Метод ближе дальше: Техника ближе-дальше — 32 ответа на форуме Woman.ru (4407087)

Содержание

📖 Методика номер раз: Ближе — Дальше, Глава 19: Ближе-Дальше, Часть 3: Первый этап соблазнения. Пикап. Самоучитель по соблазнению. Богачев Ф. О. Страница 143. Читать онлайн

…

Женщина — великая воспитательница мужчин,

Анатоль Франс.

Мы плавно переходим к одному из самых базовых и популярных законов — закону «Ближе — Дальше». Этот закон (или метод, идея — кому как больше нравится) пронизывает нашу жизнь просто насквозь, и встречается в той или иной мере во всех проявлениях нашей жизни. Даже, можно сказать, что эти идеи встречаются в нашей культуре, и культуре любого государства. Есть схожие понятия. Метод кнута и пряника, разделения и властвования. Инь и Янь. Ближе и дальше — суть проявления одного закона.

Идеи, высказанные в этой главе, были смоделированы мною ещё в далеком 1997 году, и, можно сказать, что это было первое мое серьезное наблюдение и обобщения законов нашего общества. Это не значит, что это самое старое исследование, вовсе нет. Это значит, что эти идеи обкатывались дольше всего и являются самой простой моделью для освоения людьми с нуля. Эта модель лежит на поверхности, и после этой главы, я надеюсь, что вопросы на эту тему исчезнут полностью.

Модель БД является излюбленной женской моделью, которой эти женщины пользуются практически каждый день. Многие мужчины, впрочем, тоже. Именно поэтому модель БД помогает сохранять баланс в отношениях и привлекать женщину к себе, повышая свою значимость и популярность. О’кей, надеюсь, что вступление закончено, и мы перейдем непосредственно к методикам и их применению.

Давай для начала определимся с терминами. «Ближе» можно назвать любые комфортные для партнера действия. Это можно называть усилением раппорта, можно называть проявлением больших, чем до этого, признаков симпатии, большим расположением и так далее и тому подобное. По большому счету, «Ближе» это энергетика ваших отношений, которая приятна для вас. Она усиливает комфорт и доверие. Всё, что тебе приятно в действиях девочки — это действия на сближение. Даже подарки, организация особенных вечеров, помощь в достижении твоих целей и дальше со всеми остановками. Одним предложением — это действие на благо тебе и для улучшения твоего внутреннего состояния.

«Дальше» может принимать тоже совершенно разные формы. Это может выглядеть как уменьшение внимания, направленного на тебя. Точно так же это может быть игнорированием твоего существования в этой обитаемой реальности. Это может быть явная негативная реакция — провокация ссоры, обидные слова, разные наезды и так далее. Одним предложением — это действия, которые направлены на ухудшение комфорта в ваших отношениях и в твоем эмоциональном состоянии.

А «Ближе — дальше» представляет собой комбинацию этих действий разной степени интенсивности.

Методика номер раз: Ближе — Дальше

Что делать женщинам, если мужчины легкомысленнее их?

Овидий.

Излюбленная методика женского пола. Но это не значит, что у женского пола есть на эту методику иммунитет. Суть этой методики весьма проста: заинтересовав молодого человека, держать его при себе. Для каких целей парня при себе держат — сейчас не важно. Методика используется следующим образом: сначала девочка делает этап «Ближе». Это может быть как намеки на постель, так и флирт, не переходящий рамки приличия. Этим создается влечение мужчины к женщине, своеобразная привязка. Как только мужчина начинает думать, что он добился этой женщины, или у него появляются разные иллюзии на эту тему, следует «Дальше».

Методика применения «Дальше» весьма различается, обычно это либо игра «Мне надо подумать», либо часть игры «Динамо». В последнем случае может разыгрываться возмущение, переходящее в «праведный гнев». Возможны другие варианты. Этими действиями мужчина отдаляется от женщины. Если женщина заинтересована в мужчине (а эти игры проводятся только с нужными людьми), то спустя некоторое время следует новый этап «Ближе». Обычно на втором этапе «Ближе» от мужчины просят выполнить какую-либо незначительную или значительную услугу. Суть этой методики проста: держать около себя полезного ей человека, не давая ему ничего, кроме авансов и подталкивая его воображение к самообману.

Барышни часто обсуждают друг с другом, как можно играть в эту игру. Если тебя интересуют подробности — можешь пообщаться со своими подругами на эту тему, они тебе сами расскажут, как это обычно делается, и приведут сотни примеров.

Манипуляция ближе-дальше — Мужской Мир главный мужской сайт для Мужчин и про Мужчин

Манипуляция ближе-дальше

Двухлетняя девочка, поставив себе цель чего-то добиться от папы, первого мужчины в своей жизни, использует методы воздействия, впитанные с молоком матери. Уже в этом возрасте, пользуясь его любовью, она перетягивает баланс сил на свою сторону.

Ближе — дальше

Став взрослой и выстраивая отношения с мужчинами, она создает собственный баланс значимости. И хотелось бы соблюсти идеальное равновесие на чашах весов, но поскольку это невозможно – она качает весы вверх-вниз, не давая превратить себя в зависимую закомплексованную женщину, и не желая задавить в мужчине Мужчину, потому как он или сбежит, либо превратиться в вязкое, амебное и бесполезное, в общем-то, существо.

