «Что мешает?»

                                   

                                  Пример для демонстрации возможного использования открытых вопросов с целью управления беседой, а непротиводействия: «Наша фирма предлагает то-то». — «Нас это не интересует». — «А с чем это связано?» — «Это ерунда». — «В чем именно?» — «Это не подходит». — «Из-за чего?» — «Это все не то». — «А что именно вы бы хотели?» — «Да ничего». — «Я понимаю. А что, если рассмотреть такой-то вариант?» Это лишь иллюстрация, что есть выбор вариантов поведения, когда от клиента звучат «обескураживающие» ответы.

                                  Помните, что открытые вопросы являются более жесткой формой «зондирования» вашего собеседника. Поэтому гибко сочетайте открытые и закрытые вопросы для достижения цели, придерживаясь следующих рекомендаций:

                                  • Задавайте вопросы в краткой и ясной формулировке. Чем короче вопрос, тем больше вероятности ответа на него. Не говорите сложно и длинно. Еще хуже, когда, начав вопрос, вы впадаете в пространные рассуждения, уходя в сторону и забывая, что хотели спросить. Ваш собеседник ждет, когда же вы зададите вопрос и о чем конкретно он будет. Если вам так надо, то сначала кратко объясните, а затем понятно и коротко спросите.
                                  • Чтобы вопросы не воспринимались как прокурорский допрос, смягчайте их по интонации. Представьте реакцию клиента на вопросы, произнесенные тоном, требующим обязательного ответа. Вопросы должны звучать в непринужденной, разговорной форме. Любое высказывание, в конце которого вы понижаете голос, звучит как утверждение, если повышаете — звучит как вопрос. Для примера попробуйте прочитать вслух и сравнить две фразы: «Я сейчас читаю» и «Я сейчас читаю?» Смягчайте вопросы и с помощью вводных слов: «Скажите, пожалуйста, как..?», «Могли бы вы уточнить, в чем..?» Иногда уместно, особенно по телефону, предварительно спросить разрешения задать вопросы: «Можно задать вам несколько вопросов для уточнения?»
                                  • Обязательно дождитесь ответа на свой вопрос. Когда клиент сразу отвечает на ваши вопросы, то вы получаете продуманные ответы, по которым уже принято решение, то есть его «заготовки». Если после вопроса следует пауза собеседника, значит, он думает, то есть у него нет готового ответа. Никогда не прерывайте такую паузу: задали вопрос — ждите ответа. Наберитесь терпения, не нарушайте «момента истины», проявляя при этом максимальное уважение. После длительной паузы порой звучит самая полезная информация. Не пропускайте эту возможность, выслушайте до конца, потому что клиент может высказываться по частям, с промежуточными остановками. Особенно важны такие паузы клиента, возникшие на ваши нестандартные для него предложения, сделанные в форме вопроса. Например: «А что, если сделать так-то..?», «Как вы смотрите на такое предложение..?». Здесь вы не требуете окончательного согласия, а предлагаете лишь варианты для рассмотрения. Если клиент ответит уже приводимыми ранее «Трудно сказать», «Я не знаю», «Надо подумать», «Вопрос интересен», то в данном случае это хорошо для вас, так как нет явного отказа. Значит, это предложение можно дальше развивать и аргументировать для достижения соглашения.
                                  • Не задавайте вопросов, навязывающих мнение. Например: «Согласитесь со мной, это же так?», «Это любой подтвердит, не правда ли?», «Вы же понимаете?» Это давление, которое может вызвать ответную враждебность.

                                   

                                  Цель вопросов — не только получить информацию, но и помочь вашему собеседнику понять, что ваше предложение может быть выгодно для него. С помощью вопросов стремитесь привести его к такому заключению. Это высший профессионализм ведения как переговоров, так и деловых бесед.

                                   

                                  Научитесь лучше разбираться в людях изучив эти психологические курсы или учитесь по абонементу, со скидкой.

                                  6 Как правильно задавать вопросы. Харизма. Искусство успешного общения

                                  Читайте также

                                  Как задавать вопросы

                                  Как задавать вопросы Одно из ваших главных действий с клиентом — задавать ему вопросы. Если разбить на составные части все, что делает фасилитатор, то получится приблизительно вот что:¤ Замечайте, что клиент говорит¤ Замечайте, что клиент делает¤ Принимайте решения,

                                  Учимся задавать вопросы

                                  Учимся задавать вопросы Мы все с детства задаем вопросы. Это простейший элемент общения, который мы обычно воспроизводим спонтанно. Однако в умелых устах вопрос — это мощный инструмент, открывающий большие возможности.Искусство задавать вопросы поможет вам• находить

                                  Слушать – и задавать вопросы

                                  Слушать – и задавать вопросы Иногда важную роль в процессе разговора играют вопросы. Так называемые закрытые вопросы предполагают только два варианта ответа: «да» или «нет». «Ты сердишься потому, что я опоздала?» Альтернативные вопросы предлагают выбор. «Мы поедем к

                                  Кто будет задавать вопросы

                                  Кто будет задавать вопросы У нас осталось три функции языка, о которых следует поговорить особо. Начнем с функций усвоения общечеловеческого опыта и саморегуляции. Можно ли их моделировать?Ну, конечно, нет. Ведь они как раз и обеспечивают происходящий с каждым из нас в

                                  Упражнение 4. Умение задавать открытые вопросы ∞

                                  Упражнение 4. Умение задавать открытые вопросы ? Цель: сформировать навык задавать открытые вопросы, позволяющие собрать полезную информацию о планах или предложениях, которые вам не нравятся.Предполагаемое время: 15–30 минут.Начните с того, чтобы припомнить предложение

                                  Как задавать вопросы

                                  Как задавать вопросы Формулировка вопроса в искусстве внутреннего диалога играет огромную роль: чтобы достичь в этом совершенства, вам потребуются определённые знания и, конечно же, опыт. Помогут и записи идеомоторных «бесед», которыми снабжены многие главы. Вопросы

                                  Какие вопросы следует задавать?

                                  Какие вопросы следует задавать? Конечно, вопросы, которые будут фигурировать в вашем диалоге, изначально зависят от предмета и темы разговора.Но Дэвид Стрейкер, бывший консультант компании Hewlett Packard и автор книги «Меняя точку зрения: в деталях» (Changing Mind: in Detail), предложил

                                  Как задавать вопросы и отвечать на них

                                  Как задавать вопросы и отвечать на них Будьте мудры, как змии, и просты, как голуби. Евангелие от Матфея, 10:16 Чем ум отличается от мудрости? Что нужно знать и уметь, чтобы стать умнее? Швейцарский писатель Иоганн Лафатер, живший во второй половине XVIII века, дал на этот вопрос

                                  Три причины, чтобы начать задавать вопросы

                                  Три причины, чтобы начать задавать вопросы Шестидесятые годы прошлого века. Советский Союз. Шоссе. По нему не едет, а почти летит старенький «запорожец». Его останавливает гаишник. Подходит к окошку водителя и говорит:— Лейтенант Сидоров. Ваши документы.— Пожалуйста! —

                                  Как задавать вопросы

                                  Как задавать вопросы Вам будет гораздо легче получить нужные сведения, зная, как и о чем спрашивать. Ваши вопросы часто должны начинаться со слова «почему».Лучше всего задавать вопросы, используя самые нейтральные выражения, чтобы мужчина не знал вашу точку зрения. Поняв

                                  Какие вопросы задавать ему

                                  Какие вопросы задавать ему Задавая ему вопросы, непременно формулируйте их так, чтобы ответы имели в основном положительный оттенок, но не всегда. Прочитайте предложенный список из 50 вопросов и убедитесь, что они имеют в целом положительную окраску. Это лишь некоторые из

                                  Нужно ли задавать прямые вопросы?

                                  Нужно ли задавать прямые вопросы? Некоторые предпочитают обходить в разговоре острые углы, опасаясь возможных последствий. Другие спрашивают обо всем, что им интересно. Как дети.Я предпочитаю последних.Однажды я слышала, как в стокгольмском метро маленькая девочка

                                  1. Надо ли учить детей задавать вопросы?

                                  1. Надо ли учить детей задавать вопросы? Помните знаменитое и грустное: Почему матери так хотят, чтобы их дети были талантливы? Лучше бы они хотели им счастья…И все же заветная мечта многих родителей — иметь одаренного, талантливого ребенка.Одаренным ребенком гордятся:

                                  Почему вы не хотите задавать вопросы?

                                  Почему вы не хотите задавать вопросы? Среди причин, заставляющих людей уклоняться от постановки фундаментальных вопросов о многом из того, что они делают в своей жизни (включая очень важные вещи), выделяются следующие:• Спрашивание считается контрпродуктивным.

                                  Задавать открытые вопросы

                                  Задавать открытые вопросы К открытым вопросам относятся те, что ведут к более распространенным ответам, чем «да» и «нет». Это вопросы, которые начинаются словами «почему», «что такое», «как» и т. д. Например, если вы спросите кого-то: «Что ты сегодня делал?», ответ,

                                  Как правильно задать вопрос

                                  Сделайте свой бизнес по франшизе

                                  Запланируйте БЕСПЛАТНУЮ индивидуальную встречу с одним из наших консультантов по франчайзингу сегодня, и мы поможем вам начать построение вашей франчайзинговой организации.

                                  Начать

                                  Читать 4 мин

                                  Мнения, высказанные предпринимателями участников, являются их собственными.

                                  Есть старая пословица, которая гласит, что нужно стремиться понять, прежде чем пытаться быть понятым. Я говорю, что у нас два уха и только один рот по какой-то причине — потому что нам нужно слушать вдвое больше, чем мы говорим.

                                  Коммуникация — самый важный навык, который может развить человек, и это вдвойне верно для лидеров. Но слушать не случайно. Вы, вероятно, захотите выслушать конкретную информацию. Это означает, что для того, чтобы хорошо общаться, нужно задать правильный вопрос и задать его в нужное время.Неправильный вопрос почти гарантированно приведет к неправильному ответу. Правильный вопрос, заданный в неподходящее время — в неправильном контексте, когда есть неотложные отвлекающие факторы, заданный не тому человеку, — также бесполезен.

                                  Связано: 8 дорогостоящих ошибок, которых следует избегать при собеседовании с кандидатом на работу

                                  Вот шаги, которые я предпринимаю, когда готов выслушать и мне нужна конкретная информация.

                                  1. Не задавайте риторических вопросов .

                                  Риторический вопрос — это фигура речи в форме вопроса.Их обычно спрашивают, чтобы подчеркнуть точку зрения, а не получить ответ. Такие вопросы на самом деле не являются вопросами, они предназначены для того, чтобы заставить кого-то дать конкретный ответ. Это ни к чему не приведет.

                                  2. Задавайте дружеские, уточняющие вопросы .

                                  Хороший вопрос позволяет лучше понять ситуацию, а для этого не нужно заставлять людей защищаться. Унижение человека редко приводит к честной обратной связи.

                                  3. Не устанавливайте ловушки .

                                  Не расстраивайте слушателя.Есть старая шутка, когда избиратель спросил своего сенатора, перестал ли он бить свою жену. Вопрос был разработан, чтобы заставить отказ того или иного типа не предоставлять значимую информацию. Формулируйте свои вопросы, не ограничивая их рамкой.

                                  4. Задавайте открытые вопросы .

                                  На некоторые вопросы можно правильно ответить с помощью да / нет, A / B, вперед / назад. Двоичные ответы часто недействительны. Лучше задать открытый вопрос — вопрос без искусственных ограничений — и дать респонденту время ответить с соответствующим уровнем детализации и нюансов.Открытые вопросы также позволяют слушателю чувствовать себя комфортнее при общении, поскольку он не вынужден делать неполный выбор.

                                  По теме: Проблема № 1 в коммуникации для менеджеров

                                  5. Будьте благодарны .

                                  Поблагодарите человека за ответ. В конце концов, вам, вероятно, снова понадобится их понимание.

                                  6. Избегайте стресса .

                                  Ответы, которые даются в напряженных ситуациях, часто бывают плохими. Если ситуация напряженная, но не чрезвычайная, то короткое ожидание увеличивает шансы на получение качественного ответа, поскольку у респондента будет время и внимание, чтобы поразмышлять.

                                  7. Не говорите слишком прямо .

                                  Даже если вы пытаетесь получить конкретный ответ, излишняя прямолинейность и конкретность могут привести к жестким ответам. Вместо того, чтобы спрашивать: «Что нам делать: А или Б?» спросите: «Какой продукт нужен рынку и как наши варианты удовлетворяют этот спрос?»

                                  8. Тишина золотая .

                                  Будьте готовы слушать. Даже когда собеседник не разговаривает, общение продолжается. Сделайте передышку между вопросами, чтобы дать вам и собеседнику время расслабиться.Это делает ваше общение менее похожим на допрос, даже если это миссия по установлению фактов.

                                  Прежде всего, задавайте вопросы так, как вы бы хотели, чтобы их задавали. Потратьте эту короткую секунду, чтобы подумать, как бы вы ответили на вопрос, который собираетесь задать, и если вы чувствуете себя некомфортно, вам нужно перефразировать его.

                                  Связано: руководители стартапов раскрывают 1 вопрос, который они задают каждому кандидату

                                  Как удивительно хорошо задавать вопросы

                                  Они говорят, что мы средние из пяти человек, с которыми проводим больше всего времени.На минуту подумайте о людях вокруг вас. Действительно ли они те, кем должно быть ваше «племя» или кем вы стремитесь стать в будущем? Неужели они действительно искренние люди, которые хотят видеть вас в успехе? Или они фальшивые люди, которые на самом деле не хотят видеть вас счастливыми?

                                  В этой статье я расскажу, почему так важно окружать себя настоящими людьми — теми, кому небезразлично, приносят что-то к нашему столу, и, в первую очередь, кто оставляет позади всю фальшь.

                                  Как распознать фальшивых людей?

                                  Когда вы какое-то время работаете в сфере оказания помощи, обнаруживать фальшивых людей становится немного легче.Есть несколько очень явных признаков того, что человек, на которого вы смотрите, что-то скрывает, как-то действует или просто хочет куда-то добраться. Чаще всего это вторичная выгода — возможно, внимание, сочувствие или даже продвижение по службе.

                                  Как бы то ни было, вам лучше работать по их истинным планам и держаться подальше. Вот несколько вещей, на которые следует обратить внимание, чтобы обнаружить поддельных людей.

                                  1. Самостоятельные

                                  Фальшивые люди любят выпендриваться. Им нравится смотреть на себя в зеркало.Они собирают фотографии и видеозаписи каждого своего достижения и каждой части своего тела и заявляют, что они «лучшие в своем деле».

                                  Большинство из этих людей на самом деле не так хороши в реальной жизни. Но они действуют так, как есть, и стараются выглядеть лучше, чем другой человек. Проблема для вас в том, что вы можете постоянно чувствовать себя «ниже их» и раздражаться из-за их постоянной потребности быть в центре внимания.

                                  2. Мурчаль в выражении эмоций

                                  Вы когда-нибудь пробовали завязать глубокий и содержательный разговор с ненастоящим человеком? Это практически невозможно.Это потому, что у них ограниченный эмоциональный интеллект и они не знают, что они на самом деле чувствуют в глубине души, а отчасти потому, что они не хотят, чтобы их истинные эмоции раскрывались, какими бы нормальными они ни были.

                                  Гораздо сложнее сказать «Я лучший в том, что я делаю», одновременно делясь «средними» эмоциями с «равными» людьми.

                                  3. Нулевое самоотражение

                                  Чтобы расти, мы должны принимать отзывы других. Мы должны быть открыты своим сильным и слабым сторонам. Мы должны признать, что все мы бываем в разных формах и всегда можем улучшить.

                                  Саморефлексия требует от нас думать, прощать, признавать ошибки и учиться на своих ошибках. Но для этого мы должны быть в состоянии достичь такого уровня искренности и глубины, которого у фальшивых людей обычно нет. Фальшивый человек обычно никогда не извиняется, но когда он это делает, на следующем дыхании часто следует «но».

                                  4. Нереалистичные представления

                                  Фальшивые люди чаще всего имеют нереалистичное восприятие мира — вещи, которые они хотят изобразить другим (псевдодостижения, материальные достижения или выдуманное чувство счастья), или просто то, как они искренне относятся к жизни вне себя.

                                  Многие фальшивые люди скрывают боль, стыд и другие причины своего поведения. Это может объяснить, почему они не могут быть аутентичными и / или испытывают трудности с объективным восприятием окружающей среды (как хорошей, так и плохой).

                                  5. Любовное внимание

                                  Как я упоминал ранее, главный признак того, что с чьим-то поведением что-то не так, может быть установлен по тому, насколько он любит внимание. Каждый раз, когда вы говорите, вас прерывает кто-то, кто хочет убедиться, что все внимание снова вернулось к нему? Всегда ли в центре внимания они, независимо от темы? Если да, то вы, вероятно, имеете дело с ненастоящим человеком.

                                  6. People Pleaser

                                  Признательность — это приятно, но даже лучше, когда все такие же, как ты. В то время как для большинства людей совершенно нереально угождать всем все время, фальшивые люди, кажется, всегда говорят «да» в погоне за постоянным одобрением.

                                  Это проблема по двум причинам. Во-первых, эти люди просто говорят «да» ради собственного удовольствия. Во-вторых, они часто меняют свое мнение или отказываются от своего предложения по той или иной причине («Мне бы очень хотелось, но моя бабушка внезапно заболела.»), Что уже в сотый раз в этом году оставляет вас в беде.

                                  7. Сарказм и цинизм

                                  За хронической застывшей улыбкой фальшивые люди хорошо известны тем, что зреют негодование, ревность или гнев. Это потому, что за открыткой они часто несчастны. Сарказм и цинизм, как хорошо известно, действуют как защитный механизм, иногда даже как отвлекающий маневр — все, что угодно, чтобы они могли оставаться на вершине мира, будь то повышение себя или подавление людей.