Итак, строим отношения на основании баланса сил, эмоций и интересов, так называемого баланса значимости. Поскольку этот маятник «Ближе — Дальше» не может стабильно находиться в идеальном положении, то приходится его периодически подталкивать, чтоб уравновесить всю систему.

Стратегия поведения

Для этого разработана целая стратегия поведения, которая носит название «Ближе — Дальше». Манипулирование заключается в том, что близкие, теплые, открытые отношения сменяются отстраненными, отчужденными, с ноткой холодности и даже равнодушия.

При «Ближе» девушка улыбается, льстит, легко и радостно соглашается на свидание и секс. Мужчина радуется своей добыче, получает удовольствие, почивает на лаврах и тешит самолюбие. «Дальше» — это ее холодность, невнимательность, появление уважительных причин, объясняющих невозможность встречи. Причем любое проявление девушки в жизни мужчины (звонки, почта, чат) сводится к минимуму. Такое поведение мужчину дисциплинирует, не позволяет задрать нос и подстегивает интерес к женщине как к ускользающей добыче.

Но не путать с обиженным (особенно беспочвенно) молчанием, необъяснимым игнором и раздражением.

Злые мужские языки утверждают, что женщина как мороженое – сначала холодна, потом тает, потом липнет. Чтоб не допустить стадии третьей и последней, после которой мужчина исчезает из поля видимости, нужно сразу после фазы таяния делать «Дальше».

Зачем отдаляться?

Но «Дальше» эффективно сработает, если до того было хорошее, расслабляющее и увлекательное «Ближе». То есть при явном мужском интересе к вам и явных его вложениях в отношения. Если этого не было, то скорей всего делать «Дальше» уже будет не перед кем. Очень хорошо сделать «Дальше» сразу же после первого секса. Конечно, его нужно заверить, что он был на высоте и вы в восхищении, но вы уже и так задержались, а у вас уйма важных и очень интересных дел.Ближе — дальшеПереходить к «Ближе» можно только тогда, когда мужчина сделал многое, чтоб добиться благосклонного внимания. Начинать первой движения к «Ближе» категорически нельзя – мужчина этого не оценит.

Когда уже отношения установились, режим «Ближе» можно включать в любое время, кроме периодов профилактического «Дальше».

Чтоб вводить режим искусственного «Дальше» как можно реже, нужно не допускать перекосов баланса значимости на него и не показывать своей большой, большей, нежели у него, заинтересованности в отношениях. Но если это все же произошло и мужчина явно теряет интерес и сокращает свою инициативность – режим «Дальше» необходим, как жаропонижающее при гриппе. В это время не интересоваться ни его жизнью, и его времяпрепровождением. Но не сидеть и демонстративно дуться, а подымать собственный уровень, повышать свою значимость не только в личной, но и социальной жизни, демонстрировать свою востребованность, в том числе и другими мужчинами. Мужчина даже при самом близком раскладе не должен занимать все ваше жизненное пространство – максимум, половину. А вторую половину (а лучше – больше) должны занимать друзья, карьера, хобби, собственные красота и здоровье, другие мужчины, в конце концов.

Если вами не интересуются в одном месте – идите в другое, переключайтесь на «Дальше».

Страх потери

Мужчина, испугавшись потерять свою добычу, соскучившись без ежедневной дозы любви и ласки на ваше «Дальше» ответит своим «Ближе», что и требовалось. Маленькие дозы «Дальше» (5-10 минут) можно давать каждый день с профилактической целью. Большие – периодически случаются сами собой у женщин, действительно увлеченных работой и собственными интересами. И в нормальных отношениях этого хватает. Частота движения маятника зависит от возникающих ситуаций, темперамента обоих, интенсивности общения. А если ваш баланс значимости только и держится на систематических крупных «Дальше», то эти кошки-мышки вам самой очень скоро надоедят. Скорей всего, это не ваш мужчина и не тратьте на него время и силы.

Чтоб понять, когда включать «Ближе», а когда «Дальше», внимательно следите за реакцией мужчины на ваше манипулирование. Отклик обязательно должен быть и в том, и в том режиме – вы же играете не для себя, а для него. При помощи этого метода можно исправить дисбаланс значимости, если таковой существует. Но диагностируя отношения, опирайтесь на факты – кто, когда, сколько раз и что сказал, сделал или не сделал. Эмоции в данном деле плохой помощник.

Но «Дальше» работает только в случае, если интерес есть. Если мужчина равнодушен, то даже самое холодное и продолжительное «Дальше» не поможет. Отношения проваливаются и выходом может быть санитарный игнор. Для этого вы должны полностью исчезнуть из его жизни. Если вы ему нужны – он вас найдет. Если же нет – этот метод «Ближе — Дальше» не позволит вам скатиться в зависимость и унижение. По прошествии времени, может, даже нескольких лет, вы можете опять попробовать стать парой – но уже на другом уровне, поскольку уже станете другими людьми и пересмотрите свои позиции.

Источник: http://www.pro-soblazn.ru/soblazn/blije-dalshe.html

Понравилось? Расскажи своим друзьям:

21 Техника завершения продаж для заключения сделки

Не нужно ли немного смазать вашу воронку продаж? Возможно, вы получаете постоянный поток потенциальных клиентов, но изо всех сил пытаетесь их закрыть.

Если это так, вы не одиноки.

Примерно 36% продавцов говорят, что самой сложной частью процесса продаж является закрытие (за ним следуют квалифицированные потенциальные клиенты с 22%).

Итак, если ваши лиды не доходят до конца воронки продаж, возможно, пришло время обновить вашу стратегию продаж. Хорошая новость заключается в том, что с правильными методами вы потенциально можете увеличить свои продажи и доходы. Но что вы должны поставить на тест?

Вот некоторые приемы продаж, которые работают лучше всего.

Техника закрытия продаж — это метод, используемый для поощрения потенциальных клиентов к превращению в клиентов.

Есть процесс успешного закрытия сделок. Вы должны возбудить их интерес, умаслить их преимуществами и предложить непревзойденную сделку. Но это легче сказать, чем сделать. Вот почему вы найдете десятки методов, используемых отделами продаж. Что работает для одного лида, может не работать для другого.

И как SDR вы лучше других знаете, что процесс продажи далеко не гладкий.

Заставить потенциальных клиентов добраться до финиша может оказаться коварным путешествием.

Итак, мы составили список методов закрытия сделок, чтобы ваши продавцы могли их попробовать.

Знаешь разницу между стратегией и техникой? Стратегия – это план действий для достижения цели. Техника — это метод, который вы используете для достижения этой цели.

Таким образом, ваши стратегии закрытия должны использовать сочетание методов закрытия для достижения результатов, к которым вы стремитесь. Если вы ищете способы улучшить свои стратегии закрытия продаж, ознакомьтесь со следующими методами закрытия.

Предполагая, что ваш потенциальный клиент готов закрыть сделку, вы можете мотивировать его сделать это. Например, вы можете спросить что-то вроде: «Это тот тип продукта, который вы искали?» или «Считаете ли вы, что преимущества стоят вложений?»

Цель состоит в том, чтобы принести позитив. Иногда демонстрация добрых намерений вызывает доверие. И, задавая предполагаемые вопросы, он заставляет мозг потенциального клиента работать над принятием решения.

Иногда смещение акцента на другой продукт или услугу может помочь заключить сделку. Например, когда клиент кажется сомнительным в отношении цены или характеристик. Когда это произойдет, предоставьте другой вариант, который лучше соответствует их потребностям. Не забудьте предложить им два варианта, чтобы они могли сделать выбор.

Предлагая выбор, он побуждает лидов принять решение о покупке, а не отказаться от него.

Покупатель задается вопросом, подходит ли ему ваш продукт или услуга. Вот и задают вопросы о его возможностях. Когда они это сделают, задайте вопрос, например: «Если это действительно делает X, готовы ли вы купить сегодня?» Используйте эту стратегию только после получения положительного ответа. В противном случае это может иметь неприятные последствия.

Разжигание огня под потенциальными клиентами иногда может заставить их двигаться быстрее. Надеюсь, это в правильном направлении. Чтобы поощрить положительный результат, вы должны упомянуть такие вещи, как «ограниченное по времени предложение». Или «ограниченное количество открытых слотов». Конечно, это должно быть правдой. В противном случае вы потеряете доверие потенциальных клиентов. И как только это произойдет, молва может быстро распространиться, что снизит ваши шансы на заключение будущих сделок.

Отлично удалось наладить отношения с лидом? Тогда вы сможете предложить рекомендацию (которую они действительно принимают). Это сработает только в том случае, если лид считает вас надежным экспертом. Ваш подход должен быть легким, дружелюбным и актуальным. Не рекомендуйте самый дорогой продукт только для того, чтобы пополнить свои карманы. Если это не имеет смысла для лида и его ситуации, вы потеряете все доверие, которое заработали.

Лучшее время для использования этого метода продаж — когда у вас есть специальное предложение, которое скоро заканчивается. Цель состоит в том, чтобы получить лидерство, чтобы быстро принять решение. Поэтому скажите что-то вроде: «Это последняя возможность зафиксировать эту цену». Или: «В настоящее время мы предлагаем скидку 30% для всех, кто зарегистрируется сегодня».

Создавая ощущение срочности, он заставляет потенциальных клиентов совершить покупку, прежде чем она упустит возможность совершить покупку. Теперь, чтобы это сработало, обязательно установите ценность вашего продукта или услуги. Таким образом, они сочтут ваше предложение неотразимым.

Когда вы дойдете до конца разговора с лидом, подведите итоги, которые вы рассмотрели. Повторите их проблемы и решения, которые предлагает ваш продукт или услуга (чтобы подчеркнуть преимущества и ценность). Затем просмотрите согласованные пункты и упакуйте их в привлекательное предложение.

Затем спросите, когда они хотели бы начать.

Клиенты всегда ищут выгодные предложения. Если вы не можете еще больше снизить цену, предложите менее привлекательную (но более доступную) альтернативу. Например, вы можете удалить отличную функцию, чтобы снизить скорость. Скорее всего, они не захотят совершить покупку без этой выгоды. Поэтому они передумают, отказываясь от цены, и решат закрыть первоначальную сделку.

Когда вы задаете вопросы с низким уровнем воздействия, они звучат легче и менее агрессивно. Это может сработать, если вы разговариваете с новым лидом, с которым еще не установили взаимопонимание. Цель состоит в том, чтобы показать преимущества вашего продукта, а затем задать вопрос, чтобы определить, хотят ли они узнать больше.