                                  8.Дерьмовый друг

                                  Фальшивые люди — плохие друзья. Они не слушают вас, ваши чувства и любые новости, которыми вы, возможно, должны поделиться. На самом деле, вы можете мигрировать от них, когда у вас есть захватывающие или плохие новости, которыми вы хотите поделиться, зная, что они всегда заканчиваются одним путем — их путем. Кроме того, вы можете обнаружить, что они недоступны, когда они вам действительно нужны, или, что еще хуже, отмените планы в последнюю минуту.

                                  Нередко можно услышать, что фальшивый человек постоянно разговаривает за спиной людей.Давайте будем честными: если они поступают так с другими, они поступают так же и с вами. Если ваш «друг» заставляет вас постоянно чувствовать себя плохо, поверьте мне, они не достигают своей цели и просто не подходят для того, чтобы быть рядом.

                                  Чем раньше вы научитесь замечать этих фальшивых людей, тем скорее вы сможете снова встретить значимых людей.

                                  Как справиться с продвижением фальшивых людей?

                                  Важно напоминать себе, что вы заслуживаете большего, чем то, что получаете. Вы достойны, ценны, драгоценны и так же важны, как и другие люди.

                                  Есть много способов управлять фальшивыми людьми. Вот несколько советов, как с ними бороться.

                                  1. Границы

                                  Держите свои границы очень четкими. Как объясняется в книге «Разблокируйте свою стойкость», границы — это то, что удерживает вас в здравом уме, когда мир пытается задушить вас. Когда фальшивые люди становятся эмоциональными вампирами, соблюдайте дистанцию, ограничивайте контакты и просто заменяйте их более ценными взаимодействиями.

                                  2. Не принимайте их поведение лично

                                  К сожалению, они, скорее всего, вели себя подобным образом до того, как узнали вас, и будут продолжать гораздо дольше после того, как вы уедете.Дело не в тебе. Речь идет об их внутренней потребности встретить пустоту, за которую вы не несете ответственности. И, честно говоря, если вы не обученный профессионал, вряд ли вы все равно улучшите его.

                                  3. Будьте откровенны и честны в отношении того, как вы себя чувствуете

                                  Если ваш «друг» обиделся или был вовлечен в поведение, с которым вы боретесь, дайте ему знать — хорошо, твердо, как хотите, но дайте ему понять, что он влияет на вас. Если это сработает — отлично. Если этого не произойдет, вы почувствуете себя лучше, а когда будете готовы двигаться дальше, вы узнаете, что пытались протянуть руку помощи.Ваша совесть чиста.

                                  4. Спросите совета

                                  Если вы не уверены в том, что видите или чувствуете, спросите совета. Возможно, родственник, хороший друг или коллега могут внести свой вклад в вопрос о том, слишком ли вы слишком остро реагируете или видите какие-то искренние опасения.

                                  Не путайте просьбу совета с сплетнями за спиной фальшивого человека, потому что, в конце концов, вы не хотите опускаться до их уровня. Однако небольшое напоминание о том, как оставаться на своем собственном велнес-пути, никогда не повредит.

                                  5. Копать глубже

                                  А вот этот я предлагаю с осторожностью. Если вы эмоционально сильны, то можете быть уверены, что вас не втянет в это, и у вас есть навыки, чтобы справиться, возможно, вы могли бы вникнуть в причины, по которым фальшивый человек ведет себя так, как он.

                                  Пострадали ли они недавно? Были ли они отвергнуты всю жизнь? Неужели их самооценка настолько низка, что им приходится прибегать к тому, чтобы чувствовать себя хорошо, как только могут? Иногда понимание поведения человека может помочь в его обработке.

                                  6. Практикуйте уход за собой!

                                  Очевидно, что лучше подойти на некотором расстоянии между фальшивым человеком и собой. Однако иногда требуется время, чтобы добраться туда. А пока не забывайте заботиться о себе, будьте осторожны с собой и компенсируйте это большим количеством позитива!

                                  Уход за собой может заключаться в простом принятии горячего душа после разговора с ним или отказе от приглашения, когда вы не чувствуете себя готовым принять вызов.

                                  Распознать фальшивых людей не так уж сложно.Обычно они светятся желанием быть. Однако чаще всего есть причины, почему они такие. Вызов их поведения может быть первым шагом. Вторым может быть оказание им поддержки. Но если это не сработает, пора держаться подальше и окружить себя позитивом, которого вы заслуживаете.

                                  Последние мысли

                                  Помните, что жизнь — это американские горки. В нем есть хорошие моменты, тяжелые моменты и моменты, которые нельзя изменить для всего мира. Итак, оглянитесь вокруг и убедитесь, что у вас есть время, чтобы выбрать правильных людей, с которыми вы все это поделитесь.

                                  Мы — среднее из пяти человек, с которыми проводим больше всего времени, поэтому внимательно осмотритесь и сделайте правильный выбор!

                                  Дополнительные советы по работе с фальшивыми людьми

                                  Кредит на избранную фотографию: Присцилла Дю Приз через unsplash.com

                                  навыков разговора: задавать открытые и закрытые вопросы

                                  Социальные брифинги — это короткие рассылки, которые раз в два месяца предлагают практические советы по улучшению ваших социальных навыков. Подробнее об их raison d’etre .

                                  Начало светской беседы с кем-то может быть самой сложной частью управления взаимодействием, но после того, как вы сделали эти первые несколько шагов, ваша работа еще не сделана.

                                  После обмена любезностями ваша задача — взрастить эти первые бутоны, чтобы они не замерзли неловкой тишиной и не умерли на корню, убивая потенциальные отношения еще до того, как они начнутся.

                                  Лучший способ превратить ваш светский разговор во что-то более содержательное — это задавать собеседнику вопросы.И не просто вопросы: открытые.

                                  Способность задавать хорошие открытые вопросы важна не только для налаживания светской беседы с новыми людьми, но и для установления более тесных связей с теми, с кем вы уже близки. Сохранение вашего любопытства к друзьям и семье гарантирует, что вы и дальше будете вести глубокие, интересные беседы, которые сохранят ваши отношения свежими, приятными и крепкими.

                                  Итак, сегодня мы поговорим о том, что отличает открытые вопросы от закрытых и как эффективно использовать первые для создания личной харизмы и улучшения ваших связей с другими.

                                  Открытые и закрытые вопросы

                                  Закрытые вопросы — это те, на которые можно ответить несколькими словами или короче. Они ищут факты и похожи на вопросы с несколькими вариантами ответов в тесте.

                                  Открытые вопросы, с другой стороны, вызывают мысли, чувства и / или интересы другого человека, и на них можно ответить более разнообразными и обширными способами. Они больше похожи на вопросы для сочинений, и их гениальность в том, что они по своей природе напоминают аккордеон: вместо того, чтобы ставить людей в затруднительное положение, открытые вопросы позволяют им более или менее раскрыть себя, в зависимости от их комфорта. уровень.

                                  Как перечисляет Алан Гарнер в Разговорная речь , открытые и закрытые вопросы обычно начинаются с разных соответствующих слов:

                                  Закрытая

                                  • Есть?
                                  • Делать?
                                  • Кто?
                                  • Когда?
                                  • Где?
                                  • Какой?

                                  Оба

                                  Открытый

                                  Один закрытый вопрос, который задают сразу за другим, может сделать разговор более похожим на поверхностное, неестественное интервью.

                                  Напротив, открытые вопросы заставляют респондента задуматься и раскрыть немного больше о себе, что людям обычно нравится делать. И поскольку они демонстрируют любопытство и интерес спрашивающего к другому человеку, другой человек в ответ становится более заинтересованным в вопросе. Кроме того, открытые вопросы углубляют беседу, что делает ее более приятной для обеих сторон.

                                  Как задавать дополнительные открытые вопросы

                                  Дело не в том, что вам никогда не следует задавать закрытые вопросы.Иногда они необходимы для получения конкретной информации. И обычно они начинаются с того, как вы начинаете разговор: откуда вы? Что вы делаете?

                                  Как только собеседник ответит на ваши первоначальные закрытые вопросы, вы начинаете задавать более открытые, стремящиеся прояснить и расширить то, что он вам говорит. Вы можете сделать это, взяв открытые слова, перечисленные выше, и превратив их в фразы, начинающиеся с вопроса, например:

                                  • Каково было…
                                  • Что было самым лучшим в…
                                  • Что было самым сложным в…
                                  • Как вы относились к…
                                  • Как вы узнали…
                                  • Что привело вас к…
                                  • Что вас больше всего удивило в…
                                  • Чем это похоже / отличается от…
                                  • Зачем вам…

                                  Давайте посмотрим, как можно использовать эти ответы на вопросы.Ниже приведены некоторые эффективные цепочки светских бесед, с выделенными общими, но менее открытыми вопросами, за которыми следует лучшая альтернатива:

                                  • Ты откуда? → Вы прожили там всю жизнь? Каково было там расти? → Что привело вас сюда? → Сколько у вас братьев и сестер? Расскажи мне больше о своей семье. → Сложно ли быть вдали от них? → Что вам больше всего не хватает в родном городе?
                                  • На чем вы специализируетесь? → Почему вы решили выбрать именно эту специальность? → Тебе это нравится? Какой лучший курс вы прошли до сих пор? → Какая часть урока была самой интересной?
                                  • Чем ты занимаешься? → Тебе нравится твоя работа? → Как вы узнали, что хотите заниматься этим делом? → Как вы попали на эту должность?