Например, вы можете спросить: «Если я смогу сократить время, затрачиваемое на управление потенциальными клиентами, на 35 % и повысить точность базы данных на 20 %, будет ли это соответствовать целям вашей компании?»

Если вы получили положительный ответ, то используйте это время, чтобы объяснить преимущества вашего продукта или услуги. Идея состоит в том, чтобы заставить лида продолжить разговор, не чувствуя, что они должны немедленно брать на себя обязательства.

Неважно, являетесь ли вы B2B или B2C клиентом — потребитель в вас всегда загорится на халяву. Так что используйте это в своих интересах, чтобы получить ведет к закрытию. Один из способов использовать это в своих интересах — предложить что-то бесплатно. Например, добавление инструмента, услуги или продукта без дополнительных затрат.

Вы можете сказать что-то вроде: «Чтобы гарантировать, что вы получите наилучшие результаты, используя наш продукт, мы предоставим бесплатную услугу установки и интеграции консьержа. Обычно мы берем с клиентов не менее 1500 долларов за выполнение этой задачи. Но мы рады работать с вами и хотим, чтобы вы добились успеха».

Это заставляет потенциального клиента чувствовать себя ценным и особенным. И они могут захотеть принять ваше предложение. Это принцип взаимности в действии (люди чувствуют необходимость отплатить за услугу).

В мире продаж они почти неизбежны, так что лучше к ним подготовиться. На самом деле, будьте активны, заранее спрашивая о возражениях. Так вы сможете лучше понять позицию лида. С этим пониманием вы можете подготовиться к тому, чтобы прояснить любые сомнения и принять их на борт.

Лучше всего задать этот вопрос, когда потенциальный клиент не решается двигаться дальше.

Еще один способ привлечь колеблющегося лида — заставить его перечислить плюсы и минусы покупки вашего продукта. Это отличная тактика, помогающая потенциальным клиентам увидеть четкую картину того, почему они должны двигаться вперед. Но это сработает только в том случае, если они смогут указать больше плюсов, чем минусов, и/или плюсов, которые перевешивают многочисленные минусы.

Например, сейчас продукт может быть дорогим, но в долгосрочной перспективе он обеспечит высокую отдачу от инвестиций, повысит производительность и улучшит операции. Это дает ощущение, что предложение стоит вложений. При необходимости помогите нарисовать картину на случай, если они не увидят всех плюсов.

Покупки B2B больше связаны с потребностями, чем с желаниями. Так что сосредоточьтесь на этом, сосредоточившись на том, что нужно вашему потенциальному клиенту, и на том, как ваше решение может это обеспечить. Для этого спросите у лида, чего он пытается добиться и что ему для этого нужно.

Затем используйте эту информацию, чтобы согласовать ее с вашим продуктом или услугой. Когда вы делаете свое предложение, оно должно показывать, как покупка устранит их проблемы и улучшит их усилия. Цель состоит в том, чтобы помочь им увидеть, какую пользу приносит им ваш продукт.

Знание того, насколько потенциальный клиент заинтересован в вашем продукте, помогает определить его готовность закрыть сделку. Таким образом, попросив их оценить свое рвение от одного до десяти, вы можете этому научиться.

Затем, используя их рейтинг, вы сможете решить, как двигаться дальше. Если они где-то посередине, спросите их об их нерешительности. Посмотрите, какие у них есть возражения, которым вы можете противостоять.

Если они выше по шкале, используйте это как индикатор, чтобы заключить сделку с исключительным предложением. Сопоставьте преимущества с их потребностями, чтобы спровоцировать их совершить покупку сегодня.

Люди находят визуальные эффекты привлекательными. Так почему бы не заставить их работать для вашего следующего заключительного разговора? Есть несколько способов сделать это, например, показ видео, диаграмм и фотографий. Все, что вы можете сделать, чтобы помочь им визуализировать то, что вы говорите.

Вместо того, чтобы говорить цифры, создавайте слайды с графиками и диаграммами. Вместо того, чтобы обсуждать возможности продукта, покажите короткое демонстрационное видео или гифку.

Продавцы имеют плохую репутацию за то, что они холодны и безразличны. Переверните эту ложь с ног на голову, показав, что вы человек. Лучший способ добиться этого — проявить сочувствие к потребностям вашего потенциального клиента. Будьте искренними с вашими вопросами поиска. Используйте их, чтобы узнать больше об интересе и его ситуации.

Постарайтесь наладить отношения и проявить понимание, чтобы создать уникальную связь с лидом. Построив отношения и доверие, потенциальный клиент, скорее всего, примет ваши рекомендации и предложения. Если они не готовы, проявите понимание — иногда им требуется немного больше времени, чтобы принять окончательное решение.

Что отличает дорогой продукт от дешевого? Дело не только в том, что он предлагает, но и в том, как это воспринимается покупателем. Когда у вас есть продукт или услуга, которые кажутся объединенными, это не так заманчиво. Что привлекает клиентов, так это продукт или услуга, для создания которых потребовались работа, навыки и время.

Это делает решение более качественным и стоящим. Так что используйте это, чтобы привлечь потенциальных клиентов, которые ценят и ценят усилия, вложенные в продукт. Вместо того, чтобы подчеркивать преимущества, вы будете говорить о своих процессах, операциях и эффективности.

Если потенциальный клиент не купит ваш продукт, что он потеряет? Не только шанс приобрести ваше решение, но и преимущества, которые оно приносит. Например, упуская возможность повысить рентабельность инвестиций или сэкономить на накладных расходах.

Это превращает ваше предложение из очередной покупки в инвестицию. Подчеркните, как инвестиции в ваш продукт или услугу принесут Х результатов. Цель состоит в том, чтобы заставить потенциальных клиентов увидеть, от чего они отказываются, чем дольше они ждут покупки.

Иногда продавцам приходится быть художниками. Они должны нарисовать мысленную картину в сознании потенциальных клиентов, чтобы продать концепцию (а не только продукт). Если вы можете это сделать, то вы потенциально можете получить потенциальных клиентов, чтобы визуализировать владение вашим продуктом и то, как он приносит пользу их бизнесу.

Попробуйте что-то вроде этого: «Что бы вы сделали с 25-процентным увеличением дохода от использования нашего продукта?»

Заставьте их говорить о вашем решении так, как будто оно у них уже есть. Отсюда вы можете попытаться совершить их продажу.

Еще один способ использовать эту технику продаж — рассказывать увлекательные истории о достижении целей, победе над конкурентами и ускорении роста.

Нет лучшего времени для покупки, чем сейчас. Заставить ваших потенциальных клиентов поверить, что это и есть цель. И вы можете сделать это, указав на факты, которые запускают эту модель мышления. Например, может быть, конкурент недавно получил больше финансирования. Есть праздничная распродажа с большими скидками. Или ваш лид планирует выйти на новые рынки и территории.

Ключевым моментом является привязка своевременного события к вашему продукту, чтобы потенциальный клиент передумал откладывать покупку.

Если вы еще не используете социальное доказательство для заключения сделок, самое время начать. Это один из самых больших инструментов, который вы должны использовать при закрытии продаж. Но не просто выберите любой отзыв или тематическое исследование. Выберите те, которые тесно связаны с их бизнесом и положением.

Найдите историю успеха бизнеса аналогичного размера и отрасли с актуальной проблемой. И обсудите, как ваш продукт или услуга решили эту проблему. Затем дайте им знать, что вы верите, что можете помочь им достичь таких же результатов.

Это отличный метод закрытия сделки для потенциальных клиентов, которые еще не готовы к покупке.

Ржавый канал продаж работает медленно и непродуктивно. Сочетая его с правильными стратегиями закрытия продаж, вы можете повысить производительность и увеличить продажи. Используйте этот список методов продаж, чтобы придумать кампании для тестирования. Следите за тем, какие методы работают и для каких потенциальных клиентов. Вы можете найти закономерность, связывающую определенные тактики с определенными ситуациями, отраслями и группами.

Со временем вы научитесь выбирать наилучший путь для каждой торговой встречи. А до тех пор смотрите вебинар по запросу, чтобы узнать

Советы, приемы и почему они работают`

Закрытие сделки — решающий момент в продажах. Когда вы используете правильные фразы, советы и методы, вы гарантируете, что ваши усилия по взращиванию потенциальных клиентов приведут к заключению сделок купли-продажи.

Однако 40% продавцов боятся заключать сделки. Успех в заключении сделки не был бы таким захватывающим без высоких эмоциональных ставок, таких как страх неудачи и отказа.

Чтобы помочь вам получить удовольствие от многократного закрытия сделок, мы расскажем, как закрыть продажу и 17 методов закрытия продаж, которые обеспечат вам лучший процент выигрышей как специалисту по продажам.

Начнем.

Как закрыть продажу

Когда дело доходит до закрытия сделок, маленькие чаевые могут иметь большое значение. Самые полезные советы по закрытию сделок смотрите ниже.

1. Определите потребности клиентов.

Прежде всего, обязательно четко определите потребности клиентов, для удовлетворения которых предназначен ваш продукт или услуга. Клиенты, которые не подходят для того, что вы предлагаете, не хотят слышать от вас. Преследование их будет пустой тратой вашего времени и ресурсов.

Как только потребности клиентов или болевые точки четко определены, вы можете найти конкретных потенциальных клиентов и предприятия с такими потребностями. Этим потенциальным клиентам будет интересно услышать от вас.

2. Найдите лицо, принимающее решение.

Закрытие продажи начинается задолго до того, как покупатель подпишет сделку. Первый порядок бизнеса — квалификация лидов.

Квалифицированные лиды гарантируют, что вы общаетесь с лицами, принимающими решения, которые играют ключевую роль в покупке вашего продукта или услуги. Чтобы эффективно это сделать, вам необходимо разработать профиль идеального клиента (ICP).

При разработке ICP включите такую информацию, как:

Отрасль. Определите отрасли, в которых лучше всего работает ваш продукт.
Компания размер. Укажите количество сотрудников, которое должно быть в компании.
Местоположение. Укажите местонахождение вашей аудитории.
Доход. Определите диапазон доходов, который делает компанию подходящей для вашего решения.
Должность Должность. Перечислите общие названия должностей вашего идеального клиента.

Эти квалификационные критерии позволяют сузить область поиска потенциальных клиентов. Например, предположим, что я продаю продукт, полезный для компаний-разработчиков программного обеспечения. Если бы я хотел продать Brainboxlabs, я бы связался с Крисом Николау, его основателем и техническим директором. Это потому, что Крис может быть опытным пользователем моего продукта в роли технического директора.