                                  Знайте, что вопросы могут быть тоже открытыми.Такие вопросы, как «Расскажи мне о себе», настолько широки, что сбивают людей с толку.

                                  Другие вопросы, например «Как прошли выходные?» или «Как дела?» чаще всего воспринимаются как механический ритуал — вежливое приветствие — а не как искренние вопросы, требующие ответа, состоящего не из одного слова.

                                  Можно задавать такие «клише» вопросы, но они почти всегда должны сочетаться с более открытым ответом:

                                  • Как прошли выходные? Что ты сделал?
                                  • Как прошел твой день? Что было лучше всего?
                                  • Как дела? Что у вас хорошо складывалось?

                                  Если другой человек дает другой сокращенный ответ, вы можете сказать что-то вроде: «Что еще? Я действительно хочу знать.«Люди привыкли совершать движения с людьми и ищут разрешения немного рассказать о себе. Но если они останутся сдержанными, они могут просто не захотеть болтать, и вы должны уважать это.

                                  Прелесть открытых вопросов в том, что один порождает другой; по мере того, как люди рассказывают о себе больше, они дают вам пищу, о которой можно задавать больше вопросов. Это один из способов понять, о чем спросить людей, и в следующий раз мы поговорим об этом подробнее и о других.

                                  8 основных техник опроса, которые вам необходимо знать

                                  Когда Томас Кун сказал, что «ответы, которые вы получите, зависят от вопросов, которые вы зададите», он определенно что-то понял.

                                  Понимание конкретных типов вопросов, которые вы задаете, не только поможет вам получить более точные ответы и построить более крепкие отношения, но также поможет вам избежать введения людей в заблуждение или, что еще хуже, избавит вас от ужасного срыва общения.

                                  Давайте начнем с повседневных вопросов, которые люди задают, и с ответов, которые они могут получить.

                                  Закрытые вопросы (также известные как «полярный» вопрос)

                                  Закрытые или «полярные» вопросы обычно требуют ответа из одного слова, например «да» или «нет».Например, «ты водишь?» Или «ты взял мою ручку?». Они также могут включать ответы на фактические вопросы или вопросы с несколькими вариантами ответов, например «как тебя зовут?» Или «ты хочешь чаю, кофе или воды. ? ‘

                                  Они популярны как вопросы-ледоколы в групповых ситуациях, потому что на них легко ответить. Конечно, большинство вопросов можно открыть для дальнейшего обсуждения, в том числе и закрытые, но об этом позже.

                                  Полезно для: разогрева групповых дискуссий, получения быстрого ответа

                                  Открытые вопросы

                                  Открытые вопросы требуют немного больше размышлений и обычно побуждают к более широкому обсуждению и разработке.На них нельзя ответить просто «да» или «нет». Например: «Что вы думаете о своем начальнике?» Или «Почему вы выбрали эту машину?»

                                  Полезно для: критического или творческого обсуждения, получения дополнительной информации о человеке или предмете

                                  Контрольные вопросы

                                  Эти вопросы полезны для получения разъяснений и побуждения других рассказать вам больше информации по предмету. Пробные вопросы обычно представляют собой серию вопросов, которые копают глубже и дают более полную картину.Например: «Когда вам понадобится готовый проект, и можно ли, если я пришлю его вам по электронной почте?»

                                  Полезно для: видеть картину в целом, побуждать неохотно говорящего рассказать вам больше информации и избегать недоразумений

                                  Наводящие вопросы

                                  Эти вопросы предназначены для того, чтобы подвести респондента к определенному желаемому положительному или отрицательному маршруту.

                                  На рабочем месте вы можете столкнуться с наводящими вопросами, такими как: «Есть ли у вас какие-либо проблемы с проектом?» Или «Вам понравилось работать над этим проектом?» Первый тонко побуждает респондента к отрицательному ответу; последнее в сторону позитива.На вопрос «Как вы продвинулись в этом проекте?» Вы получите более взвешенный ответ.

                                  Наводящие вопросы могут также включать апелляцию в конце, которая предназначена для того, чтобы заставить респондента согласиться с говорящим. Например, «этот проект идет хорошо, не так ли?» Побуждает респондента сказать «да». Это особенно хорошо работает, потому что психологически мы предпочитаем говорить «да», а не «нет». Поэтому, когда мы оказываемся в затруднительном положении, мы обычно выбираем первое.

                                  Полезно для: построения позитивных дискуссий, закрытия сделки, направления разговора к результату, который отвечает вашим интересам

                                  Предупреждение: Важно осторожно использовать наводящие вопросы; их можно рассматривать как несправедливый способ получить желаемый ответ.

                                  Загруженные вопросы

                                  Загруженные вопросы — это, казалось бы, простые закрытые вопросы с одной изюминкой: они содержат предположение о респонденте. Они широко используются юристами и журналистами, чтобы обманом заставить собеседника признать фундаментальную правду, которую в противном случае они не захотели бы раскрывать.

                                  Например, вопрос: «Вы перестали воровать ручки?» Предполагает, что респондент крал ручку более одного раза. Независимо от того, ответит ли она «да» или «нет», она в какой-то момент признает, что украла ручки.

                                  Конечно, предпочтительным ответом будет: «Я никогда в жизни не крал ручку». Но не всегда легко обнаружить ловушку. Эти вопросы совершенно справедливо рассматриваются как манипулятивные.

                                  Полезно для: обнаружения фактов о человеке, который в противном случае отказался бы предлагать информацию

                                  Вопросы в последовательности

                                  Как и в случае с воронкой, эти вопросы начинаются в широком смысле, прежде чем сужаются до конкретной точки — или наоборот.

                                  При знакомстве с новым человеком мы обычно начинаем с конкретных закрытых вопросов, таких как «как тебя зовут?» И «чем ты занимаешься?», Прежде чем перейти к более открытым вопросам, например «почему ты решил?» быть пожарным? », когда вам станет удобнее разговаривать друг с другом.

                                  Обратное — начинается с широкого вопроса, прежде чем уточнять что-то конкретное — часто используется при допросе свидетелей, чтобы получить максимальное количество информации о человеке или ситуации. Например, «чем вы зарабатываете на жизнь? Вы работаете по ночам? Вы видели взлом? Было больше одного человека? »И так далее.

                                  Вопросы-воронки

                                  также могут использоваться для снятия напряжения: просьба к кому-то подробно рассказать о своей проблеме отвлекает их от гнева и дает вам информацию, необходимую для предложения решения, которое, в свою очередь, успокаивает их и заставляет думать о чем-то положительном. делается, чтобы помочь им.

                                  Полезно для: построения отношений, обнаружения очень конкретной информации, распространения аргументов

                                  Отозвать и обработать вопросы

                                  Вопросы напоминания требуют, чтобы получатель запомнил факт. Например, «сколько семь раз по семь?» И «где вы положили ключи?» Или «какой у вас пароль для входа?» С другой стороны, вопросы обработки требуют, чтобы респондент добавил свое собственное мнение к своему ответу. Эти типы вопросов могут использоваться, чтобы проверить, насколько респондент знает ту или иную тему.Например: «Каковы преимущества задания закрытого вопроса?» Или «Почему вы тот человек, который возглавит этот проект?»

                                  Полезно для: поощрения критического мышления и углубленной оценки предмета в тестах, собеседованиях или обсуждениях

                                  Риторические вопросы

                                  Это совсем другой зверь, потому что на самом деле они не требуют ответа. Это просто утверждения, сформулированные в виде вопросов, чтобы сделать разговор более интересным для слушателя, который соглашается с вами.

                                  Например, «Разве не приятно работать с такой дружной командой?» Более увлекательно, чем «Эта дружная команда», что не требует от респондента никакого мысленного участия.

                                  Риторические вопросы часто используются тренерами или ораторами, чтобы заставить аудиторию задуматься и прийти к согласию. Таким образом, они не слишком далекие родственники главного вопроса.

                                  Полезно для: убеждения людей, налаживания взаимодействия

                                  Слово в тоне

                                  Тон, контекст, интонация и язык тела — все это помогает нам понять, о чем от нас просят.Но что происходит, когда вы добавляете технологию и помещаете цифровой экран между собеседниками?

                                  смайликов и гифок попали на рабочие места, и они здесь, чтобы остаться. Более того, нельзя отрицать, что они улучшают межличностное общение и способствуют удовлетворению нашей потребности в чем-то более человечном.

                                  На самом деле, при правильном использовании смайлики и гифки могут сделать общение на рабочем месте более увлекательным для всех. Задавая вопросы по электронной почте или через приложение для командного чата, такое как Typetalk, почему бы не улучшить свое сообщение, добавив пару гифок? Очевидно, проявите немного осмотрительности — вы можете воздержаться от разговора с новым клиентом.Но для общего чата и совместной работы в команде это лучший способ поговорить лицом к лицу.