3. Начните разговор.

Определив лида, используйте такие инструменты, как Hunter и Snov, чтобы найти и подтвердить его адрес электронной почты. Это позволяет отправлять электронные письма, которые не попадут в папку со спамом вашего лида.

После подтверждения адреса электронной почты настройте, напишите и отправьте короткое холодное электронное письмо с призывом к действию, которое не продает ваш продукт. Ваша цель должна состоять в том, чтобы заставить потенциального клиента запланировать звонок или положительно ответить на ваше электронное письмо.

4. Объясните преимущества вашего продукта.

Пригласить потенциальных клиентов на звонок или ответить на вашу электронную почту — это только полдела. Вторая половина показывает, как ваш продукт влияет на бизнес-операции потенциального клиента.

Не совершайте ошибку, продавая потенциальным клиентам функции. Покажите им преимущества использования вашего продукта. Когда вы это сделаете, они увидят ощутимые результаты использования вашего продукта и проблемы, которые он устраняет.

5. Создайте ощущение срочности.

Чтобы ваши сделки не застопорились или не развалились, вам необходимо создать чувство срочности. Срочность создает причину, по которой потенциальные клиенты могут заключить сделку.

Вы можете создать срочность, предложив ограниченную по времени скидку, бесплатную адаптацию или что-то еще, что позволит потенциальному клиенту получить мгновенную выгоду от вашего продукта.

Используя этот совет по продажам, убедитесь, что вы предлагаете то, что действительно нужно потенциальным клиентам. Существует тонкая грань между созданием ощущения срочности и давлением на потенциальных клиентов. Пересечение этой черты может привести к тому, что вы вообще упустите сделку.

6. Предугадывать возражения и готовиться к их устранению.

Возражения могут быть полезными. Когда вы получаете возражение, это показывает, что потенциальный клиент хочет двигаться дальше, но его что-то беспокоит. Устраните эти возражения, и вы станете на один шаг ближе к выполнению своей квоты.

Некоторые распространенные возражения, которые вы можете получить как продавец, включают:

У нас нет времени.
У нас нет денег.
Ваш товар дорогой.
В данный момент ваш продукт нам не нужен.
Мне нужно связаться с моим партнером или другим лицом, принимающим решения.

Подготовка к ответу на эти возражения имеет решающее значение для заключения сделки купли-продажи. Это настроит вас на успех, потому что вы будете уверенно реагировать на проблемы, которые поднимает ваш потенциальный клиент.

Теперь, когда вы вооружены этими советами по завершению продаж, давайте рассмотрим 17 проверенных методов закрытия и почему они так эффективны.

17 Методы закрытия продаж

Закрытие сейчас или никогда
Сводка закрывается
Острый угол закрытия
Вопрос закрыт
Предполагаемое закрытие
Закрывается на вынос
Плавное закрывание
Альтернативное завершение
Что-то из ничего Близко
Уникальное предложение Закрыть
Альтернативная стоимость Закрыть
Тест-драйв Закрыть
Возражение Закрыть
Видео закрыть
Коломбо Клоуз
Закрытие собственности
Предложение конкурента Close

1. Сейчас или никогда Закрывается

Здесь продавцы делают предложение, включающее в себя особые преимущества, побуждающие к немедленной покупке. Например:

«Это последний по такой цене».
«У нас есть скидка 20% только для клиентов, которые зарегистрируются сегодня».
«Если вы решите купить сейчас, я могу быстро поставить вас в начало очереди на реализацию».

Этот метод создает ощущение срочности и помогает потенциальным клиентам преодолеть инерцию покупки. Это также проверенный метод закрытия продажи по телефону, потому что потенциальный клиент приковывает к себе безраздельное внимание в режиме реального времени.

2. Итоги закрытия

Продавцы, которые используют этот метод закрытия, повторяют товары, которые покупатель надеется приобрести. Они подчеркивают ценность и преимущества своего продукта, чтобы побудить потенциальных клиентов подписать сделку. Например:

«Итак, у нас есть стиральная машина Centrifab с бесщеточным двигателем, 10-летняя комплексная гарантия и бесплатная доставка и установка. Когда будет подходящее время для доставки?»

Объединяя ранее согласованные пункты в один сплоченный пакет, вы помогаете потенциальным клиентам визуализировать, что они получат от сделки.

Избранный ресурс

Бесплатное руководство по завершению продаж

Заполните форму, чтобы получить советы экспертов по закрытию продаж.

3. Закрытие под острым углом

Потенциальные клиенты часто запрашивают снижение цены или надбавки, когда они имеют преимущество в сделке. Если у вас есть одобрение вашего менеджера по продажам, попробуйте технику закрытия под острым углом, чтобы застать этих потенциальных клиентов врасплох.

Когда они спросят: » Не могли бы вы добавить несколько дополнительных часов адаптации по сниженной цене? «ответ», Конечно. Но если я сделаю это для тебя, ты подпишешь контракт сегодня? »

Они вряд ли будут ожидать этого ответа — во-первых, потому что вы согласились на их запрос, а во-вторых, потому что вы предложили закрыть сегодня.

4. Вопрос закрыт

продавцы должны задавать потенциальным клиентам наводящие вопросы. Эффективные продавцы сосредотачиваются на завершении продажи, как только начинается разговор. С помощью серии вопросов они пробуждают желание у клиента и устраняют возражения против покупки.0003

Можно даже завершить продажу в форме вопроса, что позволяет представителю ответить на нерешенные возражения и в то же время получить обязательство.