                                  С определенным вниманием к тону и знанием того, как правильно задавать вопросы, вы можете получить гораздо больше от своих рабочих отношений.

                                  открытых вопросов против закрытых: 30 примеров и сравнений

                                  Что такое открытый вопрос? Открытый вопрос — это вопрос, на который можно ответить только с помощью уникальной мысли или утверждения чьими-то собственными словами.В отличие от закрытого вопроса, на него нельзя ответить одним словом, да / нет или множественным выбором. Открытые вопросы побуждают людей включать больше собственной информации и точки зрения.

                                  Для более прочных связей, лучшего понимания и расширения бизнеса эксперты рекомендуют один инструмент общения, прежде всего на этапе демонстрации или открытия: открытые вопросы. Авторы профилей постоянно используют их, чтобы побудить своих испытуемых к мыслям и анекдотам.

                                  Умные маркетологи также используют их для максимального взаимодействия с новыми бизнес-лидерами и текущими клиентами.Однако для того, чтобы задавать открытые вопросы, требуются метод и навыки … и частично они осознают и используют другие, не менее важные преимущества задания закрытых вопросов.

                                  В этой статье мы рассмотрим лучшие привычки задавать открытые вопросы, когда вместо них использовать закрытые вопросы, сценарии, когда вам может понадобиться использовать и то, и другое, различные способы, которыми они влияют на сбор данных, и некоторые примеры открытых и закрытых вопросов, используемых в интервью по маркетингу, продажам и содержанию.

                                  Но сначала небольшой тизер примеров для каждого подхода…

                                  Примеры открытых вопросов:

                                  1. Где бы вы хотели, чтобы ваш бизнес развивался отсюда?

                                  2. Каким будет для вас успех?

                                  3. Какие кампании сейчас привлекли ваше внимание и по каким причинам?

                                  4. Какие из ваших повседневных практик люди могут применять для большего успеха / самореализации в своей жизни?
                                  5. Не могли бы вы назвать мне несколько дат для последующего звонка?

                                  Примеры закрытых вопросов

                                  1. Довольны ли вы текущими продажами?
                                  2. Какова ваша цель №1?
                                  3. Понравилась ли вам последняя кампания / реклама вашего конкурента?
                                  4. Где можно узнать больше о том, чем вы занимаетесь?
                                  5. Когда вы хотите назначить продолжение?
                                  Выучите лучшие привычки задавать открытые вопросы, когда использовать закрытые вопросы и многое другое.#marketing #sales #freelancing Нажмите, чтобы твитнуть

                                  Что такое открытый вопрос?

                                  Открытый вопрос — это вопрос, на который можно ответить только с помощью уникальной мысли или утверждения чьими-то собственными словами — на него нельзя ответить одним словом, или да / нет, или множественным выбором. Открытые вопросы побуждают людей придумывать более вдумчивые и подробные ответы, включающие больше их собственной информации и точки зрения.

                                  Люди, которые хотят поддерживать обмен информацией и поток мыслей с собеседником, обычно задают открытые вопросы.Эти вопросы побуждают собеседников исследовать свое «почему» и описывать контекст своих решений.

                                  Они освещают аргументы, лежащие в основе решений и мнений. В интервью они помогают писателю / продюсеру узнать и понять предмет… а затем передать это понимание читателям.

                                  Почему / когда рекомендуются / важны открытые вопросы?

                                  Их можно использовать в любое время, когда интервьюеру важнее выявить мысли, мнения и идеи, чем получить окончательные ответы.

                                  Ситуации могут включать:

                                  • Информационные интервью с перспективами бизнеса
                                  • Сеансы обнаружения с потенциальными или новыми клиентами
                                  • Сеансы обратной связи с существующими клиентами
                                  • Свидетельские интервью
                                  • Интервью для профилей
                                  • Исследование рынка — когда вы пытаетесь оценить восприятие бренда людьми
                                  • Маркетинговые исследования — интервью с клиентами
                                  • Опросы об удовлетворенности клиентов — узнайте мнение людей

                                  Что можно делать при создании открытых вопросов:

                                  • Начните с «Почему…» или «Что…». Но если вы опасаетесь, что даже после этого вступления ваш вопрос приведет к лаконичному ответу, добавьте к собеседнику просьбу поделиться своими мыслями, а не сразу переходить к точка.
                                  • Просите людей что-нибудь объяснить.
                                  • Спросите людей, что они думают о чем-нибудь.
                                  • Обязательно попросите пример.
                                  • Помните, открытый вопрос также можно сформулировать как утверждение: «Расскажите мне о моменте, когда…»
                                  • За закрытым вопросом следует открытый вопрос — чтобы получить точные данные, а затем объяснение предоставленных данных.

                                  Запрещается создавать открытые вопросы:

                                  • Не делайте их настолько широкими, чтобы люди запутались.
                                  • Не поощряйте длинные ответы на все вопросы (особенно, если речь идет о опросе).
                                  • Не злоупотребляйте ими и не забывайте получать количественные данные.
                                  • Не делайте из них вопросы, состоящие из двух частей, где каждая часть требует отдельного мышления.
                                  • Не предлагайте ответ и не вносите никаких предложений, которые могут подтолкнуть ответ в определенном направлении.

                                  Что такое закрытый вопрос?

                                  Мы кратко коснулись закрытых вопросов, чтобы сравнить их с открытыми.А теперь давайте определимся, что это такое и в каких сценариях их лучше использовать.

                                  Закрытые вопросы требуют одного конкретного ответа — либо да / нет, либо выбора между несколькими вариантами. Иногда они преследуют факт, а иногда — решение. Эти типы вопросов используются для сбора количественных данных, которые могут быть нанесены на диаграммы или графики.

                                  Ответы также используются для получения числовых оценок того, как компания работает или соответствует ожиданиям клиентов.Когда менеджеры по продажам используют закрытые вопросы, они также могут быть тактикой для оценки того, насколько холодным или теплым может быть интерес, и для продвижения процесса продаж.

                                  Для интервьюеров, таких как писатели, часто используются закрытые вопросы, чтобы установить общие сведения о теме или человеке. Их также можно использовать для завершения ознакомительного сеанса вопросов и ответов с некоторыми окончательными выводами.

                                  Вы часто видите это в телевизионных интервью. Один человек делится своей драмой с другим актером, исследует возможные мотивы этого человека, размышляет о его намерениях, а затем интервьюер спрашивает: Доверяете ли вы этому человеку? № Ты все еще думаешь о ней как о друге? №

                                  Он превозносит разговор и позволяет зрителям узнать, в каком направлении движется сюжетная линия.

                                  Почему / когда важно использовать закрытые вопросы?

                                  • Если вы хотите быстро получить факты или основные биографические данные
                                  • Если вам нужны точные ответы
                                  • Когда вы собираете количественные данные
                                  • Когда предоставленный ответ определит, имеет ли смысл продолжать преследование (особенно в отношении бюджета и сроков)
                                  • Когда вы устанавливаете цели и ключевые показатели эффективности, которые должны быть выполнены по сравнению с
                                  • Когда вы проверяете факты
                                  • Когда ваш юридический отдел захочет включить информацию в договор

                                  Что можно делать при составлении закрытых вопросов:

                                  • Начните вопрос с Have , Will or Do / Did .
                                  • Переключите структуру вопроса между ответами да / нет, множественным выбором, множественным выбором шкалы оценок и ответами, основанными на фактах.
                                  • Создайте вопросы в соответствии с тем, какие данные вам нужно получить из исследования, опроса или анкеты.
                                  • Следуйте (или ведите) закрытый вопрос с открытым вопросом, чтобы получить как количественную, так и качественную информацию.

                                  Запрещается создавать закрытые вопросы:

                                  • Не предлагайте набор ответов с несколькими вариантами ответов, который слишком ограничен, чтобы охватить весь диапазон возможностей.
                                  • Не думайте, что каждый сможет ответить да / нет, основываясь на своем опыте в чем-то.
                                  • Не пытайтесь составлять сложные вопросы или вопросы, состоящие из двух частей, как в случае с открытым вопросом.
                                  • Не используйте этот формат для исследования эмоций или чувств.
                                  • Не создавайте опрос или исследование, состоящее только из закрытых вопросов; как минимум иметь открытый вопрос в конце каждого раздела, который позволяет людям объяснять свои ответы или давать им контекст.
                                  Случайно завалило ваше интервью закрытым вопросом? Быстро ответьте на вопрос «Почему или как?» Легкое открытое исправление. #marketing Нажмите, чтобы написать твит

                                  Открытые и закрытые вопросы

                                  Давайте посмотрим, как они служат различным целям, как они дополняют друг друга, какие данные они собирают и как каждый из них может быть использован в наших трех сценариях (звонок по продажам, маркетинговое упражнение, интервью с писателями).

                                  • Открытый вопрос открывает тему для исследования и обсуждения, а закрытый вопрос ведет к закрытому разговору.После «Да» или «Нет» или конкретного однословного ответа на вопрос цепочка завершается.
                                  • Открытые вопросы дают качественные ответы, а закрытые вопросы дают количественные ответы.
                                  • Открытые вопросы спрашивают людей об их , почему , в то время как закрытые вопросы спрашивают людей об их решении .

                                  В анализе поведения покупателей:

                                  • Открытые вопросы позволяют отодвинуть слои того, почему кто-то так думает о продукте.
                                  • Закрытые вопросы показывают человеку его покупательские привычки: как часто он покупает продукт, какой бренд он обычно покупает, слышали ли они о вашем бренде, покупают ли они его.

                                  На торговых встречах:

                                  • Открытые вопросы помогут вам лучше понять своего потенциального клиента.
                                  • Закрытые вопросы помогут вам реально решить, нужно ли закрывать компанию.

                                  В маркетинговых исследованиях:

                                  • Открытые вопросы помогают лучше понять клиентов.
                                  • Закрытые вопросы хороши для определения того, кто является постоянным клиентом, а кто мало узнаваемым или лояльным к бренду.

                                  В записи профиля или биографии:

                                  • Открытые вопросы хороши для установления связи, получения множества нюансов и отодвигания завесы над жизнью человека.
                                  • Закрытые вопросы хороши для установления их полномочий, выяснения биографических деталей и проверки анекдотов, обнаруженных вами во время предварительного исследования.

                                  Примеры открытых вопросов и закрытых вопросов

                                  10 примеров открытых и закрытых вопросов

                                  для специалистов по продажам

                                  Когда вы занимаетесь продажами, открытые вопросы помогают лучше понять своего клиента и начать настоящий диалог. Закрытые вопросы хороши для того, чтобы побудить потенциальных клиентов сообщить вам, есть ли у них какие-либо намерения подписать контракт в ближайшее время.

                                  Пример продажи 1:

                                  ЗАКРЫТО : Довольны ли вы своим бывшим [агентством / поставщиком SaaS / другим конкурирующим продуктом или поставщиком]?

                                  OPEN : Что такого было в вашем бывшем [конкурирующем продукте / поставщике], что побудило вас искать нового поставщика?

                                  Пример продажи 2:

                                  ЗАКРЫТО: Довольны ли вы текущими продажами?

                                  OPEN : Где бы вы хотели, чтобы ваш бизнес развивался отсюда?

                                  Пример продажи 3:

                                  ЗАКРЫТО : Выполняли ли вы когда-нибудь проект / кампанию, на которых мы специализируемся раньше, самостоятельно или с другим партнером?

                                  ОТКРЫТЬ : Расскажите мне о тематическом исследовании или существующей кампании / проекте на рынке из этой категории, которая вам действительно нравится.Это может быть ваша собственная компания или другая компания.

                                  Пример продажи 4:

                                  ЗАКРЫТО : (после демонстрации продукта) Есть вопросы?

                                  ОТКРЫТЬ : Мы только что просмотрели много информации. Какая часть запомнилась вам больше всего, потому что она вам понравилась, или потому, что вам нужно немного больше времени, чтобы понять?

                                  Пример продажи 5:

                                  ЗАКРЫТО : (после изучения цен) Подходит ли это более или менее к бюджетному диапазону, который вы имеете в виду?

                                  ОТКРЫТО: Не могли бы вы рассказать, как вы хотите настроить объем работ или какие услуги будут важны для вас? Так я смогу составить ценовое предложение.

                                  Пример продажи 6:

                                  ЗАКРЫТО : Какова ваша основная цель, с которой вы надеетесь, что я могу помочь?

                                  OPEN : Каковы ваши ближайшие и общие цели?

                                  Пример продажи 7:

                                  ЗАКРЫТО : Вы заинтересованы в покупке / подписке / получении членства в продукте, который я вам сегодня показал?

                                  ОТКРЫТЬ : Теперь, когда мы вместе ознакомились с нашим продуктом / услугой, как вы думаете, каким будет ваш следующий шаг?

                                  Пример продажи 8:

                                  ЗАКРЫТО : Когда вы хотите назначить продолжение?

                                  ОТКРЫТЬ : Вы можете назвать мне несколько дат для последующего звонка?

                                  Пример продажи 9:

                                  ЗАКРЫТО : Вы чувствуете, что получили всю необходимую информацию?

                                  ОТКРЫТО : Прежде чем мы закончим, не могли бы вы сказать мне, что бы вы хотели еще раз просмотреть — здесь или в качестве ответа по электронной почте?

                                  Пример продажи 10:

                                  ЗАКРЫТО : По шкале от 1 до 10, как бы вы оценили услуги нашей команды до этого момента?

                                  ОТКРЫТЬ : Расскажите, что вам особенно понравилось в услугах, которые вы получили от нашей команды.

                                  10 открытых и закрытых примеров вопросов для маркетологов

                                  Маркетологи постоянно взаимодействуют с клиентами, заинтересованными сторонами, текущими клиентами и потенциальными клиентами — их жизнь представляет собой интересное сочетание сбора данных и налаживания связи.

                                  Просто посмотрите на повседневную работу менеджера по социальным сетям: половину можно потратить на анализ результатов платных кампаний и вычисление цифр. Другая половина может быть потрачена на расследование тирады разгневанного клиента на Facebook или получение разрешения людей на использование контента для пользовательского контента.

                                  Сегодняшний маркетолог должен уметь переключаться с анализа фактов на чувства, балансировать тенденции с проверенными, мгновенно задавать закрытые вопросы на открытые, а затем объяснять свои выводы немаркетологам, с которыми они работают, или надеются поработать в ближайшее время.

                                  Маркетинговый пример 1:

                                  ЗАКРЫТО : Довольны ли вы количеством и качеством новых деловых контактов, которые вы получаете в настоящее время?

                                  OPEN : Что вы думаете о новом процессе ведения бизнеса / привлечения потенциальных клиентов в вашей компании в его нынешнем виде?

                                  Маркетинговый пример 2:

                                  ЗАКРЫТО : Какова ваша цель №1?

                                  OPEN : Каким будет для вас успех?

                                  Маркетинговый пример 3:

                                  ЗАКРЫТО : Вы думали о том, чтобы направить свой бюджет на X-канал или тактику?

                                  OPEN : Какие каналы и тактики, по вашему мнению, важно включить в ваш следующий маркетинговый план?

                                  Маркетинговый пример 4:

                                  ЗАКРЫТО : Понравилась ли вам последняя кампания / реклама вашего конкурента?

                                  OPEN : Какие кампании сейчас привлекли ваше внимание и по какой причине?

                                  Маркетинговый пример 5:

                                  ЗАКРЫТО : Какой из четырех представленных здесь логотипов, по вашему мнению, лучший?

                                  ОТКРЫТЫЙ : Чем он выделился для вас?

                                  Маркетинговый пример 6:

                                  ЗАКРЫТО : По шкале от 1 до 10, насколько вы удовлетворены информацией, представленной на нашем веб-сайте?

                                  ОТКРЫТЬ : Какие области / разделы, по вашему мнению, мы можем улучшить и как?

                                  Маркетинговый пример 7:

                                  ЗАКРЫТО : Вам понравилась первая версия видео, которое я только что отправил?

                                  ОТКРЫТЬ : Если бы у вас была возможность посмотреть видео, которое я отправил, что вы скажете?

                                  Маркетинговый пример 8:

                                  ЗАКРЫТО : Какой у вас бюджет для этой активации / кампании / партнерства?

                                  OPEN : Мы уже обсудили несколько вариантов развития партнерства.Насколько гибок ваш бюджет, если я пришлю три разных варианта?

                                  Маркетинговый пример 9:

                                  ЗАКРЫТО : Вы в основном смотрите на охват, вовлеченность или конверсию как на ключевой показатель успеха этой кампании?

                                  OPEN : Давайте обсудим, какие ключевые показатели эффективности будут использоваться для определения успеха этой кампании.

                                  Маркетинговый пример 10:

                                  ЗАКРЫТО : Можем ли мы продвинуться с проектом X с бюджетом X долларов на указанные даты?

                                  ОТКРЫТЬ : Мы готовы ответить на любые последние вопросы, которые могут у вас возникнуть, прежде чем приступить к реализации этого проекта.

                                  10 примеров открытых и закрытых вопросов для интервьюеров:

                                  Одна распространенная ошибка, с которой действительно нужно быть осторожной с экспертами и руководителями, — это ложный открытый вопрос. Этот вопрос сформулирован так, что он может привести к личному анекдоту или пониманию, но на него также можно ответить «Нет».

                                  Хотя эксперты и руководители обычно любят рассказывать о своей работе, они иногда отвечают на что-то простым «Нет», потому что они не думали об этом раньше и у них на самом деле нет своего мнения.

                                  Все открытые примеры вопросов здесь созданы таким образом, чтобы избежать возможности ответа «Нет».

                                  Пример интервью 1:

                                  ЗАКРЫТО : Какая у вас должность?

                                  OPEN : Как бы вы описали свою профессиональную специальность / опыт / нишу?

                                  Пример интервью 2:

                                  ЗАКРЫТО : На чем вы сейчас сосредоточены?

                                  OPEN : Расскажите мне об одном из ваших ключевых направлений прямо сейчас и почему он вам интересен.

                                  Пример интервью 3:

                                  ЗАКРЫТО : Вам нравится X trend?