Например: «Как вы думаете, решит ли то, что я предлагаю, вашу проблему?»

Этот вопрос позволяет узнать, продается ли ваш продукт потенциальному покупателю, сохраняя при этом дверь открытой для дальнейших продаж. Если ответ «нет», это остается их мнением (еще не истиной), что позволяет вам продолжать продажи. Если ответ «да», то следующим шагом будет подписание пунктирной линии.

Вот еще один закрытый вопрос: «Есть ли какая-либо причина, по которой мы не можем продолжить отгрузку?»

Этот вопрос требует либо закрытия, либо дополнительной информации о том, почему клиент не совсем убежден.

5. Предположительные закрытия

Этот метод закрытия основан на силе позитивного мышления. процесс продажи

Здесь важно внимательно следить за интересом, участием и возражениями потенциального клиента.

После звонка или встречи спросите: » Совпала ли эта презентация с вашими ожиданиями? » Если вы только что предоставили им новую информацию о своем продукте или услуге, спросите: » ценны для вас? Соответствует ли это конкретной потребности или проблеме? быть там иначе.

6. Take Away Closes

Представьте себе ребенка.

Если вы дадите этому ребенку игрушку и заберете ее, что сделает ребенок? Они будут плакать в знак протеста, чтобы вернуть игрушку. Вы можете использовать этот психологический подход к своим потенциальным клиентам.

Если они отказываются от цены, удалите функцию или услугу и представьте им предложение со скидкой. Вы можете сказать: «Наш продукт идеально впишется в ваш бюджет. Однако мы можем предоставить только функцию 1 или услугу 1 по начальной цене. Это работает для вас?»

Часто вы обнаружите, что потенциальный клиент больше думает о том, что вы удалили, а не о сниженной цене или предложенной им цене.

7. Мягкое закрытие

Мягкое закрытие позволяет показать преимущества вашего продукта потенциальным клиентам, после чего задается маловажный вопрос, подтверждающий их готовность узнать больше.

Например, » Если бы я мог сократить обслуживание виджета на 25 % и повысить производительность виджета на 15 %, хотели бы вы узнать больше? »

Вы четко изложили преимущества без каких-либо требований или внезапных просьб.

Если приведенный выше пример все еще кажется слишком прямым, вы могли бы спросить: » Если бы я сказал вам, что могу сократить обслуживание виджета на 25% и увеличить производительность виджетов на 15%, соответствует ли это целям вашей компании? »

Это избавляет их от необходимости связываться с вами и дает вам больше времени, чтобы узнать об их деловых потребностях. 0004 Продавцы используют эту технику, чтобы представить потенциальным клиентам два или более вариантов покупки, которые могут привести к продаже. Потенциальные клиенты могут полагать, что это ставит их на место водителя и дает им ощущение контроля над сделкой.

По правде говоря, это не так. Это связано с тем, что продавцы могут предлагать варианты, но тонко подталкивают потенциальных клиентов к более дорогому пакету, который они хотят, чтобы потенциальные клиенты выбрали.

Например, если ваш потенциальный клиент отказывается от цены и хочет получить определенные функции, вы можете сказать: «Вы бы хотели получить наш тарифный план Pro, включающий бесплатное подключение и шестимесячную бесплатную поддержку, или наш тарифный план Basic, который начинается с 30 долларов в месяц, но у него меньше функций и нет бесплатной поддержки?»

9. Что-то даром Близко

Что-то даром близко предполагает жест доброй воли. Продавцы надеются, что потенциальные клиенты отплатят за этот жест подписанием сделки. Этот метод закрытия отлично подходит для компаний, которым не хватает социального доказательства и которые хотят быстро получить клиентов.

Это также отлично подходит для компаний, которые пытаются заставить потенциальных клиентов отказаться от продукта конкурента.

Продавцы могут сказать: «Хорошо. Мы знаем, что у вас много данных в [имя программного обеспечения], и переход на наш будет стоить более 1500 долларов. Если вы подпишете сегодня, мы перенесем ваши данные бесплатно. Вы бы хотели это?»

10. Уникальное предложение Закрыть

Этот метод закрытия отлично подходит для потенциальных клиентов с крупными сделками. Когда у вас есть такие потенциальные клиенты, и они охладевают, поощряйте их, создавая специальное предложение, эксклюзивное для них. Это беспроигрышный вариант. Клиент получает уникальное предложение. Вы заключаете сделку.

Например, вы можете сказать: «Если я попрошу своего менеджера предложить вам скидку, бесплатную пробную версию или бесплатную миграцию, согласитесь ли вы подписать контракт?»

11. Альтернативная стоимость Закрыть

Используйте эту технику закрытия, когда вы знаете, что ваш потенциальный клиент может потерять что-то существенное без вашего решения. Подчеркивая их потенциальную потерю, вы заставляете потенциального клиента переосмыслить свое решение о затягивании сделки.

Вы можете сказать: «Я бы не хотел, чтобы вы имели дело с [отрицательным результатом 1] и [отрицательным результатом 2], потому что вам не хватало нужной [категории вашего продукта]. Хотели бы вы предотвратить такие последствия, сделав следующий шаг?»