                                  OPEN : Назовите три ваши любимые тенденции в нашей отрасли прямо сейчас и почему они вам нравятся.

                                  Пример интервью 4:

                                  ЗАКРЫТО : Что вы считаете своим главным достижением в своей области?

                                  OPEN : Расскажите, пожалуйста, о достижении, которое принесло вам наибольшее удовлетворение в вашей карьере.

                                  Пример интервью 5:

                                  ЗАКРЫТО : Какие степени, награды или сертификаты у вас есть?

                                  OPEN : Какие из полученных вами степеней и наград вы бы назвали наиболее значимыми и почему?

                                  Пример интервью 6:

                                  ЗАКРЫТО : Было ли сложно перейти от [хорошо задокументированной карьеры №1] к [№2]?

                                  OPEN : Вы успешно перешли с [хорошо документированной карьеры №1] на [№2].Объясните нам, как это произошло.

                                  Пример интервью 7:

                                  ЗАКРЫТО : Можете ли вы сказать нам, кто будет в вашем следующем проекте / выступит на вашем следующем мероприятии?

                                  OPEN : Как вы выбираете соавторов или спикеров для своих проектов / мероприятий?

                                  Пример интервью 8:

                                  ЗАКРЫТО : Куда можно обратиться, чтобы узнать больше о том, чем вы занимаетесь?

                                  OPEN : Какие из ваших повседневных практик люди могут применять для большего успеха / самореализации в своей жизни?

                                  Пример интервью 9:

                                  ЗАКРЫТО : Что нового / следующего для вас?

                                  OPEN : Какой предстоящий проект или предприятие вас больше всего волнует и почему?

                                  Пример интервью 10:

                                  ЗАКРЫТО : В каких социальных сетях мы можем вас найти?

                                  ОТКРЫТЬ : Если мы все подпишемся на вас в Instagram или Twitter, какой контент мы увидим?

                                  Открытые и закрытые вопросы одинаково ценны.

                                  Хотя открытые вопросы сейчас являются модным словечком среди продавцов и бизнес-тренеров, мы считаем, что правильное сочетание открытых и закрытых вопросов имеет важное значение для любого процесса открытия.

                                  Если вы понимаете разницу между ними, знаете, как и с какой целью использовать каждый из них, и можете на ходу преобразовать закрытый вопрос в открытый, когда это необходимо, то вы на полпути к тому, чтобы стать отличным интервьюером.

                                  В сфере продаж, медицинских исследований или журналистики вопросы — это средство налаживания связей и изучения историй.Это также способ получить полезные данные. Один ведет к «почему», а другой ведет к «да».

                                  Открытые и закрытые вопросы одинаково полезны — один ведет к «почему», а другой — к «да». #marketing Нажмите, чтобы опубликовать твит

                                  Еще темы, связанные с искусством открытых вопросов:

                                  Примените то, что вы узнали об открытых и закрытых вопросах:

                                  открытых вопросов — полное руководство

                                  Когда вы создаете опрос или выполняете другие формы исследования рынка, вопросы, которые вы задаете, имеют первостепенное значение.Открытые и закрытые вопросы могут повлиять на качество вашего исследования, поэтому важно понимать, когда задавать открытые вопросы и как их использовать для получения наилучших данных.

                                  В этом руководстве мы обсудим важность открытых вопросов и покажем вам несколько отличных примеров. Во-первых, давайте обсудим, что такое открытый вопрос.

                                  Что такое открытые вопросы?

                                  Открытые вопросы — это вопросы, на которые участник должен ответить своими словами. Они могут предоставить исследователям больше информации, чем простой ответ «да» или «нет».Компании должны получать отзывы от своих клиентов, и задавать открытые вопросы идеально для этих целей.

                                  Вы можете думать о таких типах вопросов как об идеальных для качественного исследования, и они сильно отличаются от закрытых вопросов.

                                  Разница между открытыми и закрытыми вопросами

                                  И открытые, и закрытые вопросы полезны для исследователей, но важно знать, какие из них вам следует использовать. Во многих исследованиях используется комбинация обоих типов, поэтому исследователи могут получить исчерпывающее представление о мыслях, поведении и демографических характеристиках своих участников.

                                  Закрытые вопросы часто требуют простого ответа, например «да» или «нет». Но они также могут быть в формате с множественным выбором или включать числа для количественного исследования. Давайте рассмотрим несколько примеров закрытых вопросов.

                                  Первый пример закрытого вопроса: Да или Нет

                                  Q: Посещаете ли вы салоны красоты? Да | №

                                  Закрытый вопрос, пример 2: множественный выбор

                                  Q: С какими из этих производителей автомобилей вы знакомы? Audi | Мерседес | BMW | Ягуар

                                  Q: Каков ваш возраст? 18-29 | 30-40 | 41-55 | 56-69 | 70+

                                  Открытые вопросы позволяют участникам добавлять свои мысли и мнения вместо того, чтобы выбирать ответы из списка.Важно отметить, что закрытые вопросы идеально подходят для опросов и могут облегчить сбор результатов и анализ данных. Но они не могут дать вам исчерпывающие ответы, которые иногда могут потребоваться.

                                  Представьте, что вы проводите исследование удовлетворенности своих клиентов и хотите узнать, насколько счастливы ваши существующие клиенты. Если спросить их, довольны ли они вашим обслуживанием, вы получите простой ответ: да или нет. Это не пойдет на пользу вашему бизнесу, потому что, если вы не знаете, почему им нравится или не нравится получаемая ими услуга, вы не сможете защитить положительные моменты или изменить и улучшить области, требующие внимания.

                                  Примеры открытых вопросов

                                  Правильный вопрос — ключ к более глубокому пониманию ваших продуктов, услуг или конкурентов. Если вы неправильно сформулируете вопросы, будет сложно убедиться, что ваши участники дадут подробные ответы.

                                  Вот несколько примеров открытых вопросов:

                                  • «Каким образом пандемия COVID повлияла на ваш бизнес?»
                                  • «Какой бы вы хотели видеть свою карьеру через пять лет?»
                                  • «Какой ваш любимый поставщик веб-сайтов и почему?»

                                  Хотя это случайные вопросы, вы также можете использовать открытые вопросы, чтобы составить полный опрос по определенной теме.Например, если компания проводит исследование рынка кормов для домашних животных, они могут спросить:

                                  • «Корм какой марки вы обычно покупаете и почему?»
                                  • «На что вы обращаете внимание при покупке корма для домашних животных?»
                                  • «Есть ли недостатки у покупаемого вами корма для домашних животных?»
                                  • «Что бы вы хотели, чтобы ваш питомец получал от еды?»

                                  Как видите, эти вопросы позволят компании провести конкурентный анализ и убедиться, что у них есть лучшие возможности для создания бренда корма для домашних животных, который потребители хотят покупать.

                                  Преимущества открытых вопросов

                                  Мы уже говорили о том, как открытые вопросы могут принести пользу компаниям, но есть и другие преимущества, которые, по нашему мнению, мы должны упомянуть.

                                  1. Участники лучше отвечают:
                                    Закрытые вопросы могут заставить участников немного нервничать, потому что у них есть ограниченные возможности для ответа. Намного лучше позволить людям высказать свое мнение, потому что вы получите более глубокое понимание того, как они думают и чувствуют.
                                  2. Больше возможностей для подключения:
                                    Люди не только с большей охотой ответят на вашу анкету, но и будут думать над вопросами, а не просто ставить галочки.
                                  3. Удивительные результаты:
                                    Ваша аудитория может шокировать вас некоторыми своими ответами, и это может открыть для вас множество дверей. Если вы спросите кого-нибудь, как вы можете улучшить свою компанию, он может добавить ответ, который означает, что вы можете заполнить жизненно важный пробел на рынке.

                                  Когда и как задавать открытые вопросы

                                  Нет ничего плохого в том, чтобы задавать закрытые вопросы, особенно если вы не ищете подробных ответов. В повседневной жизни мы задаем закрытые вопросы, потому что не хотим постоянно получать объяснения.

                                  Например, чтобы спросить друга, все ли у него в порядке, нужно просто ответить да или нет. Но если вы хотите знать, что с ними не так, вы бы изменили формулировку на что-то вроде «Итак, расскажи мне, что с тобой происходит?»

                                  Открытые вопросы требуют от людей паузы, обдумывания ответа и подробностей.Они идеально подходят для более глубокого понимания того, что они чувствуют, если вы, когда и как их спросить.

                                  Когда спрашивать

                                  Примеры того, когда задавать вопросы:

                                  Анкеты — Если вы хотите увидеть объем, который может иметь ваш продукт / услуга, вы можете задать открытые вопросы, чтобы выяснить это. Например, «Какая ваша любимая марка пива и почему?»

                                  Исследование — Когда вы тестируете новую концепцию продукта или обновляете текущую услугу, вы можете спросить людей, их мнение о том, что отличает продукт от них.

                                  Создание исследований с закрытыми вопросами — Использование открытых вопросов как части вашего первоначального процесса отбора может помочь вам определить набор вопросов и ответов, необходимых для количественного исследования.

                                  Если вам нужно получить более глубокое понимание, чем простой ответ из одного слова, вам следует использовать открытые вопросы.