12. Закрытие тест-драйва

Продавцы используют закрытие тест-драйва — также известное как «закрытие щенка» — чтобы повысить доверие, устраняя все риски для потенциального клиента. Они делают это, предлагая потенциальным клиентам попробовать бесплатный продукт перед покупкой.

Поскольку потенциальный клиент не привязан к контракту, шансы на то, что он скажет «да», увеличиваются при использовании метода закрытия тест-драйва.

Вот пример: «Хотите попробовать наш продукт в течение 30 дней бесплатно? Если вам понравится после пробного периода, вы можете приобрести любой из наших планов. В противном случае вы не обязаны покупать. Что вы думаете?»

13. Закрытие возражений

Техника закрытия возражений работает, когда вы не знаете, почему потенциальный клиент медлит. Часто у потенциального клиента все еще есть несколько возражений. Убедившись, что потенциальный клиент знает, что предлагает ваш продукт, спросите, есть ли у него еще возражения.

Например: «Сэм, какая причина удерживает тебя от подписания этой сделки сегодня?»

Задав этот вопрос, вы можете мгновенно ответить на их возражение и быстро подписать сделку.

14. Видео Закрыть

Ничто так не укрепляет доверие, как видео. Когда вы используете видео, чтобы ответить на возражения, объяснить цену или рассказать о функции, потенциальные клиенты увидят ваше лицо и усилия, которые вы приложили, чтобы закрыть их.

Когда вы используете метод закрытия видео, следите за своей электронной почтой, чтобы знать, когда потенциальный клиент просматривает видео. Как только они это сделают, пообщайтесь с ними и устраните другие возражения в режиме реального времени.

Вы можете сказать: «Привет, [имя]. Я надеюсь, что видео ответило на ваш вопрос о [проблеме]. Я хотел бы немедленно ответить на любые другие вопросы».

15. The Columbo Close

Дублированный из американского телесериала, Columbo Close основан на знаменитой остроте — «Еще одна вещь…» не заинтересованы в вашем продукте. Остановив потенциальных клиентов на их пути, вы привлекаете их внимание остротой и получаете еще один шанс лучше представить свой продукт (не говоря уже о том, что ваш потенциальный клиент уже знает).

16. Право собственности Закрыть

В этой технике закрытия продавец говорит так, как будто потенциальный клиент купил продукт. Это классический пример «подстройки к будущему», когда вы заставляете потенциальных клиентов представить, как выглядит их будущее, потому что они купили ваш продукт.

Этот метод работает лучше, когда у продавца есть результаты или тематические исследования, подтверждающие его точку зрения.

Например, вы можете сказать: «Когда вы начнете использовать свой [продукт, например, HubSpot CRM], вы сэкономите время, не манипулируя несколькими программами, поскольку у вас будет универсальная CRM. Как бы вы потратили сэкономленные часы, используя [продукт] каждый месяц?»

17. Предложение конкурента закрыть

В последней отчаянной попытке закрыть потенциального клиента, вы можете сказать потенциальным клиентам, какие конкуренты они могут попробовать. Хотя Линди Дроп говорит, что это нетрадиционная техника закрытия, она работает. «Когда возникают возражения относительно цены, я люблю открыто говорить об альтернативных вариантах моих потенциальных клиентов», — говорит Линди.

«Большинство торговых представителей боятся упоминать других игроков в своей области, особенно когда их продукт самый дорогой», — добавляет Линди. Вот пример от Линди:

«Эй, похоже, что этот тип продукта / услуги может быть вне вашего диапазона прямо сейчас. Тем не менее, есть несколько вариантов, которые наши нынешние пользователи проверили перед тем, как зарегистрироваться у нас. Ниже приведена экономия средств, связанная с переходом на эти альтернативы».

Потенциальный клиент оценит вашу честность и потратит меньше времени на покупки в другом месте. Кроме того, теперь они знают, что вы уверены в ценности своего продукта и заботитесь о них. Если они столкнутся с препятствием с любым продуктом, который вы предложили, они, скорее всего, прибегут к вам.

При использовании этой техники закрытия Линди рекомендует вам знать болевые точки вашего потенциального клиента и избегать этого метода в начале цикла продаж, чтобы вы не производили впечатление унизительного или «слишком хорошего» для потенциального клиента.

Что делать после закрытия распродажи

После закрытия распродажи пришло время отпраздновать! Но не забудьте свести все концы с концами, прежде чем давать пять своей команде. Вот несколько профессиональных советов о том, что делать после закрытия сделки.

1. Зарегистрируйте сделку в своей программе продаж .

Поверьте нам, ваши менеджеры по продажам будут вам за это благодарны. Ведение журнала вашей сделки поможет держать вашу команду в поле зрения для прогнозирования и поможет поддерживать вашу воронку продаж в актуальном состоянии.

2. Представить следующую команду .

Закрытие сделки, вероятно, является первым шагом на пути клиента к вашему бизнесу. Отсюда им, возможно, потребуется поговорить с успешными клиентами или поддержкой, чтобы попасть на борт.

Настройте электронное представление следующего человека, который вступит во владение, чтобы у клиента был плавный переход к следующему этапу процесса.

3. Свяжитесь с клиентом через несколько дней.

Проверка вашего нового клиента и вопрос о том, как он относится к своей покупке, будет иметь большое значение для укрепления доверия и лояльности клиентов.

РубрикаРазное