                                  Как спросить

                                  Язык — это все, поэтому важно включать следующие слова, когда вы задаете открытые вопросы:

                                  • Как
                                  • Почему
                                  • Что
                                  • Объяснить
                                  • Описать

                                  Как задать вопрос — решать вам, но постарайтесь включить слова и язык, которые позволят людям узнать, что вы хотите слышать их мнение и мысли.

                                  Итог

                                  Теперь вы знаете больше о важности открытых вопросов и можете использовать их, чтобы улучшить свой бизнес или улучшить свои опросы. Правильное понимание вашей аудитории или аудитории ваших конкурентов может помочь вам улучшить качество обслуживания клиентов, продукты, то, как вы управляете своей командой, и многое другое.

                                  Задавать вопросы — это только одна часть процесса опроса. Если вы хотите узнать, как определять своих участников, ознакомьтесь с нашим бесплатным руководством о том, как рассчитать размер выборки.

                                  21 сложный открытый вопрос (и как на него ответить)

                                  Интервьюеры обычно задают открытые вопросы при приеме на работу, чтобы узнать больше об опыте кандидата и соответствующих способностях. Способность подробно и вдумчиво отвечать на открытые вопросы собеседования может показать ваши навыки решения проблем и критического мышления. Информация о различных открытых вопросах собеседования поможет вам лучше подготовиться к следующему собеседованию.

                                  В этой статье мы объясним, что такое открытые вопросы на собеседовании, как они сравниваются с закрытыми вопросами на собеседовании, и приведем примеры того и другого.

                                  Что такое открытые вопросы?

                                  Открытые вопросы — это запросы, которые побуждают кандидата предоставить подробное объяснение. Многие работодатели задают открытые вопросы, чтобы лучше понять мыслительный процесс и личность кандидата. Эти вопросы также могут показать, достаточно ли у кандидатов опыта и квалификации для конкретной работы, объяснив, как они применяют свои знания и навыки.

                                  Поскольку на открытые вопросы нет правильных ответов, некоторым кандидатам они могут показаться сложными.Однако тот факт, что нет правильного ответа, может быть преимуществом, предлагая гибкость в подходе к вопросу. Идеальный ответ покажет, что кандидат идеально подходит для открытой должности, и продемонстрирует свой предыдущий опыт на аналогичных должностях.

                                  Связанный: 12 сложных вопросов и ответов на собеседовании

                                  Примеры закрытых вопросов

                                  В отличие от открытых вопросов, на закрытые вопросы можно ответить только с очень конкретным ответом, то есть обычно « да » или « нет». »Иногда кандидат может ответить другими словами из одного или двух слов. Они могут быть разных форм, но их общей характеристикой является ограниченность доступных вариантов ответа. Вот несколько примеров закрытых вопросов, которые можно задать во время собеседования:

                                  • Были ли у вас проблемы с поиском нашего офиса?
                                  • Есть ли у вас опыт продаж между компаниями?
                                  • У вас есть диплом по маркетингу или бизнес-администрированию?
                                  • Можете ли вы работать посменно?
                                  • Какой колледж вы окончили?
                                  • Вы хорошо работаете под давлением?
                                  • Можно ли управлять кассовым аппаратом?

                                  Примеры открытых вопросов

                                  Хотя открытые вопросы, задаваемые во время собеседования, могут варьироваться в зависимости от каждой ситуации, есть несколько часто используемых открытых вопросов, которые следует ожидать, в том числе:

                                  • Почему вас интересует эта должность?
                                  • Что вы считаете своими самыми сильными и слабыми сторонами?
                                  • Как вы думаете, почему вы подходите на эту должность?
                                  • Почему вы ушли с прежней должности?
                                  • Где вы видите себя в будущем?
                                  • Почему вы выбрали именно эту специализацию в колледже?
                                  • Что вы узнали из своего предыдущего опыта работы?

                                  Открытые вопросы и ответы на собеседовании

                                  Вот несколько общих открытых вопросов, с которыми вы можете столкнуться во время собеседования:

                                  • Как бы вы описали себя?
                                  • Каковы ваши мотивы?
                                  • Расскажите мне о себе, чего нет в вашем резюме.
                                  • Как вы узнали о позиции?
                                  • Что делает вас подходящим человеком для этой работы?
                                  • Где ты видишь себя через пять лет?
                                  • Почему вы уходите с нынешней работы?

                                  Как бы вы себя описали?

                                  Самосознание — ценная черта для многих работодателей. Этот вопрос может показать вашу способность оценивать себя и продемонстрировать некоторые из ваших сильнейших навыков. Дайте ответ, который описывает ваши самые положительные качества и то, как вы применяете их на рабочем месте.

                                  Пример: «Я отличный член команды. Мне нравится сотрудничать и вносить как можно больше во время проектов. Если я закончу свои дела и у меня останется время, я спрошу коллег, могу ли я им чем-нибудь помочь. Я всегда стараюсь найти время, чтобы ответить на любые вопросы, особенно от новых членов команды. Я верю, что командная работа и сотрудничество помогают добиваться лучших и эффективных результатов ».

                                  Подробнее: Интервью Вопрос: «Как бы вы описали себя?» (С примерами)

                                  Каковы ваши мотивы?

                                  Сохранение мотивации на должности важно для поддержания производительности и удовлетворения.Объяснение того, что мотивирует вас к успеху, может показать, как работодатель может использовать ваши сильные стороны и стиль работы. Выберите ответ, который лучше всего описывает вашу мотивацию и то, как он может иметь отношение к компании. Если можно, приведите пример.

                                  Пример: «Одна из моих самых больших мотиваций — это удобство для конечных пользователей. В моей нынешней роли интерфейсного разработчика я прекрасно понимаю, сколько деталей может улучшить продукт. Я хочу убедиться, что каждая кнопка находится в оптимальном месте, что выпадающие меню верны и что каждая страница масштабируется.Получение положительных отзывов от клиентов или клиентов поддерживает меня в том, чтобы стараться изо всех сил ».

                                  Связано: Вопрос интервью: «В чем ваша самая большая сила?»

                                  Расскажите мне что-нибудь о себе, чего нет в вашем резюме.

                                  Работодатели ищут кандидатов, которые не только обладают необходимыми навыками и квалификацией для работы, но и могут вписаться в культуру своего рабочего места. Ваш ответ на этот вопрос может показать, насколько вы добьетесь успеха на открытой должности.Выберите ответ, который отражает ваши сильные стороны и личные интересы, относящиеся к должности.

                                  Пример: «Работая в розничной торговле, я обнаружил, что моя любимая часть работы — это перепродажа продуктов, когда я мог. Я ставлю себе еженедельные цели перепродать как минимум 50 раз в неделю. Это привело к увеличению доходов магазина, и я получил большое личное удовлетворение. Мне интересно работать торговым представителем вашей компании, потому что я считаю, что ваша компания является лучшей на рынке, и хочу продолжать развивать свои навыки продаж.”

                                  Как вы узнали о должности?

                                  Этот вопрос может определить вашу мотивацию для поиска новой работы и на сколько других вакансий вы подали заявку. Иногда менеджеры по найму задают этот вопрос, чтобы определить эффективность их усилий по набору персонала с использованием разных источников. Если вы использовали несколько источников для поиска вакансий и подачи заявок на вакансии, ведите список каждой вакансии и того, где вы ее нашли, чтобы дать точный ответ. Объяснение, почему вы ищете новую работу, также может предоставить полезную информацию менеджеру по найму.

                                  Пример: «За последние несколько месяцев я почувствовал, что мне некуда развиваться в моем нынешнем положении, поэтому я хочу новую задачу. Я изучал рынок труда, пока не нашел эту должность на доске объявлений вашей компании, что, как мне кажется, идеально соответствует моим амбициям «.

                                  Что делает вас подходящим человеком для этой работы?

                                  Предыдущее исследование, которое вы провели относительно того, какие навыки требуются компании от своих сотрудников, может помочь вам определить ваши собственные профессиональные качества и связать их с их ожиданиями.Вы даже можете описать прошлое событие на любом из ваших бывших рабочих мест, где вы продемонстрировали эти качества и добавленную стоимость для соответствующей компании.

                                  Пример: «Судя по информации, которую я смог собрать о вашей компании, у вас есть отличные рабочие системы и вам нужны организованные сотрудники, которые могут управлять повседневными операциями. Мой опыт работы показывает историю успеха в организации сотрудников и общении с ними, и я надеюсь, что смогу использовать свои навыки на благо этой организации.”

                                  Каким вы видите себя через пять лет?

                                  Объяснение карьерных целей может показать, что вы мотивированный профессионал, который может внести свой вклад в компанию. При разработке ответа проанализируйте компанию, чтобы увидеть, есть ли какие-либо должности, которые вы могли бы получить в следующие пять лет, а затем опишите, как вы собираетесь достичь этих целей.

                                  Пример: «Через пять лет я вижу себя на должности среднего менеджмента в этой компании с твердым взглядом на высшее руководство.Если возможно, я бы хотел перейти на должность менеджера по продукту, а затем, возможно, на должность директора.

РубрикаРазное

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *